Программа бизнес-тренинга «Эффективные розничные продажи банковских продуктов».
Сегодня продуктовый ряд банков, а также тарифы на различные услуги примерно одинаковые. В связи с этим многие клиенты делают свой выбор в пользу того или иного банка на основе личных симпатий и привязанностей. Специалист розничного бизнеса в банке – это именно тот человек, с которым чаще и больше всего общаются клиенты. Именно работа операционно-кассового сотрудника и консультанта может повлиять на мнение клиента о работе банка в целом. При этом, если операция выполнена быстро и безошибочно – это, как ни удивительно, только одна сторона медали. Клиентам также важно почувствовать свою значимость и индивидуальность, важно быть услышанными и правильно понятыми.
Ответьте на следующие вопросы.
Каковы результаты ваших сотрудников сейчас?
Какие они допускают типичные ошибки?
Что мешает вашим сотрудниками достигать поставленных целей?
Если ответы на данные вопросы заключаются в недостаточности знаний и практических навыков ваших сотрудников, тогда этот тренинг для вашей компании!
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
- Повысить профессиональные компетенции участников в области делового общения в ситуациях продаж банковских услуг.
- Передать знания эффективного общения с клиентами, которые позволят создавать лояльного клиента, заинтересованного в длительном сотрудничестве.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Специалисты служб продаж розничного и корпоративного бизнеса, консультанты, менеджеры розничного бизнеса.
В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ:
- Получат представление об эффективной модели продаж банковских продуктов и отработают ее в учебной ситуации на практике;
- Научаться успешно проводить презентацию банковского продукта на языке пользы. Смогут показать преимущества продукта по сравнению с продуктами конкурентов;
- Проанализируют свой стиль общения с клиентами и получат новый практический опыт для дальнейшего долгосрочного сотрудничества с клиентами.
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
1. ВЫСТРАИВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ
- Важность создания благоприятного впечатления с первых минут общения с клиентом. Создание доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом.
- Влияние языка тела и голоса на установление позитивного контакта (вербальное и невербальное поведение). Построение контакта на сознательном и на подсознательном уровне. Положительные и отрицательные знаки внимания.
- Внешний вид специалиста по продажам розничных банковских услуг, как фактор, влияющий на восприятие клиента.
2. ВЫЯВЛЕНИЕ (ФОРМИРОВАНИЕ) ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЯ
- Способы получения информации от клиентов. Типы вопросов.
- Проверка правильности понимания информации. Приемы активного слушания.
- Диагностика клиента по его вопросам.
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ БАНКОВСКОГО ПРОДУКТА.
КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ И ИНФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТА.
- Требование к деловой речи специалиста банка. Принципы профессиональной информации языком, понятным не профессионалу.
- Эффективная презентация или как продать клиенту выгоду/пользу.
- Модель «Характеристика-Преимущества-Выгоды».
4. ВОЗРАЖЕНИЯ КАК СПОСОБ ВЫЯВЛЕНИЯ СКРЫТЫХ (НЕВЫЯСНЕННЫХ) ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА.
- Алгоритмы преодоления типичных возражений клиентов при продаже банковских продуктов: вклады, платежные карты, потребительские кредиты.
5. ОФОРМЛЕНИЕ ДОКУМЕНТОВ И ПОЗИТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА
6. СЕРВИС И КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ
- Роль операционно-кассовых сотрудников в банке. Важность грамотного и позитивного обслуживания клиентов с точки зрения конкуренции.
- Эффективные приемы и ошибки при работе с очередью.
- Приемы работы с жалобами и претензиями.
- Построение долгосрочных отношений с клиентами.
ВЕДУЩИЙ: Е. А. (приглашенный тренер, со стажем работы в банке более 10 лет)
Используемые формы обучения:
Информационные блоки в виде мини-лекций, практические упражнения: работа в парах и малых группах, обмен опытом и дискуссии, деловые игры с последующим детальным анализом и индивидуальными рекомендациями.
Оформить заявку
×
