Переговоры с ключевой розницей

Переговоры — это путь достижения результата, приемлемого для всех участников переговоров. Для достижения компромисса, выгодного Вашей компании, необходимо правильно определить истинные потребности противоположной стороны, подготовить необходимую аналитическую информацию, разработать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров и многое другое, что позволит склонить чашу весов в свою сторону.

Программа ориентирована на коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, и супервайзеров, которые ведут переговоры с гипермаркетами, супермаркетами, сетями магазинов об условиях сотрудничества.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Переговоры. Искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Чем переговоры отличаются от продажи. Структура переговоров.

1 этап. Подготовка к переговорам.

1. Анализ ситуации и интересов участников переговоров:
   • определение предмета переговоров;
   • сбор информации о розничной сети и об основных условиях работы с поставщиками — в чем интересы ключевой розницы?;
   • определение собственной позиции на переговорах в деталях (ассортимент, цены, условия, оплата).
2. Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений. Аргументация.
3. Подготовка проектов необходимых документов.
4. Переговоры в команде и в одиночку — минусы и плюсы. Решение организационных вопросов.

2 этап. Ведение переговоров.

1. Установление контакта и управление процессом переговоров:
   • деловая этика начала переговоров;
   • приемы налаживания отношений;
   • приемы вербальной и невербальной коммуникации на переговорах — как правильно их использовать.
2. Определение позиции и интересов ключевой розницы на переговорах.
   • Исходное положение переговоров. Стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции.
   • Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы своих оппонентов.
   • Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
3. Согласование позиций и выработка договоренностей.
   • Стратегии переговоров: жесткая стратегия; мягкая стратегия; позиционный торг.
   • Достижение компромисса — победа или поражение переговорщика.
   • Тактики ведения переговоров. Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров. Как правильно избрать тактику.
   • Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

3 этап. Завершение переговоров.

1. Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
2. Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса.
3. Партнерские отношения — зачем они нужны?

Время проведения:

18 — 19 февраля, 2015 г.

Продолжительность обучения:

16 академических часов (2 дня с 10.00 до 17.00).

Стоимость обучения для одного участника

5 900 000 бел. руб.+ 20% НДС.

Мы предлагаем Вам гибкую систему скидок, а именно:

• постоянным клиентам – 5%;
• клиентам, оплатившим участие за 10 и более банковских дней до начала обучения, – 5%;
• подписчикам на E-mail рассылку БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ – 5%.

В стоимость обучения входит оплата учебных пособий.

По окончании обучения всем участникам выдаются свидетельства об обучении в БИЗНЕС-ШКОЛЕ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

Уточнить подробности у организатора:

Телефон/Факс: +375 (17) 218-14-56(57-59)
GSM: +375 (29) 397-67-79(VELCOM)
E-mail: [email protected]

спикер: Чердынцева Татьяна