Business 2 Business VS Human 2 Human. Продажи на падающем рынке.

ДЛЯ КОГО:
специалистов отдела продаж, руководителей отделов продаж, key-account менеджеров.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
увеличить продажи компании через повышение уровня профессионального общения и построения «вкусных» коммерческих предложений сотрудников отдела продаж и его руководителей, а так же при помощи повышения эффективности самой организации ежедневной работы «продажников».

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

• сформировать системное представление о технологии активных больших продаж в сфере b2b;
• отработать навыки эффективного взаимодействия с различными форматами клиентов;
• отработать навыки подготовительного этапа в продажах и постановки целей (Прогрессов);
• овладеть спецификой проведения переговоров в трех стадиях наших отношений с клиентом: IN, TRADE, OUT;
• разобрать на тренинге основные типичные ошибки при подготовке коммерческих предложений;
• овладеть навыками презентации и подготовки эффективных (вкусных) коммерческих предложений;
• сформировать навыки построения дальнейших целей по развитию данного клиента;
• овладеть навыками продажи ценностей, а не цены;
• отработать навыки оценки потребностей и развития этих потребностей у клиента;
• через классификации клиентов, освоить методы распределения своих усилий на работу с тем или иным клиентом.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение

• «Позитивный» и «негативный» networking – что это и в чем отличие?
• Что такое сложные продажи и продажа отношений в сфере b2b?
• Зона застоя и зона развития продавцов;
• Простые и крупные продажи: в чем отличие?
• Понятия «Провал» и «Успех» в крупных продажах.

2. Восьмишаговая модель продаж

• Восемь основных этапов в процессе продажи;
• Последовательность правильных шагов при работе с клиентом;
• Два закона в продажах;
• Две самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде b2b-продаж;
• 5 видов продаж, необходимыx успешному продавцу;
• Кто наш Клиент?
• Контрольная форма подготовки к переговорам или этап № 0;
• 4 основных составляющих успешного продавца в b2b;
• Что такое знание бизнеса Клиента?
• Что такое знание рынка, знание продуктов конкурентов?
• Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
• «Прогресс» и «Отстрочка»: процесса много, результат – НОЛЬ;
• Продажа ЦЕННОСТЕЙ, а не ЦЕНЫ.

3. Установление контакта

• Главная задача при установлении контакта и что необходимо для её достижения;
• Сценарий первого успешного контакта в разных стадиях нашего сотрудничества;
• Компоненты вводной фразы: что это и зачем?
• 260 фраз, которые позволяют войти в контакт на разных стадиях сотрудничества и с разными целями.

Телефон:

• Механика холодного звонка;
• Преимущества телефона как средства коммуникации в b2b-продажах;
• Недостатки и трудности при продажах по телефону;
• Простейшая модель коммуникации. Барьеры общения по телефону;
• Невербальные компоненты переговоров;
• Правила профессионального общения по телефону;
• Преодоление «Секретарских заслонов»: 2 стратегии;
• А на кого выходить? Способы определения ролей в процессе принятия решения;
• Принцип «Лягушек» и «Царевен»: зачем целовать всех?

Личная встреча:

• Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
• Правила рукопожатий;
• Обмен визитками: когда и как?
• 4 зоны при переговорах;
• Расположение за столом во время переговоров;
• Расположение в пространстве;
• Позы/жесты.

4. Оценка потребностей:

• Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента».
• Потребности «скрытые» и «явные»;
• Две группы потребностей клиента: рациональные и эмоциональные;
• Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
• Распределение усилий продавца в зависимости от классификации клиента;
• Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика;
• А кто Вы по типологии?
• Способы подстройки и выбора стиля работы продавца;
• Способы развития и перевода «скрытых» потребностей в «явные».

5. Техника презентации и подготовка коммерческих предложений

Подготовка коммерческих предложений:

• Понятия «Информациооное письмо» и «Коммерческое предложение»;
• 8 типичных ошибок при составлении коммерческого предложения;
• Требования к оформлению и структуре коммерческого предложения;
• Скелет коммерческого предложения: составные части, правила, последовательность пунктов, принципы построения, критерии оценки;

Презентация:

• Что такое «вкусная» презентация?
• Основная задача этапа презентации;
• «Удар» по ценностям клиента;
• Четыре принципиальных требования к презентации;
• Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;
• Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
• Правила аргументации;
• Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.

6. Работа с возражениями:

• Как воспринимать и использовать возражения клиента?
• Три основные причины возникновения возражений клиента;
• 7 правил работы с возражениями. «Правило 3+1»;
• Метод поиска ответа на нетипичные возражения;
• 4 основных метода ответа на возражения;
• Как делать уступки;
• Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом.

7. Работа с ценой и завершение контакта:

• Психологические аспекты переговоров о цене;
• 12 способов обоснования цены;
• Как добиться заключения сделки?
• Как подтолкнуть клиента к принятию решения;
• Анализ переговоров и записей;
• Построение дальнейших целей и «Прогрессов».

Продолжительность программы: 18 академических часов.

спикер: Вяткин Евгений