Искусство продаж

Тренинг, который стал брендом бизнес-школы XXI ВЕК-КОНСАЛТ!

Раз обучившись продажам, нельзя останавливаться. Ведь меняется время, меняются условия, меняются возражения…

Программа ориентирована на:

специалистов по продажам, торговых представителей, супервайзеров, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, а также руководителей компаний.

Цель:

выработать и усовершенствовать навыки продаж, учитывая особенности белорусского рынка.

Содержание программы:

Определение понятия продажа. Продажа как процесс удовлетворения потребностей клиента с помощью товара.

Этапы продажи

До продажи

1. Планирование и подготовка продажи:

• Постановка целей продажи в соответствии со SMART-критериями, определение необходимых ресурсов.
• Подготовка к продаже: как использовать информацию о компании-клиенте и рыночных условиях для подготовки к продаже; ожидания, потребности и возможности клиента — предварительный анализ и прогноз развития ситуации на переговорах; кто и как влияет на принятие решения — корпоративные и личные интересы принимающих решения и другая информация.

Во время продажи

2. Приветствие и представление. Деловая этика начала переговоров по продаже.
3. Выявление и оценка потребностей клиента:

• Анализ позиции клиента в начале переговоров по продаже. Какие вопросы задавать для получения наиболее полной информации. Как слушать и удерживать переговоры под контролем.

4. Презентация:

• Какие инструменты презентации может использовать специалист по продажам во время переговоров.
• Продажа преимуществ. Презентация, ориентированная на потребности клиента. Как продавать преимущества Ваших товаров (услуг). Как показать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией. Как правильно сравнивать условия поставки (оплаты) товаров, предлагаемые Вашей компанией и Вашими конкурентами. Как добиться целей переговоров.

5. Переговоры о цене

• Правила обсуждения финансового вопроса.
• Приемы преподнесения цены клиенту: соотношение цены и ценности товара, условий поставки (оплаты).

6. Преодоление возражений:

• Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений. Преодоление конкретных возражений. Преодоление общих возражений.

7. Завершение продажи различными способами

После продажи

8. Анализ и администрирование в работе специалиста по продажам:

• Анализ переговоров по продаже.
• Послепродажное сопровождение корпоративного клиента. Планирование дальнейшей работы с ним. Администрирование своей работы: оформление «Карточки клиента», формирование отчетов.

В стоимость обучения входит оплата учебных пособий.

По окончании обучения всем участникам выдаются свидетельства об обучении
в БИЗНЕС-ШКОЛЕ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

спикер: Толкач Ирина