Искусство продаж

Программа ориентирована на:

специалистов по продажам, торговых представителей, супервайзеров, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, а также руководителей компаний.

Цель:

выработать и усовершенствовать навыки продаж, учитывая особенности белорусского рынка.

Содержание программы:

Определение понятия продажа. Продажа как процесс удовлетворения потребностей клиента с помощью товара.

Этапы продажи

До продажи

1. Планирование и подготовка продажи:

• Постановка целей продажи в соответствии со SMART-критериями, определение необходимых ресурсов.
• Подготовка к продаже: как использовать информацию о компании-клиенте и рыночных условиях для подготовки к продаже; ожидания, потребности и возможности клиента — предварительный анализ и прогноз развития ситуации на переговорах; кто и как влияет на принятие решения — корпоративные и личные интересы принимающих решения и другая информация.

Во время продажи

2. Приветствие и представление. Деловая этика начала переговоров по продаже.

3. Выявление и оценка потребностей клиента:

• Анализ позиции клиента в начале переговоров по продаже. Какие вопросы задавать для получения наиболее полной информации. Как слушать и удерживать переговоры под контролем.

4. Презентация:

• Какие инструменты презентации может использовать специалист по продажам во время переговоров.
• Продажа преимуществ. Презентация, ориентированная на потребности клиента. Как продавать преимущества Ваших товаров (услуг). Как показать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией. Как правильно сравнивать условия поставки (оплаты) товаров, предлагаемые Вашей компанией и Вашими конкурентами. Как добиться целей переговоров.

5. Переговоры о цене

• Правила обсуждения финансового вопроса.
• Приемы преподнесения цены клиенту: соотношение цены и ценности товара, условий поставки (оплаты).

6. Преодоление возражений:

• Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений. Преодоление конкретных возражений. Преодоление общих возражений.

7. Завершение продажи различными способами

После продажи

8. Анализ и администрирование в работе специалиста по продажам:

• Анализ переговоров по продаже.
• Послепродажное сопровождение корпоративного клиента. Планирование дальнейшей работы с ним. Администрирование своей работы: оформление «Карточки клиента», формирование отчетов.

Закрепление материала происходит во время практических упражнений и ролевых игр в течение тренинга.

Отзывы:

Михайловская Наталья Дмитриевна, специалист по продажам
ИООО «Сен-Гобен Строительная Продукция Белрус»
Качественно организованный практический тренинг. Помогает выработать правильный алгоритм действия начинающим в продажах. Тренинг проходил в легко, приятной форме. Отдельное спасибо тренеру Светлане Германович!

Корецкая Алена Михайловна, специалист по работе с клиентами
Белорусский портал ТUT.BY
Семинар создал исключительно положительное впечатление. Данная тема является актуальной, понравилось, что семинар был логически выстроен, живая дискуссия, где никто не остался безучастным. Спасибо Светлане за яркие и информативные 2 дня.

Гуйвик Ольга Александровна, специалист по работе с клиентами
СООО «Радио Юнистар»
Спасибо Светлане за профессиональную работу и индивидуальный подход к каждому! Занятия познавательные и очень интересные. На этом тренинге также узнала что-то новое и постараюсь в ближайшее время применить эти знания на практике. Советовала и буду советовать знакомым и клиентам посещать Ваши тренинги. Спасибо ещё раз!

Продолжительность обучения: 16 академических часов (2 дня с 10.00 до 17.00).

Стоимость обучения для одного участника 4 700 000 бел.руб.+ 20% НДС.

Мы предлагаем Вам гибкую систему скидок, а именно:

• постоянным клиентам – 5%;
• клиентам, оплатившим участие за 10 и более банковских дней до начала обучения, – 5%;
• подписчикам на E-mail рассылку БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ – 5%.

В стоимость обучения входит оплата учебных пособий.

По окончании обучения всем участникам выдаются свидетельства об обучении в БИЗНЕС-ШКОЛЕ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

спикер: Толкач Ирина