ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ДИСТРИБУТОР – РИТЕЙЛ | ebp.by
Мероприятия

ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ДИСТРИБУТОР – РИТЕЙЛ

  • Время проведения: 21-22 августа 2015
  • Спикер: Вяткин Евгений   Заборонок Анна   
Стоимость участия:
5 900 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

ДЛЯ КОГО:

Коммерческих директоров, супервайзеров, руководителей отделов продаж, key-account менеджеров.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Научиться эффективно подготавливаться к годовым переговорам;
  • Овладеть навыками ведения переговоров при личной встрече;
  • Определить свой тип личности и понять особенности каждого типа личности, с которыми сталкиваешься во время переговоров;
  • Научиться создавать ценность предлагаемого сотрудничества;
  • Овладеть навыками эффективного завершения переговоров;
  • Проанализировать фокусные точки годовых переговоров.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение:

  • Подготовка к переговорам;
  • Контрольная форма подготовки к переговорам;
  • Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
  • Алгоритм проведения переговоров;
  • Последовательность шагов во время переговорного процесса.

2. Формирование базовых техник общения переговорщика.

Формула успеха = … :

  • Техники активного слушания:

—   4 наиболее часто встречающихся типов слушания;

—   Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?

—   Правила «интересного и неинтересного собеседника»;

—   Семь подсказок для правильной передачи информации;

  • Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:

—   Какие преимущества нам дают вопросы?

—   Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?

—   Правила использования вопросов;

—   Пауза и ее значение во время переговоров?

—   Понятия «Отсрочка» и «Прогресс» в переговорах.

3. Установление контакта с новым и постоянным партнером:

  • Главная задача при установлении контакта;
  • Деловой этикет.

4. Личная встреча:

  • Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
  • Правила рукопожатий;
  • Обмен визитками: когда и как?
  • 4 зоны при переговорах;
  • Расположение за столом во время переговоров;
  • Расположение в пространстве;
  • Позы/жесты.

5. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам:

  • Тестирование каждого участника тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
  • Психологические типы личности партнеров по переговорам;
  • Кто перед Вами? Классификация партнера – экспресс диагностика;
  • Способы подстройки и выбора оптимального стиля ведения переговоров.

6. Создание ценности предлагаемого сотрудничества:

  • Что такое «вкусная» аргументация?
  • Основная задача этапа аргументации;
  • Продажа условий : «удар» по ценностям клиента;
  • Модель СВ: как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
  • Правила аргументации;
  • Инструменты для  формирования позитивного образа о Вашем предложении;
  • Методы работы с возражениями закупщика;
  • Способы навешивания ответственности на закупщика в момент переговоров.

7. Завершение переговоров:

  • Важность промежуточного и финального подведения итогов;
  • Способы фиксации договорённостей.

Практикум: Деловая игра.

8. Что нужно знать о менеджерах по закупкам в рознице:

  • Задачи;
  • Критерии оценки;
  • Мотивация.

9. Фокусные точки годовых переговоров

10.Подготовка по шагам:

  • Экономическая оценка клиента: «критерии результата»;
  • Сбор информации;
  • Анализ полки категории;
  • Анализ представленности конкурентов в товарном портфеле клиента;
  • Определение основных потребностей клиента в категории;
  • Проведение расчетов по прогнозируемым продажам в данной розничной сети и определение цены сотрудничества.

11. Подготовка коммерческого предложения;

12. Работа с ценовыми моделями;

13. Манипулятивные приемы, которые используют закупщики розницы;

14. Исправляем ошибки в годовых переговорах.

Продолжительность тренинга: 18 академических часов

Оформить заявку
Вас также может заинтересовать