Деловые переговоры: как добиться успеха

Программа ориентирована на руководителей высшего и среднего звена, сотрудников отделов продаж и закупок.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Переговоры как часть процесса продажи/закупки продуктов и услуг. Структура переговоров.

Стратегии и тактики ведения переговоров с оппонентом.

1. Стратегии переговоров: жесткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
2. Достижение компромисса – победа или поражение переговорщика.
3. Тактики ведения переговоров. Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
4. Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

Подготовка к переговорам.

1. Определение предмета переговоров.
2. Актуализация и анализ интересов оппонента по переговорам.
3. Определение собственной позиции на переговорах в деталях. Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений.
4. «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного продукта/услуги/решения. Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».
5. Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
6. Подготовка проектов необходимых документов.
7. Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы. Решение организационных вопросов.

Ведение переговоров.

1. Установление контакта и управление процессом переговоров: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.
2. Исходное положение переговоров – стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции.
   • Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах с оппонентом.
   • Как правильно отвечать на вопросы оппонента
3. Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы оппонентов.
   • Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
   • Торг в переговорах с оппонентом: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
   • Что делать, если торг не уместен?
   • Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с оппонентом.

Завершение переговоров.

1. Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
2. Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса. Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров с оппонентом?

Продолжительность обучения: 16 академических часов (2 дня с 10.00 до 17.00).

Даты обучения: 16-17 декабря.

Стоимость обучения для одного участника 5 600 000 бел.руб.+ 20% НДС.

Мы предлагаем Вам гибкую систему скидок, а именно:

• постоянным клиентам – 5%;
• клиентам, оплатившим участие за 10 и более банковских дней до начала обучения, – 5%;
• подписчикам на E-mail рассылку БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ – 5%.

В стоимость обучения входит оплата учебных пособий.

По окончании обучения всем участникам выдаются свидетельства об обучени в БИЗНЕС-ШКОЛЕ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

спикер: Лыскович Ирина