Программа ориентирована на руководителей высшего и среднего звена, сотрудников отделов продаж и закупок.
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Переговоры как часть процесса продажи/закупки продуктов и услуг. Структура переговоров.
Стратегии и тактики ведения переговоров с оппонентом.
- Стратегии переговоров: жесткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
- Достижение компромисса – победа или поражение переговорщика.
- Тактики ведения переговоров. Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
- Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.
Подготовка к переговорам.
- Определение предмета переговоров.
- Актуализация и анализ интересов оппонента по переговорам.
- Определение собственной позиции на переговорах в деталях. Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений.
- «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного продукта/услуги/решения. Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».
- Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
- Подготовка проектов необходимых документов.
- Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы. Решение организационных вопросов.
Ведение переговоров.
- Установление контакта и управление процессом переговоров: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.
- Исходное положение переговоров – стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции.
- Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах с оппонентом.
- Как правильно отвечать на вопросы оппонента
- Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы оппонентов.
- Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
- Торг в переговорах с оппонентом: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
- Что делать, если торг не уместен?
- Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с оппонентом.
Завершение переговоров.
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
- Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса. Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров с оппонентом?
Продолжительность обучения: 16 академических часов (2 дня с 10.00 до 17.00).
Даты обучения: 16-17 декабря.
Стоимость обучения для одного участника 5 600 000 бел.руб.+ 20% НДС.
Мы предлагаем Вам гибкую систему скидок, а именно:
- постоянным клиентам – 5%;
- клиентам, оплатившим участие за 10 и более банковских дней до начала обучения, – 5%;
- подписчикам на E-mail рассылку БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ – 5%.
В стоимость обучения входит оплата учебных пособий.
По окончании обучения всем участникам выдаются свидетельства об обучени в БИЗНЕС-ШКОЛЕ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.
Оформить заявку
×