НЕДЕЛЯ ПРОДАЖ. «Манипуляции и влияние в продажах» | ebp.by
amoCRM плюс GUSAROV
Мероприятия

НЕДЕЛЯ ПРОДАЖ. «Манипуляции и влияние в продажах»

  • Время проведения: 16 октября, 2014 г
  • Спикер: Рысёв Николай   
Стоимость участия:
Скидка:
6 240 000
312 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

ДЛЯ КОГО:

  • Для продавцов, торговых представителей, менеджеров по продажам, менеджеров по закупкам, руководителей отделов продаж, коммерческих и генеральных директоров
  • Для тех, кто уже обладает достаточно высоким уровнем подготовки в продажах. Для тех, кто знает, что такое цикл продаж и умеет использовать технологии основных этапов (контакт, выявление потребностей, предложение, обработка возражений, торги, побуждение к принятию решения)
  • Для тех, кто стремится к развитию своего мастерства в продажах и переговорах

ЧТО ДАЕТ ТРЕНИНГ

  • Понимание сути и шести компонентов психологической манипуляции.
  • Умение воздействовать на 15 потребностей личности, 14 потребностей бизнеса, ценности и самооценку клиентов.
  • Умение использовать разные технологии манипуляции.
  • Навык использования 27 способов оказания влияния (не обязательно манипулятивных).
  • Понимание того, как противодействовать манипуляции и влиянию в разговоре один на один и при выступлении на группу.
  • Осознание четырех стратегий: доминирование, манипуляция, договоренности, актуализация.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. ОСНОВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ МАНИПУЛЯЦИИ

  • Цель манипулятора – то, что нужно манипулятору, то, что удовлетворяет потребность манипулятора
  • Потребность манипулятора – то из-за чего, начинается манипуляция, то, что должен получить или почувствовать манипулятор
  • Пусковой механизм – контекст манипуляции, фон, то, что помогает запустить манипуляцию
  • Мишень манипулятора – то, на что манипулятор воздействует, чтобы достигать своей цели, струны манипуляции, то на чем манипулятор играет: потребности, ценности и самооценка.
  • Технология манипуляции – средства, которыми оказывается влияние на объект, то, что бьет по мишени; общая стратегия манипуляции; главная идея, основной прием манипуляции. Создание неожиданного контекста; игра на чувствах»; информационная перегрузка и другие
  • Тактические методы, манипулятивные фразы – конкретные высказывания, предложения, обороты речи, речевые шаблоны, которые позволяют осуществлять манипуляцию

2. МИШЕНИ МАНИПУЛЯТОРА: ПОТРЕБНОСТИ, ЦЕННОСТИ, САМООЦЕНКА.
ПОТРЕБНОСТИ В КАЧЕСТВЕ МИШЕНЕЙ МАНИПУЛЯТОРА

ПОТРЕБНОСТИ ЧЕЛОВЕКА

  • Потребность в автономии
  • Потребность в демонстрации, во внимании
  • Потребность в деньгах
  • Потребность в доминировании, потребность власти
  • Потребность в достижении
  • Потребность в игре
  • Потребность в избегании неудач, потерь, ущерба
  • Потребность в изменениях
  • Потребность в комфорте, безмятежности, безопасности, уюте
  • Потребность в новом
  • Потребность в определенности
  • Потребность в порядке
  • Потребность в развитии, в росте
  • Потребность в риске
  • Потребность в смысле

ПОТРЕБНОСТИ БИЗНЕСА (ОРГАНИЗАЦИИ)

  • Качество получаемой продукции
  • Получаемый клиентом сервис
  • Снижение расходов
  • Увеличение доходов
  • Экономия времени
  • Адекватность (клиент получает то, что действительно ему нужно)
  • Имидж
  • Качество производимой продукции, услуги
  • Производимый сервис
  • Развитие
  • Снижение рисков
  • Управляемость и контролируемость
  • Соответствие требованиям закона, ГОСТам, нормам
  • Соответствие словам первых лиц — президента, премьера, губернатора

3. ТЕХНОЛОГИИ МАНИПУЛЯЦИЙ

Игра на эмоциях и чувствах.

Состояния готовности воспринимать информацию некритично:

  • Фразы, в которых есть причинная связь между объективными фактами и желаемыми нами мыслями и действиями клиента.
  • Предписание двойной задачи
  • Техника воздействия «3-2-1-0»
  • Разрыв шаблона – внушение – продолжение шаблона
  • Восьмерка

4. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ФРАЗЫ. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТОДОВ ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ

  • Выражение гарантии
  • Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека
  • Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение
  • Игра на отрицании
  • Использование трюизмов, универсальные высказывания
  • Ложная поляризация (дихотомия)
  • Намек или неявная ссылка на общепризнанную норму
  • Обращение в речи к высоким инстанциям
  • Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания
  • Неявные допущения
  • Приклеивание эпитетов или ярлыков
  • Расширение и сужение смысла
  • Сама собой разумеющаяся точка зрения
  • Создание общности
  • «Я вижу ситуацию шире» или «взгляд мудреца»

5. ФИГУРЫ РЕЧИ И ОКАЗАНИЕ ВЛИЯНИЯ

  • Анафора (повторение в начале)
  • Антитеза (противопоставление)
  • Гипербола (преувеличение)
  • Инверсия (перестановка)
  • Кольцо (повторение в начале и в конце)
  • Метафора
  • Оксюморон (сочетание несочетаемого)
  • Парцелляция (разделение)
  • Риторический вопрос
  • Стык (повторение посередине, внутри)
  • Хиазм (повторение двух элементов со сменой мест)
  • Эпифора (повторение в конце)

6. ЧЕТЫРЕ СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ

  •  Доминирующий
  •  Манипулятор
  •  Договаривающийся
  •  Актуализатор

7. ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ МАНИПУЛЯЦИИ

  • Алгоритм противодействия манипуляции
    1. Оценка ситуации
    2. Предупредительные меры
    3. Конструктивное предложение
    4. Уточнение деталей
    5. Снова конструктивное предложение
    6. Блокировка и уклонение
    7. И снова конструктивное предложение
    8. Закрытие переговоров
  • Работа с большими аудиториями и малыми группами
    1. Ответы с юмором
    2. Влияние через время
    3. Добавление информации
    4. Частичное признание
    5. Встречный вопрос
    6. Обращение к аудитории
    7. Ответная провокация

На тренинге применяются следующие формы работы с группой:

  •  Показательные эксперименты
  •  Групповые дискуссии,Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений
  •  Семинарские вставки
  •  Приведение примеров
  •  Работа в малых группах
  •  Решение  ситуационных задач
  •  Написание сценариев
  •  Презентация проектов
  •  Коммуникативные и мыслительные задачи
  •  Ролевые игры
  •  Деловые игры
  •  Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущий тренинга) и субъективной (участники группы)  обратной связи каждому участнику тренинга

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Оформить заявку
Вас также может заинтересовать