Отказов не существует. Клиенты нам не отказывают. Клиенты только возражают, а уже мы решаем, относиться к сказанному как отказу, и соглашаться, или как к возражению, и справляться, вести клиента дальше к сделке.
С частью возражений Вы (Ваши менеджеры) уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения. Что позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов. И в большинстве случаев управлять клиентом и своей результативностью.
Тренинг будет адаптирован к особенностям бизнеса заказчика, а также к особенностям группы участников. При заказе корпоративного тренинге в программу можно внести любые корректировки и дополнения.
Мы предлагаем Вам этот день провести в среде, где анализ можно будет сделать быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Тренинг предназначен для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, специалистов по продажам.
ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ:
Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).
ПО ИТОГУ УЧАСТНИКИ:
Смогут разобраться с причинами возражений (отказов) своих клиентов, а так же смогут устранить эти причины.
Пополнят свои ответы на возражения – более 500 новых фраз (речевых модулей), помогут снизить отток клиентов и принести как минимум 10-50 дополнительных сделок уже в следующем месяце;
Поднимут показатели конверсии и показатели средней суммы сделки;
Получат инструменты снижения скидок и их частоты, что приведет к повышению рентабельности на 40-50% за первый месяц применения инструментария;
Познакомится с нестандартным подходом к преодолению возражения «Дорого», а также устранят ошибки, которые до этого допускали при обработке этого возражения.
Повысят профессионализм в техниках продаж, убеждения, ведения переговоров;
Изучат чужой опыт выгоднее и быстрее, чем если бы набивали свои шишки и теряли свои деньги;
Повысят свою конкурентоспособность, стабильность своих продаж и своей карьеры (бизнеса). И что не менее важно — не упустят инструменты, о которых могут узнать Ваши конкуренты;
Получят 30-50 новых полезных знакомств. Сильные участники смогут найти себе 2-3 клиента среди участников тренинга;
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА
1. ГОТОВИМСЯ К ВОЗРАЖЕНИЯМ
Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)
2. ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ. ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ.
Весы в голове клиента; барьеры продаж;
Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;
3. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;
100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;
Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;
4. ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫЕ ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ
Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;
Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
Примеры дифференцированных ответов на возражения;
5. ЗАКРЕПЛЯЕМ ЗНАНИЯ И ТРЕНИРУЕМ УМЕНИЯ И НАВЫКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);
Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
Создание и пополнение Книги Продаж;
План действий по внедрению инструментария.
Стоимость:
4 990 000 – при оплате с 21 марта 2016г.
4 240 000 — при оплате до 18 марта 2016г.
5 % скидка – в случае участия 2 сотрудников от компании.
7% скидка – в случае участия 3 и более сотрудников от компании.
Скидки суммируются.
Фрагменты мастер-класса «50 ОТТЕНКОВ «ДОРОГО»:
По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.
Дополнительная информация и регистрация по телефонам:
(017) 217-00-62, 284-66-46
e-mail: [email protected]
