БИЗНЕС-ТРЕНИНГ ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С РОЗНИЦЕЙ

ДЛЯ КОГО:

Коммерческих директоров, супервайзеров, руководителей отделов продаж, key-account менеджеров.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

• Научиться эффективно готовиться к годовым переговорам;
• Овладеть навыками ведения переговоров при личной встрече;
• Определить свой тип личности и понять особенности каждого типа личности, с которыми сталкиваешься во время переговоров;
• Научиться создавать ценность предлагаемого сотрудничества;
• Овладеть навыками эффективного завершения переговоров;
• Проанализировать фокусные точки годовых переговоров.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение:

• Подготовка к переговорам;
• Контрольная форма подготовки к переговорам;
• Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
• Алгоритм проведения переговоров;
• Последовательность шагов во время переговорного процесса.

2. Формирование базовых техник общения переговорщика:

Формула успеха = …:

Техники активного слушания:

• 4 наиболее часто встречающихся типов слушания;
• Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?
• Правила «интересного и неинтересного собеседника»;
• Семь подсказок для правильной передачи информации;

Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:

• Какие преимущества нам дают вопросы?
• Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?
• Правила использования вопросов;
• Пауза и ее значение во время переговоров;
• Понятия «Отсрочка» и «Прогресс» в переговорах;
• Как откинуть поставщика в «Отсрочку», а не в «Прогресс».

3. Установление контакта с новым и постоянным партнером:

• Главная задача при установлении контакта;
• Деловой этикет.

4. Личная встреча:

• Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
• Правила рукопожатий;
• Обмен визитками: когда и как?
• 4 зоны при переговорах;
• Расположение за столом во время переговоров;
• Расположение в пространстве;
• Позы/жесты.

5. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам:

• Тестирование каждого участника тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
• Психологические типы личности партнеров по переговорам;
• Кто перед Вами? Классификация партнера – экспресс диагностика;
• Способы подстройки и выбора оптимального стиля ведения переговоров.

6. Создание ценности предлагаемого сотрудничества:

• Что такое «вкусная» аргументация?
• Основная задача этапа аргументации;
• Продажа условий : «удар» по ценностям клиента;
• Модель СВ: как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
• Правила аргументации;
• Инструменты для  формирования позитивного образа о Вашем предложении;
• Методы работы с возражениями закупщика;
• Способы навешивания ответственности на закупщика в момент переговоров.

7. Завершение переговоров:

• Важность промежуточного и финального подведения итогов;
• Способы фиксации договорённостей.

Практикум. Деловая игра.

8. Что нужно знать о менеджерах по закупкам в рознице:

• Задачи;
• Критерии оценки;
• Мотивация.

9. Фокусные точки годовых переговоров

10.Подготовка по шагам:

• Экономическая оценка клиента: «критерии результата»;
• Сбор информации;
• Анализ полки категории;
• Анализ представленности конкурентов в товарном портфеле клиента;
• Определение основных потребностей клиента в категории;
• Проведение расчетов по прогнозируемым продажам в данной розничной сети и определение цены
  сотрудничества.

11.Подготовка коммерческого предложения

12.Работа с ценовыми моделями

13.Манипулятивные приемы, которые используют закупщики розницы

14.Исправляем ошибки в годовых переговорах

Продолжительность программы: 18 академических часов

спикер: Заборонок Анна