НЕДЕЛЯ ПРОДАЖ. «Манипуляции и влияние в продажах»

ДЛЯ КОГО:

• Для продавцов, торговых представителей, менеджеров по продажам, менеджеров по закупкам, руководителей отделов продаж, коммерческих и генеральных директоров
• Для тех, кто уже обладает достаточно высоким уровнем подготовки в продажах. Для тех, кто знает, что такое цикл продаж и умеет использовать технологии основных этапов (контакт, выявление потребностей, предложение, обработка возражений, торги, побуждение к принятию решения)
• Для тех, кто стремится к развитию своего мастерства в продажах и переговорах

ЧТО ДАЕТ ТРЕНИНГ

• Понимание сути и шести компонентов психологической манипуляции.
• Умение воздействовать на 15 потребностей личности, 14 потребностей бизнеса, ценности и самооценку клиентов.
• Умение использовать разные технологии манипуляции.
• Навык использования 27 способов оказания влияния (не обязательно манипулятивных).
• Понимание того, как противодействовать манипуляции и влиянию в разговоре один на один и при выступлении на группу.
• Осознание четырех стратегий: доминирование, манипуляция, договоренности, актуализация.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. ОСНОВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ МАНИПУЛЯЦИИ

• Цель манипулятора – то, что нужно манипулятору, то, что удовлетворяет потребность манипулятора
• Потребность манипулятора – то из-за чего, начинается манипуляция, то, что должен получить или почувствовать манипулятор
• Пусковой механизм – контекст манипуляции, фон, то, что помогает запустить манипуляцию
• Мишень манипулятора – то, на что манипулятор воздействует, чтобы достигать своей цели, струны манипуляции, то на чем манипулятор играет: потребности, ценности и самооценка.
• Технология манипуляции – средства, которыми оказывается влияние на объект, то, что бьет по мишени; общая стратегия манипуляции; главная идея, основной прием манипуляции. Создание неожиданного контекста; игра на чувствах»; информационная перегрузка и другие
• Тактические методы, манипулятивные фразы – конкретные высказывания, предложения, обороты речи, речевые шаблоны, которые позволяют осуществлять манипуляцию

2. МИШЕНИ МАНИПУЛЯТОРА: ПОТРЕБНОСТИ, ЦЕННОСТИ, САМООЦЕНКА.
ПОТРЕБНОСТИ В КАЧЕСТВЕ МИШЕНЕЙ МАНИПУЛЯТОРА

ПОТРЕБНОСТИ ЧЕЛОВЕКА

• Потребность в автономии
• Потребность в демонстрации, во внимании
• Потребность в деньгах
• Потребность в доминировании, потребность власти
• Потребность в достижении
• Потребность в игре
• Потребность в избегании неудач, потерь, ущерба
• Потребность в изменениях
• Потребность в комфорте, безмятежности, безопасности, уюте
• Потребность в новом
• Потребность в определенности
• Потребность в порядке
• Потребность в развитии, в росте
• Потребность в риске
• Потребность в смысле

ПОТРЕБНОСТИ БИЗНЕСА (ОРГАНИЗАЦИИ)

• Качество получаемой продукции
• Получаемый клиентом сервис
• Снижение расходов
• Увеличение доходов
• Экономия времени
• Адекватность (клиент получает то, что действительно ему нужно)
• Имидж
• Качество производимой продукции, услуги
• Производимый сервис
• Развитие
• Снижение рисков
• Управляемость и контролируемость
• Соответствие требованиям закона, ГОСТам, нормам
• Соответствие словам первых лиц — президента, премьера, губернатора

3. ТЕХНОЛОГИИ МАНИПУЛЯЦИЙ

Игра на эмоциях и чувствах.

Состояния готовности воспринимать информацию некритично:

• Фразы, в которых есть причинная связь между объективными фактами и желаемыми нами мыслями и действиями клиента.
• Предписание двойной задачи
• Техника воздействия «3-2-1-0»
• Разрыв шаблона – внушение – продолжение шаблона
• Восьмерка

4. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ФРАЗЫ. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТОДОВ ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ

• Выражение гарантии
• Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека
• Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение
• Игра на отрицании
• Использование трюизмов, универсальные высказывания
• Ложная поляризация (дихотомия)
• Намек или неявная ссылка на общепризнанную норму
• Обращение в речи к высоким инстанциям
• Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания
• Неявные допущения
• Приклеивание эпитетов или ярлыков
• Расширение и сужение смысла
• Сама собой разумеющаяся точка зрения
• Создание общности
• «Я вижу ситуацию шире» или «взгляд мудреца»

5. ФИГУРЫ РЕЧИ И ОКАЗАНИЕ ВЛИЯНИЯ

• Анафора (повторение в начале)
• Антитеза (противопоставление)
• Гипербола (преувеличение)
• Инверсия (перестановка)
• Кольцо (повторение в начале и в конце)
• Метафора
• Оксюморон (сочетание несочетаемого)
• Парцелляция (разделение)
• Риторический вопрос
• Стык (повторение посередине, внутри)
• Хиазм (повторение двух элементов со сменой мест)
• Эпифора (повторение в конце)

6. ЧЕТЫРЕ СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ

•  Доминирующий
•  Манипулятор
•  Договаривающийся
•  Актуализатор

7. ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ МАНИПУЛЯЦИИ

• Алгоритм противодействия манипуляции
1. Оценка ситуации
2. Предупредительные меры
3. Конструктивное предложение
4. Уточнение деталей
5. Снова конструктивное предложение
6. Блокировка и уклонение
7. И снова конструктивное предложение
8. Закрытие переговоров
• Работа с большими аудиториями и малыми группами
1. Ответы с юмором
2. Влияние через время
3. Добавление информации
4. Частичное признание
5. Встречный вопрос
6. Обращение к аудитории
7. Ответная провокация

На тренинге применяются следующие формы работы с группой:

•  Показательные эксперименты
•  Групповые дискуссии,Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений
•  Семинарские вставки
•  Приведение примеров
•  Работа в малых группах
•  Решение  ситуационных задач
•  Написание сценариев
•  Презентация проектов
•  Коммуникативные и мыслительные задачи
•  Ролевые игры
•  Деловые игры
•  Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущий тренинга) и субъективной (участники группы)  обратной связи каждому участнику тренинга

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

спикер: Рысёв Николай