ДЛЯ КОГО:
Коммерческих директоров, супервайзеров, руководителей отделов продаж, key-account менеджеров.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Научиться эффективно подготавливаться к годовым переговорам;
- Овладеть навыками ведения переговоров при личной встрече;
- Определить свой тип личности и понять особенности каждого типа личности, с которыми сталкиваешься во время переговоров;
- Научиться создавать ценность предлагаемого сотрудничества;
- Овладеть навыками эффективного завершения переговоров;
- Проанализировать фокусные точки годовых переговоров.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Введение:
- Подготовка к переговорам;
- Контрольная форма подготовки к переговорам;
- Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
- Алгоритм проведения переговоров;
- Последовательность шагов во время переговорного процесса.
2. Формирование базовых техник общения переговорщика.
Формула успеха = … :
- Техники активного слушания:
— 4 наиболее часто встречающихся типов слушания;
— Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?
— Правила «интересного и неинтересного собеседника»;
— Семь подсказок для правильной передачи информации;
- Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:
— Какие преимущества нам дают вопросы?
— Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?
— Правила использования вопросов;
— Пауза и ее значение во время переговоров?
— Понятия «Отсрочка» и «Прогресс» в переговорах.
3. Установление контакта с новым и постоянным партнером:
- Главная задача при установлении контакта;
- Деловой этикет.
4. Личная встреча:
- Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
- Правила рукопожатий;
- Обмен визитками: когда и как?
- 4 зоны при переговорах;
- Расположение за столом во время переговоров;
- Расположение в пространстве;
- Позы/жесты.
5. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам:
- Тестирование каждого участника тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
- Психологические типы личности партнеров по переговорам;
- Кто перед Вами? Классификация партнера – экспресс диагностика;
- Способы подстройки и выбора оптимального стиля ведения переговоров.
6. Создание ценности предлагаемого сотрудничества:
- Что такое «вкусная» аргументация?
- Основная задача этапа аргументации;
- Продажа условий : «удар» по ценностям клиента;
- Модель СВ: как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
- Правила аргументации;
- Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении;
- Методы работы с возражениями закупщика;
- Способы навешивания ответственности на закупщика в момент переговоров.
7. Завершение переговоров:
- Важность промежуточного и финального подведения итогов;
- Способы фиксации договорённостей.
Практикум: Деловая игра.
8. Что нужно знать о менеджерах по закупкам в рознице:
- Задачи;
- Критерии оценки;
- Мотивация.
9. Фокусные точки годовых переговоров
10.Подготовка по шагам:
- Экономическая оценка клиента: «критерии результата»;
- Сбор информации;
- Анализ полки категории;
- Анализ представленности конкурентов в товарном портфеле клиента;
- Определение основных потребностей клиента в категории;
- Проведение расчетов по прогнозируемым продажам в данной розничной сети и определение цены сотрудничества.
11. Подготовка коммерческого предложения;
12. Работа с ценовыми моделями;
13. Манипулятивные приемы, которые используют закупщики розницы;
14. Исправляем ошибки в годовых переговорах.
Продолжительность тренинга: 18 академических часов
Оформить заявку
×
