Бизнес-тренинг "Система активных B2B-продаж" | ebp.by
Мероприятия

Бизнес-тренинг «Система активных B2B-продаж»

  • Время проведения: 8.10.2014 - 9.10.2014
  • Спикер: Карпенко Андрей   
Стоимость участия:
Скидка:
3 625 000
181 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

ДЛЯ КОГО:

Программа предназначена для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с ключевыми клиентами в секторе B2B, и в целом для всех сотрудников торговых компаний, которые занимаются активными продажами и в силу своей профессиональной деятельности взаимодействуют с различными типами клиентов.


ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:

Основной целью тренинга является создание предпосылок для увеличения продаж компании через повышение уровня профессионального общения менеджеров по продажам с лицами, принимающими решения в Компаниях, и соответственно, позволит выстраивать отношения с новыми клиентами. Это позволит усилить уже сформированную лояльность к компании.


ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

  • Сформировать у менеджеров по продажам системное представление о системе активных продажах в бизнесе;
  • Понять принципы личной мотивации и развития в роль менеджера по продажам;
  • Отработать навыки подготовительного этапа, планирования и постановки целей;
  • Отработать навыки установления контакта с клиентами;
  • Отработать навыки проведения анализа потребностей клиента и подготовки на основании потребностей предложения;
  • Овладеть моделями эффективной презентации товара;
  • Разобрать типичные возражения Клиентов и найти решения для применения в работе;
  • Отработать модели планирования долгосрочных отношений с Клиентами.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Система личных продаж. Введение.

  • Построение модели Успешного Продавца
  • Уровни Мышления Продавцов – проблема, результат, созидание;
  • Мотиваторы в продажах – что Вас мотивирует?
  • Для чего продавать и что это дает каждому из участников продаж?
  • Основных этапов в системе продаж;
  • Последовательность применения системы продаж при работе с клиентом b2b.

2. Подготовительный этап:

Планирование:

  • Постановка целей по SMART и планирование встречи

Подготовка

  • Изучаем, какую информацию необходимо знать;
  • Инструменты необходимые успешному Продавцу;
  • Выявление сложных моментов в подготовке и решение;
  • Анализ возможностей в работе с Клиентами (новыми и постоянными);
  • Корректировка поставленных целей на встречу. Проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий.

Практикум: постановка и корректировка целей

3. Формирование базовых техник общения:

  • Техники активного слушания:
  • Типы слушания;
  • Каким типом слушания пользоваться нам, и как это влияет на результат.

4. Установление контакта:

  • Главная задача при установлении контакта и что необходимо для её достижения;
  • Вербальные компоненты общения при установлении контакта с клиентом;
  • Невербальные компоненты общения при установлении контакта с клиентом;
  • Сценарий первого контакта и представление – почему это Важно и Работает?

Практикум: Установление контакта с клиентом на его территории.

5. Оценка потребностей:

  • Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента»;
  • Какие потребности могут быть у клиентов;
  • Применение техники SPIN при анализе потребностей;
  • Техника управления ситуацией с помощью вопросов:
    • Какие преимущества Успешному продавцу дают вопросы?
    • Виды и назначение вопросов;
    • Правила использования вопросов.

Практикум: Оценка рациональных и эмоциональных потребностей клиента.

6. Техника презентации:

  • Основная задача этапа презентации;
  • Презентация по формуле – СПВ, добавляем Эффекты в Настоящем времени!
  • Умение говорить на языке выгод клиента;
  • Правила презентации, которая продает —  одинаковость презентаций настоящего и что тогда презентовать, а главное – КАК (побуждение Клиента к действию);
  • Подготовка работающих предложений – что показывать клиенту и о чем ему говорить;
  • Типология клиентов – Требовательный, Ленивый, Экономный, Подражатель.
  • Особенности лингвистики (речи) при презентации своего предложения Клиенту.

Практикум: Отработка выяснения типа клиента и предложения конкретного предложения по его запрос.

7. Работа с возражениями и завершение сделки:

  • Как воспринимать и использовать возражения клиента? Причины возникновения возражений клиента;
  • Методы ответа на возражения;
  • Что делать если Вас сравнивают с конкурентом;
  • Применение техники 4С при работе с возражениями клиента
  • Учимся определять сигналы о покупке;
  • Техники закрытия сделки.

Практикум: Отработка полного цикла сделки. Командные продажи в которых Клиенты выбирают лучшее предложение и дают свою обратную связь.

8. Анализ:

  • Инструменты анализа сделки или контакта;
  • Самоанализ и определение собственных зон ближайшего развития;
  • Закрепление навыков постановки целей (SMART).

В результате обучения УЧАСТНИКИ:

  • Сформируют системное представление о процессе продаж и отдельных его составляющих;
  • Получат знания в области продаж;
  • Отработают навыки продаж в ролевых играх;
  • Изучат правила аргументации в процессе продаж;
  • Освоят методы качественного проведения презентации.
Оформить заявку
Вас также может заинтересовать