BIG SALES или Большие продажи

«Большие продажи» – это крупные сделки, требующие серьезной предпродажной работы, прежде чем клиент примет окончательное решение о покупке.

Для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы и задачи бизнеса клиента до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров.

• В чем состоит специфика больших продаж и от чего зависит успех?
• Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?
• Как подготовиться и провести первую встречу, презентацию предложения, переговоры?

В течение семинара участники будут работать с «собственным клиентом» и смогут последовательно отработать навыки взаимодействия на всех этапах продажи.

Тренинг ориентирован на менеджеров по продажам, руководителей проектов, руководителей отделов продаж сложнотехнического оборудования, IT-решений (IT-продуктов), внедренческих услуг, консалтинговых услуг и других продуктов, которые можно отнести к категории больших продаж, которые ведут переговоры с представителями корпоративного клиента по всем вопросам, касающимся больших продаж, участвуют в выработке и принятии решений о тактике работы с корпоративным клиентом, ведут переговоры с представителями клиента в ходе выполнения работ по проекту, поддерживают отношения с клиентом после завершения работ, выявляют новые потребности клиента.

По окончании тренинга участники смогут:

• Эффективно работать с закупочным центром корпоративного клиента. Выяснять и использовать критерии принятия решения о выборе поставщика.
• Планировать и управлять процессом продажи: эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом; применять методику консультативных продаж в своей работе.
• Проводить презентацию, ориентированную на «центр закупок» клиента.
• Осуществлять подготовку и проведение успешных переговоров с «центром закупок» корпоративного клиента.

Методы проведения:

тренинг проводится с использованием практических заданий и case-study, отвечающих специфике продаж участников обучения.

Содержание

Что такое большие продажи. Отличия больших продаж от продаж других товаров и услуг. Почему большие продажи – это командные продажи. Длительность цикла продажи, размер сделки, работа на различных уровнях компании клиента, изменение существующих бизнес-процессов клиента.

Методы активного поиска новых клиентов.

• Почему «холодные» звонки не всегда работают при организации и проведении  больших продаж?
• Другие методы «выхода» на новых клиентов: отраслевые мероприятия, участие в тендерах, рекомендации, социальные связи и контакты, проведение презентаций продукта(ов) компании, ориентированных на аудиторию потенциальных клиентов.

Этапы продажи.

1.Планирование и подготовка продажи:

• Выявление ключевых «центров», влияющих на принятие решений о закупке в компании клиента. Определение этапов работы с клиентом.
• Анализ интересов представителей «центра закупок». Разработка структуры и направленности диалога с представителями «центра закупок» клиента.
• «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов.
• Определение собственной позиции на переговорах в деталях.

2.Установление контакта и налаживание отношений с различными представителями «центра закупок» клиент:

• Телефонные переговоры. Как собрать необходимую информацию в ходе телефонного контакта.
• Как по телефону согласовать встречу с лицами, принимающими решение о сотрудничестве.
• Установление контакта во время встречи с представителями «центра закупок» клиента: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.

3.Диагностика задач и проблем клиента:

• Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
• Как выяснить осознанные и неосознанные потребности участников «центра закупок» клиента. Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке вашего продукта и сотрудничестве с вашей компанией.

4.Презентация:

• Какие инструменты презентации может использовать менеджер по продажам во время продажи сложно-технического оборудования, IT-решений (IT-продуктов), внедренческих услуг, консалтинговых проектов и других продуктов, которые можно отнести к категории больших продаж.
• Как продемонстрировать преимущества продуктов и предложения вашей компании в ходе презентации, чтобы добиться цели продажи и побудить участников «центра закупок» клиента к сотрудничеству. Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
• Как преодолевать в ходе презентации возражения и сомнения представителей «центра закупок»: «Дорого», «Мы работаем с другим поставщиком», «Мы будем думать», «Мы  будем выбирать…» и др.
• Как эффективно работать с презентационными материалами и презентационным оборудованием.

5.Создание договоренностей по ключевым условиям сотрудничества и заключение сделки:

• Торг в переговорах с «центром закупок» клиента: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
• Что делать, если торг не уместен?
• Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с клиентом.
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
• Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса.

В стоимость обучения входит оплата учебных пособий.

По окончании обучения всем участникам выдаются свидетельства об обучении в БИЗНЕС-ШКОЛЕ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

Место проведения обучения:

классы БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, расположенные по адресу: г. Минск, пр. Независимости, 169 – бизнес-центр «XXI ВЕК».

Время проведения:

28 — 29 января, 2015 г.

Стоимость участия:

5 900 000 бел. рублей + 20% НДС

Скидки:

• постоянным клиентам – 5%;
• клиентам, оплатившим участие за 10 и более банковских дней до начала обучения, – 5%

Уточнить подробности у организатора:

Телефон/Факс: +375 (17) 218-14-56(57-59)
GSM: +375 (29) 397-67-79(VELCOM)
E-mail: [email protected]

спикер: Лыскович Ирина