БИЗНЕС-ТРЕНИНГ ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С РОЗНИЦЕЙ | ebp.by
Мероприятия

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С РОЗНИЦЕЙ

  • Время проведения: 15 - 16 ноября 2014
  • Спикер: Заборонок Анна   
Стоимость участия:
4 375 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

ДЛЯ КОГО:

Коммерческих директоров, супервайзеров, руководителей отделов продаж, key-account менеджеров.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

  • Научиться эффективно готовиться к годовым переговорам;
  • Овладеть навыками ведения переговоров при личной встрече;
  • Определить свой тип личности и понять особенности каждого типа личности, с которыми сталкиваешься во время переговоров;
  • Научиться создавать ценность предлагаемого сотрудничества;
  • Овладеть навыками эффективного завершения переговоров;
  • Проанализировать фокусные точки годовых переговоров.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение:

  • Подготовка к переговорам;
  • Контрольная форма подготовки к переговорам;
  • Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
  • Алгоритм проведения переговоров;
  • Последовательность шагов во время переговорного процесса.

2. Формирование базовых техник общения переговорщика:

Формула успеха = …:

Техники активного слушания:

  • 4 наиболее часто встречающихся типов слушания;
  • Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?
  • Правила «интересного и неинтересного собеседника»;
  • Семь подсказок для правильной передачи информации;

Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:

  • Какие преимущества нам дают вопросы?
  • Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?
  • Правила использования вопросов;
  • Пауза и ее значение во время переговоров;
  • Понятия «Отсрочка» и «Прогресс» в переговорах;
  • Как откинуть поставщика в «Отсрочку», а не в «Прогресс».

3. Установление контакта с новым и постоянным партнером:

  • Главная задача при установлении контакта;
  • Деловой этикет.

4. Личная встреча:

  • Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
  • Правила рукопожатий;
  • Обмен визитками: когда и как?
  • 4 зоны при переговорах;
  • Расположение за столом во время переговоров;
  • Расположение в пространстве;
  • Позы/жесты.

5. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам:

  • Тестирование каждого участника тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
  • Психологические типы личности партнеров по переговорам;
  • Кто перед Вами? Классификация партнера – экспресс диагностика;
  • Способы подстройки и выбора оптимального стиля ведения переговоров.

6. Создание ценности предлагаемого сотрудничества:

  • Что такое «вкусная» аргументация?
  • Основная задача этапа аргументации;
  • Продажа условий : «удар» по ценностям клиента;
  • Модель СВ: как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
  • Правила аргументации;
  • Инструменты для  формирования позитивного образа о Вашем предложении;
  • Методы работы с возражениями закупщика;
  • Способы навешивания ответственности на закупщика в момент переговоров.

7. Завершение переговоров:

  • Важность промежуточного и финального подведения итогов;
  • Способы фиксации договорённостей.

Практикум. Деловая игра.

8. Что нужно знать о менеджерах по закупкам в рознице:

  • Задачи;
  • Критерии оценки;
  • Мотивация.

9. Фокусные точки годовых переговоров

10.Подготовка по шагам:

  • Экономическая оценка клиента: «критерии результата»;
  • Сбор информации;
  • Анализ полки категории;
  • Анализ представленности конкурентов в товарном портфеле клиента;
  • Определение основных потребностей клиента в категории;
  • Проведение расчетов по прогнозируемым продажам в данной розничной сети и определение цены
    сотрудничества.

11.Подготовка коммерческого предложения

12.Работа с ценовыми моделями

13.Манипулятивные приемы, которые используют закупщики розницы

14.Исправляем ошибки в годовых переговорах

Продолжительность программы: 18 академических часов

Оформить заявку
Вас также может заинтересовать