Business 2 Business VS Human 2 Human. Продажи на падающем рынке. | ebp.by
Мероприятия

Business 2 Business VS Human 2 Human. Продажи на падающем рынке.

  • Время проведения: 29-30 апреля, 2015 г.
  • Место: ул. Бельского 15, оф. 106
  • Спикер: Вяткин Евгений   
Стоимость участия:
5 100 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

ДЛЯ КОГО:
специалистов отдела продаж, руководителей отделов продаж, key-account менеджеров.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
увеличить продажи компании через повышение уровня профессионального общения и построения «вкусных» коммерческих предложений сотрудников отдела продаж и его руководителей, а так же при помощи повышения эффективности самой организации ежедневной работы «продажников».

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

  • сформировать системное представление о технологии активных больших продаж в сфере b2b;
  • отработать навыки эффективного взаимодействия с различными форматами клиентов;
  • отработать навыки подготовительного этапа в продажах и постановки целей (Прогрессов);
  • овладеть спецификой проведения переговоров в трех стадиях наших отношений с клиентом: IN, TRADE, OUT;
  • разобрать на тренинге основные типичные ошибки при подготовке коммерческих предложений;
  • овладеть навыками презентации и подготовки эффективных (вкусных) коммерческих предложений;
  • сформировать навыки построения дальнейших целей по развитию данного клиента;
  • овладеть навыками продажи ценностей, а не цены;
  • отработать навыки оценки потребностей и развития этих потребностей у клиента;
  • через классификации клиентов, освоить методы распределения своих усилий на работу с тем или иным клиентом.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение

  • «Позитивный» и «негативный» networking – что это и в чем отличие?
  • Что такое сложные продажи и продажа отношений в сфере b2b?
  • Зона застоя и зона развития продавцов;
  • Простые и крупные продажи: в чем отличие?
  • Понятия «Провал» и «Успех» в крупных продажах.

2. Восьмишаговая модель продаж

  • Восемь основных этапов в процессе продажи;
  • Последовательность правильных шагов при работе с клиентом;
  • Два закона в продажах;
  • Две самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде b2b-продаж;
  • 5 видов продаж, необходимыx успешному продавцу;
  • Кто наш Клиент?
  • Контрольная форма подготовки к переговорам или этап № 0;
  • 4 основных составляющих успешного продавца в b2b;
  • Что такое знание бизнеса Клиента?
  • Что такое знание рынка, знание продуктов конкурентов?
  • Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
  • «Прогресс» и «Отстрочка»: процесса много, результат – НОЛЬ;
  • Продажа ЦЕННОСТЕЙ, а не ЦЕНЫ.

3. Установление контакта

  • Главная задача при установлении контакта и что необходимо для её достижения;
  • Сценарий первого успешного контакта в разных стадиях нашего сотрудничества;
  • Компоненты вводной фразы: что это и зачем?
  • 260 фраз, которые позволяют войти в контакт на разных стадиях сотрудничества и с разными целями.

Телефон:

  • Механика холодного звонка;
  • Преимущества телефона как средства коммуникации в b2b-продажах;
  • Недостатки и трудности при продажах по телефону;
  • Простейшая модель коммуникации. Барьеры общения по телефону;
  • Невербальные компоненты переговоров;
  • Правила профессионального общения по телефону;
  • Преодоление «Секретарских заслонов»: 2 стратегии;
  • А на кого выходить? Способы определения ролей в процессе принятия решения;
  • Принцип «Лягушек» и «Царевен»: зачем целовать всех?

Личная встреча:

  • Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
  • Правила рукопожатий;
  • Обмен визитками: когда и как?
  • 4 зоны при переговорах;
  • Расположение за столом во время переговоров;
  • Расположение в пространстве;
  • Позы/жесты.

4. Оценка потребностей:

  • Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента».
  • Потребности «скрытые» и «явные»;
  • Две группы потребностей клиента: рациональные и эмоциональные;
  • Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
  • Распределение усилий продавца в зависимости от классификации клиента;
  • Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика;
  • А кто Вы по типологии?
  • Способы подстройки и выбора стиля работы продавца;
  • Способы развития и перевода «скрытых» потребностей в «явные».

5. Техника презентации и подготовка коммерческих предложений

Подготовка коммерческих предложений:

  • Понятия «Информациооное письмо» и «Коммерческое предложение»;
  • 8 типичных ошибок при составлении коммерческого предложения;
  • Требования к оформлению и структуре коммерческого предложения;
  • Скелет коммерческого предложения: составные части, правила, последовательность пунктов, принципы построения, критерии оценки;

Презентация:

  • Что такое «вкусная» презентация?
  • Основная задача этапа презентации;
  • «Удар» по ценностям клиента;
  • Четыре принципиальных требования к презентации;
  • Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;
  • Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
  • Правила аргументации;
  • Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.

6. Работа с возражениями:

  • Как воспринимать и использовать возражения клиента?
  • Три основные причины возникновения возражений клиента;
  • 7 правил работы с возражениями. «Правило 3+1»;
  • Метод поиска ответа на нетипичные возражения;
  • 4 основных метода ответа на возражения;
  • Как делать уступки;
  • Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом.

7. Работа с ценой и завершение контакта:

  • Психологические аспекты переговоров о цене;
  • 12 способов обоснования цены;
  • Как добиться заключения сделки?
  • Как подтолкнуть клиента к принятию решения;
  • Анализ переговоров и записей;
  • Построение дальнейших целей и «Прогрессов».

Продолжительность программы: 18 академических часов.

Оформить заявку
Вас также может заинтересовать