Категорийный менеджмент дистрибутора

ДЛЯ КОГО:

Маркетологов, категорийных менеджеров

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Сформировать розничную торговлю. Определить классификационные признаки форматов. Как определить в каком формате работает клиент. Как сегментировать торговые объекты  и выбрать эталоны.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение в категорийный менеджмент:

• Основы категорийного менеджмента. История и терминология категорийного менеджмента;
• Место категорийного менеджмента в иерархической системе Дистрибутора и Ритейла: варианты линейно-функциональной, матричной и дивизиональной  оргструктуры  Предприятия;
• Функционал категорийного менеджера: Категорийные менеджеры: « Кто эти люди? Как ими стать?»;
• Разработка мотивационных программ для категорийный менеджеров. Оценка эффективности работы категорийного менеджера.

2. Категорийный менеджмент как система  создания и управления эффективного товарного портфеля дистрибутора  в ритейле:

1) Пошаговая методика создания товарного портфеля «с нуля». Пошаговый процесс категорийного менеджмента компании Дистриубтора;

2) Создание «рабочего товарного классификатора» — командная работа бухгалтеров,  экономистов, маркетологов, категорийных менеджеров;

3) Законы ассортиментной матрицы. Изменение ассортиментной матрицы в условиях снижения покупательской способности. Создание конкурентоспособной ассортиментной матрицы ДИСТРИБУТОРА в РИТЕЙЛЕ;

4) Категоризация товарного портфеля. Балансировка ассортиментной матрицы  по товарным, ценовым сегментам. Определение границ категории. Стратегии категорийного менеджмента и  товарных категорий Дистриубтора в Ритейле;

5) Подходы и правила ценообразования: KVI и правило первой цены.Ценовые стратегии и тактики. Как рассчитать эффективность ценовых акций. Анализ зависимости % снижения цены и плановые показатели роста объема продаж.  Как не сработать в минус. Методики выделения ценовых сегментов в товарных категориях;

6) Система дисконтирования, программ лояльности и трейд-маркетинговых мероприятий в рознице;

7) Методики анализа товарного портфеля компании, в т.ч. анализ эффективности товарного портфеля: поиск «дойных коров» и «аутсайдеров»:

• АВС;
• XYZ;
• ABC/XYZ;
• К по обороту, К по прибыли, К по ассортименту , оборачиваемость по SKU;
• Товары генераторы потока, прибыли и т.д.;
• Основные показатели, характеризующие товарный запас: нормирование запасов, страховой запас и т.д.;
• Примеры форм отчетов. Как распределить торговые площади по категориям, SKU,  увидеть резервы, и какие управленческие выводы можно сделать.

8) Ввод нового продукта (категории) в ассортимент. Вывод из ассортимента. Правила проведения ассортиментного комитета: два варианта организации, шаблоны отчетности. Этапы подготовки, проведения и ввода новых SKU в ассортиментную матрицу через ассортиментный комитет;

9)   Ротация ассортимента. Правила создания планограмм и как с ними работать;

10)   Кросс-партнерство в системе категорийного менеджмента. Практика «Капитан категории»;

11)  Out-of-stock (OOS);

11.1)   Терминология OOS;

11.2)   Причины и последствия OOS для дистрибутора и Ритейла;

11.3)   Семь шагов по сокращению OOS.

3.  Практика:

• Кейс анализ товарного портфеля Дистрибутора в Ритейле (ABC/XYZ, К по обороту, прибыли, ассортименту, оборачиваемость);
• Кейс оптимизация ассортиментной матрицы Дистрибутора и эффективное распределение полочного пространства в Ритейле.

Продолжительность программы: 18 академических часов

Автор и ведущая: Анна Заборонок

спикер: Заборонок Анна