Бизнес-тренинг «SPIN-продажи. Инструменты формирования потребностей у клиентов» | ebp.by
Мероприятия

Бизнес-тренинг «SPIN-продажи. Инструменты формирования потребностей у клиентов»

  • Время проведения: 1.12.2014
  • Спикер: Вяткин Евгений   
Стоимость участия:
Скидка:
3 800 000
190 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

SPIN-технология или SPIN-подход в продажах – это работа с клиентом в процессе продажи с помощью вопросов четырех типов: Ситуационных, Проблематизирующих, Извлекающих и Направляющих.

  • СИТУАЦИОННЫЕ вопросы направлены на прояснение ситуации у клиента, что помогает определить область возможных проблем в связи с отсутствием предлагаемого товара.
  • ПРОБЛЕМАТИЗИРУЮЩИЕ позволяют выявить и вывести в зону осознанности клиента конкретные проблемы и/или неудобства без Вашего товара.
  • ИЗВЛЕКАЮЩИЕ направлены на поиск и осознание клиентом последствий имеющихся проблем.
  • НАПРАВЛЯЮЩИЕ предназначены для формирования у клиента желаемой картины товара и выход на идеальную демонстрацию.

В ходе тренинга участники на практике нарабатывают навыки управления процессом продажи с помощью SPIN-технологии.


ЦЕЛЬ:

  • получить и отработать на практике новый метод продаж, позволяющий пробудить и развить потребность Клиента в Вашем товаре.

ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН ДЛЯ:

  • всех специалистов, занятых продажами продуктов или услуг, приобретение которых является серьезным решением для Клиента в первую очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются Клиентом как дорогие.

ТРЕНИНГ БУДЕТ ИНТЕРЕСЕН: в первую очередь, директорам и менеджерам по продажам, специалистам по работе с клиентами, а также всем тем, кто работает с Клиентом и вовлечен в процесс продаж.


ПРИМЕНЕНИЕ SPIN – МЕТОДА ОСОБЕННО ЭФФЕКТИВНО в случаях, когда:

  • Клиент не уверен в необходимости покупать Вашу услугу;
  • Клиент не уверен, что он будет работать именно с Вами;
  • Клиента устраивает ситуация, в которой он находится,  и он не хочет ничего менять.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Подготовительный этап:

  • «Что такое продажа по методу SPIN и ее отличие от «классической» продажи;
  • Подготовка к продаже как важный фактор успеха сделки;
  • Анализ сильных и слабых сторон Вашего продукта (услуги);
  • Прогнозирование потребностей Клиента.

Практикум «Подготовительный этап в продаже в SPIN-продажах».

2. Оценка «скрытых» и «явных» потребностей:

  • Консультативный подход – специфика сложных продаж;
  • Исследование потребностей Клиента – основа для формирования мотива покупки у Клиента;
  • «Скрытые» и «явные» потребности Клиента. Опора на проблемы Клиента в процессе продаж;
  • Стратегия перевода «скрытых» потребностей в «явные».

Практикум «Исследование потребностей Клиента».

3. SPIN – вопросы:

  • Последовательность вопросов метода SPIN;
  • Ситуационные вопросы и их подготовка (S-этап);
  • Выявление критериев выбора Клиента;
  • Проблемные вопросы и их задачи (P-этап);
  • Дерево последствий (I-этап);
  • Введение новых критериев выбора и «отстройка» от конкурентов;
  • Как у Клиента сформировать желание решить проблему;
  • Как повлиять на восприятие Клиентом соотношения «Проблема-Цена»;
  • Вопросы выгоды покупки для Клиента (N-этап).

Практикум «Формулирование 4-х групп вопросов».

4. Работа с практическими кейсами, анализ и разбор ситуаций.


По окончании программы каждый участник сможет:

  • Пробуждать и развивать потребности Клиента в Вашем товаре;
  • Понимать проблемы Клиента и «продавать» пути решения его проблем с помощью Вашего товара;
  • Выявлять скрытые мотивы и истинные потребности Клиента;
  • Грамотно использовать конкурентные преимущества Вашего товара и Вашей компании при работе с  Клиентом.
Оформить заявку
Вас также может заинтересовать