«ГДЕ.МОИ.ДЕНЬГИ.» Курс по развитию навыков работы с дебиторами

ИСТОРИЯ И ИДЕИ ПРОГРАММЫ:

У каждой компании в работе всегда остро стоит вопрос о возврате денежных средств от клиентов. Особенно этот вопрос волнует всех в кризис. Наш коллектив создал универсальный продукт на базе знаний и собственного опыта работы с дебиторской задолженностью. Благодаря данному тренинг-практикуму, компании смогут иметь на вооружении не только инструментарий, позволяющий быть эффективными в работе с клиентами, но и сохранить деловые отношения.

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:

Основной целью программы является приобретение участниками программы умений и навыков по закрытию сделок и получению оплат по выставленным счетам. Тренинг построен на мощной практической платформе с оптимальным объемом теоретической информации, что позволяет дать участникам тренинга как знания в области продаж, так и подтвердить теорию практическими примерами и заданиями.

АУДИТОРИЯ:

Тренинг предназначен для специалистов по продажам, руководителей структур продаж, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, и в целом для всех сотрудников, чья деятельность напрямую связана с процессом продаж и взаимодействия с клиентами по вопросам оплат услуг и возврата долгов.

ЗАДАЧИ:

• Предоставить знания об этапах управления оплатами Клиентов;
• Отработать на практике техники работы с оплатами (построение отношений c разными типами плательщиков, аргументация предложений, твердое закрытие сделки);
• Предоставить инструменты по закрытию сделок и отработать их на практике;
• Отработать на практике систему напоминаний по оплатам клиентов.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

I. Дебиторская задолженность: понятие, виды, причины возникновения

1. Дебиторская задолженность и ее виды: текущая, просроченная, «мертвая»;
2. Просроченная «дебиторка»: форс-мажор или осознанная стратегия работы?
3. Управление эмоциями
   Преодоление психологических барьеров при работе с клиентом по возврату задолженности
   Техники коррекции эмоционального состояния

II. Должники и методы работы с разными типами должников

1. 8 типов должников и стратегии работы с ними
2. Основные потребности должников:
   Уровень наемного сотрудника
   Уровень предпринимателя/собственника бизнеса
3. Алгоритм работы с клиентом по вопросу дебиторской задолженности
   Адаптация системы напоминаний по оплатам под конкретного должника

III. Инструменты и методы возврата дебиторской задолженности

1. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности на разных этапах продажи:
   a. При подготовке к встрече
   b. При установлении контакта
   c. Выяснение потребностей
   d. Презентация
   e. Работа с возражениями
   f. При закрытии сделки
   g. При регулярной работе.
2. «Спираль давления»: психологические приемы по работе с дебитором
3. Техника «жестких переговоров» при работе с дебитором:
   Доминирование в переговорах с должником
4. «Треугольник Карпмана»: манипуляции при работе с клиентом и способы противостояния им
5. Техники аргументации
   a. Технология «Звезда»
   b. Технология «Маятник»
6. ТОП-10 отговорок клиентов и способы работы с ними.

МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ

В ходе тренинга используются: мини-презентации теоретического материала, деловые игры, упражнения, разбор практических заданий, работа с учебными пособиями, видео-запись участников тренинга, видео-примеры и разбор игр посредством анализа видеозаписи, модерация, фасилитация. Каждый участник получает набор раздаточных материалов, домашние задания для переосмысления информации, пост-тренинговую поддержку со стороны тренеров.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ И ГРАФИК ПРОВЕДЕНИЯ ПРОГРАММЫ:

Продолжительность программы: 9 астрономических часов

1 день – 16 мая – 9:30-18:30

Корпоративный тренинг по согласованию.

СТОИМОСТЬ ПРОГРАММЫ:

В цену включены: раздаточные материалы, видеозаписи с тренинга, чай/кофе.