Бизнес-тренинг «Система активных B2B-продаж»

ДЛЯ КОГО:

Программа предназначена для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с ключевыми клиентами в секторе B2B, и в целом для всех сотрудников торговых компаний, которые занимаются активными продажами и в силу своей профессиональной деятельности взаимодействуют с различными типами клиентов.

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:

Основной целью тренинга является создание предпосылок для увеличения продаж компании через повышение уровня профессионального общения менеджеров по продажам с лицами, принимающими решения в Компаниях, и соответственно, позволит выстраивать отношения с новыми клиентами. Это позволит усилить уже сформированную лояльность к компании.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

• Сформировать у менеджеров по продажам системное представление о системе активных продажах в бизнесе;
• Понять принципы личной мотивации и развития в роль менеджера по продажам;
• Отработать навыки подготовительного этапа, планирования и постановки целей;
• Отработать навыки установления контакта с клиентами;
• Отработать навыки проведения анализа потребностей клиента и подготовки на основании потребностей предложения;
• Овладеть моделями эффективной презентации товара;
• Разобрать типичные возражения Клиентов и найти решения для применения в работе;
• Отработать модели планирования долгосрочных отношений с Клиентами.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Система личных продаж. Введение.

• Построение модели Успешного Продавца
• Уровни Мышления Продавцов – проблема, результат, созидание;
• Мотиваторы в продажах – что Вас мотивирует?
• Для чего продавать и что это дает каждому из участников продаж?
• Основных этапов в системе продаж;
• Последовательность применения системы продаж при работе с клиентом b2b.

2. Подготовительный этап:

Планирование:

• Постановка целей по SMART и планирование встречи

Подготовка

• Изучаем, какую информацию необходимо знать;
• Инструменты необходимые успешному Продавцу;
• Выявление сложных моментов в подготовке и решение;
• Анализ возможностей в работе с Клиентами (новыми и постоянными);
• Корректировка поставленных целей на встречу. Проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий.

Практикум: постановка и корректировка целей

3. Формирование базовых техник общения:

• Техники активного слушания:
• Типы слушания;
• Каким типом слушания пользоваться нам, и как это влияет на результат.

4. Установление контакта:

• Главная задача при установлении контакта и что необходимо для её достижения;
• Вербальные компоненты общения при установлении контакта с клиентом;
• Невербальные компоненты общения при установлении контакта с клиентом;
• Сценарий первого контакта и представление – почему это Важно и Работает?

Практикум: Установление контакта с клиентом на его территории.

5. Оценка потребностей:

• Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента»;
• Какие потребности могут быть у клиентов;
• Применение техники SPIN при анализе потребностей;
• Техника управления ситуацией с помощью вопросов:
• Какие преимущества Успешному продавцу дают вопросы?
• Виды и назначение вопросов;
• Правила использования вопросов.

Практикум: Оценка рациональных и эмоциональных потребностей клиента.

6. Техника презентации:

• Основная задача этапа презентации;
• Презентация по формуле – СПВ, добавляем Эффекты в Настоящем времени!
• Умение говорить на языке выгод клиента;
• Правила презентации, которая продает —  одинаковость презентаций настоящего и что тогда презентовать, а главное – КАК (побуждение Клиента к действию);
• Подготовка работающих предложений – что показывать клиенту и о чем ему говорить;
• Типология клиентов – Требовательный, Ленивый, Экономный, Подражатель.
• Особенности лингвистики (речи) при презентации своего предложения Клиенту.

Практикум: Отработка выяснения типа клиента и предложения конкретного предложения по его запрос.

7. Работа с возражениями и завершение сделки:

• Как воспринимать и использовать возражения клиента? Причины возникновения возражений клиента;
• Методы ответа на возражения;
• Что делать если Вас сравнивают с конкурентом;
• Применение техники 4С при работе с возражениями клиента
• Учимся определять сигналы о покупке;
• Техники закрытия сделки.

Практикум: Отработка полного цикла сделки. Командные продажи в которых Клиенты выбирают лучшее предложение и дают свою обратную связь.

8. Анализ:

• Инструменты анализа сделки или контакта;
• Самоанализ и определение собственных зон ближайшего развития;
• Закрепление навыков постановки целей (SMART).

В результате обучения УЧАСТНИКИ:

• Сформируют системное представление о процессе продаж и отдельных его составляющих;
• Получат знания в области продаж;
• Отработают навыки продаж в ролевых играх;
• Изучат правила аргументации в процессе продаж;
• Освоят методы качественного проведения презентации.

спикер: Карпенко Андрей