Обучение ориентировано на
коммерческих директоров, директоров по продажам, начальников отделов продаж.
Цель обучения: дать представление об основных концепциях маркетинга, научить интегрировать маркетинг и продажи, развить у участников обучения навыки планирования, включая прогнозирование продаж и составление бюджета, обучить современным подходам к организации продаж и управлению торговым персоналом, а также научить осуществлять оценку работы сотрудников отдела продаж и контролировать продажи.
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
I СЕССИЯ
Управление продажами: сущность, функции, роль.
- Что такое управление продажами.
- Пять основных функций управления продажами.
- Роль процесса управления продажами.
- Профессионализм руководителя отдела продаж как ключевой фактор успеха организации.
Маркетинговая стратегия и управление продажами: связь между маркетингом и продажами.
- Что такое маркетинг. Важность маркетинга для организации.
- Маркетинговые концепции: виды, выбор, реализация.
- Комплекс маркетинга: продукт, цена, распределение, продвижение.
- Сегментирование рынка. Критерии и признаки сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов.
- Позиционирование товара и услуг.
- Определение потенциала рынка и прогнозирование продаж.
II СЕССИЯ
Планирование продаж.
- Долгосрочное планирование продаж. Подготовка и оформление плана продаж на год.
- Среднесрочное и краткосрочное планирование продаж. Определение индивидуальных целей сотрудников отдела продаж. Подготовка и оформление планов продаж на месяц и на неделю.
- Разработка стандартов работы. Определение качественных и количественных показателей.
- Определение оптимальной численности специалистов отдела продаж.
- Распределение нагрузки.
Контроль продаж.
- Технология контроля.
- Методы контроля. Факторы, определяющие выбор метода контроля.
- Контроль количественных и качественных показателей. Анализ и оценка отклонений.
III СЕССИЯ
Управление персоналом отдела продаж.
- Отбор, найм и адаптация торгового персонала.
- Обучение и развитие специалистов отдела продаж. Планирование и организация обучения. Оценка результатов обучения.
- Технология «полевого тренинга».
- Материальное стимулирование сотрудников отдела продаж. Варианты формирования переменной части заработной платы руководителей и специалистов отдела продаж на основе ключевых показателей эффективности (KPI).
- Оценка торгового персонала. Оценка выполнения ключевых показателей эффективности (KPI), установленных для сотрудников отдела продаж по результатам месяца (квартала). Оценка компетенций персонала отдела продаж. Обратная связь по результатам оценки.
IV СЕССИЯ
Руководство торговым персоналом.
- Руководство торговым персоналом. Определение и детализация задач, которые предстоит поставить перед сотрудником отдела продаж. Определение уровня готовности сотрудника к выполнению конкретной задачи. Выбор подходящего стиля руководства.
- Нематериальная мотивация персонала отдела продаж. Чем инициированы те или иные поступки и поведение подчиненных, как стимулировать нужное поведение и как благодаря этому добиваться требуемых показателей в работе сотрудников.
- Контроль выполнения поставленной задачи и обратная связь по результатам контроля: действия руководителя в ситуации, когда задача, поставленная перед подчиненным, не выполнена, неверно выполнена, частично выполнена, выполнена.
Продолжительность обучения: 64 академических часа (8 дней с 10.00 до 17.00).
Стоимость обучения для одного участника 12 300 000 бел.руб.+ 20% НДС.
Мы предлагаем Вам гибкую систему скидок, а именно:
- постоянным клиентам – 5%;
- клиентам, оплатившим участие за 10 и более банковских дней до начала обучения, – 5%;
- подписчикам на E-mail рассылку БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ – 5%.
В стоимость обучения входит оплата учебных пособий.
По окончании обучения всем участникам выдаются
свидетельства об обучении в БИЗНЕС-ШКОЛЕ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.
Оформить заявку
×
