Эффективные розничные продажи банковских продуктов

Программа бизнес-тренинга «Эффективные розничные продажи банковских продуктов»

Сегодня продуктовый ряд банков, а также тарифы на различные услуги примерно одинаковые. В связи с этим многие клиенты делают свой выбор в пользу того или иного банка на основе личных симпатий и привязанностей. Специалист розничного бизнеса в банке – это именно тот человек, с которым чаще и больше всего общаются клиенты. Именно работа операционно-кассового сотрудника и консультанта может повлиять на мнение клиента о работе банка в целом. При этом, если операция выполнена быстро и безошибочно – это, как ни удивительно, только одна сторона медали. Клиентам также важно почувствовать свою значимость и индивидуальность, важно быть услышанными и правильно понятыми.

Ответьте на следующие вопросы.

Каковы результаты ваших сотрудников сейчас?

Какие они допускают типичные ошибки?

Что мешает вашим сотрудниками достигать поставленных целей? 

Если ответы на данные вопросы заключаются в недостаточности знаний и практических навыков ваших сотрудников, тогда этот тренинг для вашей компании!

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

— Повысить профессиональные компетенции участников в области делового общения в ситуациях продаж банковских услуг.

— Передать знания эффективного общения с клиентами, которые позволят создавать лояльного клиента, заинтересованного в длительном сотрудничестве.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Специалисты служб продаж розничного и корпоративного бизнеса, консультанты, менеджеры розничного бизнеса.

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ:

• Получат представление об эффективной модели продаж банковских продуктов и отработают ее в учебной ситуации на практике;
• Научаться успешно проводить презентацию банковского продукта на языке пользы. Смогут показать преимущества продукта по сравнению с продуктами конкурентов;
• Проанализируют свой стиль общения с клиентами и получат новый практический опыт для дальнейшего долгосрочного сотрудничества с клиентами.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

1. ВЫСТРАИВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

• Важность создания благоприятного впечатления с первых минут общения с клиентом. Создание доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом.
• Влияние языка тела и голоса на установление позитивного контакта (вербальное и невербальное поведение). Построение контакта на сознательном и на подсознательном уровне. Положительные и отрицательные знаки внимания.
• Внешний вид специалиста по продажам розничных банковских услуг, как фактор, влияющий на восприятие клиента.

2. ВЫЯВЛЕНИЕ (ФОРМИРОВАНИЕ) ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЯ

• Способы получения информации от клиентов. Типы вопросов.
• Проверка правильности понимания информации. Приемы активного слушания.
• Диагностика клиента по его вопросам.

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ БАНКОВСКОГО ПРОДУКТА.

КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ И ИНФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТА.

• Требование к деловой речи специалиста банка. Принципы профессиональной информации языком, понятным не профессионалу.
• Эффективная презентация или как продать клиенту выгоду/пользу.
• Модель «Характеристика-Преимущества-Выгоды».

4. ВОЗРАЖЕНИЯ КАК СПОСОБ ВЫЯВЛЕНИЯ СКРЫТЫХ (НЕВЫЯСНЕННЫХ) ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА.

• Алгоритмы преодоления типичных возражений клиентов при продаже банковских продуктов: вклады, платежные карты, потребительские кредиты.

5. ОФОРМЛЕНИЕ ДОКУМЕНТОВ И ПОЗИТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА

6. СЕРВИС И КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ

• Роль операционно-кассовых сотрудников в банке. Важность грамотного и позитивного обслуживания клиентов с точки зрения конкуренции.
• Эффективные приемы и ошибки при работе с очередью.
• Приемы работы с жалобами и претензиями.
• Построение долгосрочных отношений с клиентами.

ВЕДУЩИЙ: Е. А.(приглашенный тренер, со стажем работы в банке более 10 лет)

Используемые формы обучения:

Информационные блоки в виде мини-лекций, практические упражнения: работа в парах и малых группах, обмен опытом и дискуссии, деловые игры с последующим детальным анализом и индивидуальными рекомендациями.

Хотите организовать корпоративный тренинг в своей компании?

Пишите [email protected] или звоните: +375-29-605-30-32