Тренинг «Эмоциональный интеллект, как фактор успеха в продажах»
Данный бизнес-тренинг для людей, владеющих базовыми знаниями продаж, людей с активной жизненной позицией, которые хотят развиваться и быть успешными. Именно развитие эмоционального интеллекта в разы повышает нашу эффективность в бизнесе и других социальных сферах. Данный тренинг позволяет раскрыть внутренние стороны общения Покупателя и Продавца, исследовать процессы, позволяющие сделать общение легким и гармоничным для обеих сторон!
Почему так важно развивать эмоциональный интеллект?
Работа в сфере продаж – это работа в системе «Человек-Человек», где многое зависит от эффективности простроенной коммуникации, от умения видеть, слышать и понимать потребности Клиента, от знания психологии людей. Зачастую эти моменты полностью решают результативность Продавца. Следует знать, что на 10% разум и на 90% чувства определяют поведение человека при принятии решения о покупке.
Немаловажным является то, как сам продавец воспринимает процесс продажи и что он видит перед собой – только лишь некую сумму денег, которую он может заработать или конкретного человека с его потребностями, желаниями и особенностями? Любой покупатель чувствует особенности отношения к нему и ведет себя соответственно.
Эффективные продавцы – это мастера своего дела! Как мастера отличить от хорошего продавца? Все очень просто! Когда продавец во время общения отрабатывает алгоритм техник продаж товара – это уровень хорошего продавца. Когда же продавец кроме товара «продает» еще и отношения – это уровень мастерства, это уровень искусства!
Также одним из особых этапов взаимодействия с Покупателем является то, как мы реагируем на их жалобы и претензии, умеем ли работать с ними и сохранять чувство собственного комфорта и удовлетворения.
Статистика показала, что сотрудники, у которых высокий EQ в три раза более успешны и лучше справляются со своими обязанностями. Это существенно снижает затраты организации и увеличивает ее прибыль. Таким образом, можно сказать, что эмоциональный интеллект сотрудников перетекает в деньги компании. Если мы с вами развиваем собственный эмоциональный интеллект, то мы привлекаем деньги в свой кошелек. Если развиваем эмоциональный интеллект у своего персонала, то привлекаем деньги в компанию, а, следовательно, повышаем благосостояние своих сотрудников.
Цель тренинга – заложить фундамент для развития эмоционального интеллекта и дать технологии и приемы, способствующие его развитию. Сформировать у сотрудников навыки применения эмоционального интеллекта при управлении продажами продуктов и услуг; закрепить позитивное отношение к работе с клиентами компании, повысить эффективность работы.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Специалисты отделов продаж, менеджеры по продажам, специалисты по работе с клиентами
В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ:
Длительность 2 дня.
Автор: Евгения Акимова
Бизнес-тренер международной квалификации, сертифицированный в Российском отделении системы IIMD/МИМ (немецкого концерна International Institute for Management of Development/Международного института менеджмента).
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА
Тема 1. Четыре аспекта эмоционального интеллекта. Компетенции EQ на этапах продаж. IQ и EQ.
Понятие эмоционального интеллекта. Модель эмоционального интеллекта. Компетенции эмоционального интеллекта на этапах продаж. Требования к продавцу в системе активных продаж.
Тема 2. Что такое эмоции.
Биологические и социальные эмоции. Лестница эмоциональных реакций: эмоциональный тон – эмоции – чувства. Влияние эмоциональных реакций на принятие решения о покупке и поведение. Рациональные и эмоциональные мотивы покупки. Как успешные продавцы используют эмоции, чтобы лучше продавать. Как часто принимаются решения о покупке в порыве чувств и рационально?
Тема 3. Развитие осознания собственных чувств через тело
Человек как триединство: тело, разум, поведение. Карта тела или где живут чувства.
Тема 4. Баланс чувств и разума. Развитие интуиции.
Поток чувствования и поток мыслей. Как начать слушать внутренний голос?
Осознание своей программы эмоционального поведения. Механизм оценки своей программы эмоционального поведения.
Самоанализ «Как я реагирую если что-то не так». Три формулы преобразования негативной энергии.
Тема 5. Позиция в продаже
Четыре позиции продавца, как четыре эмоциональных состояния.
Шкала эмоциональных тонов Л.Р.Хаббарда.
Тема 6. Феномен эмоционального выгорания в профессиональной деятельности.
Состояние энергетической системы тела как фактор активной профессиональной деятельности.
Феномен эмоционального выгорания в профессиях «человек-человек».
Тема 7. Управление своим эмоциональным состоянием
Самоанализ и саморегуляция. Способы работы с телом и мышлением. Техника эмоциональной свободы (меридианное простукивание и акупрессура). Принятие себя во всех эмоциональных проявлениях.
Работа с негативными мыслями и установками по Кейти Байрон.
Тема 8. Осознание чувств других людей. Эмпатия
Как понять и как почувствовать внутренний мир другого человека. Внешние проявления эмоций: язык тела и голос. Как правильно слушать собеседника. Пять зон сообщения. Эмпатическое слушание. Техника EMPATHY MAP.
Тема 9. Управление атмосферой контакта
Установление доверительных отношений с клиентом. Кто слушает, тот выявляет ключевые мотивы собеседника — кто задает вопросы, тот управляет разговором.
График принятия решения покупателем. Технологии работы с клиентами в разных состояниях: клиент готов совершить покупку, клиент сомневается, клиент отказывается от сделки.
Аргументация на языке пользы. Схема перевода высказываний клиента в выгодное предложение.
Смотрим на возражение с разных позиций: логики и эмоций.
Работа с жалобами и претензиями клиентов.
Тема 10. Метапрограммы ума для успеха в продажах.
Пять пар метапрограмм помогающих достичь успеха в бизнесе и жизни.
Внутренний положительный настрой, как способ достижения целей.