Полевые продажи

ИСТОРИЯ И ИДЕИ ПРОГРАММЫ:

Бизнес-тренинг «Полевые продажи» был разработан 8 лет назад, а изменения претерпевает и по сегодняшний день, так как эксперты постоянно дополняют ее новыми «фишками» и реальными примерами из «полей». Сегодня программа представляет собой идеальное сочетание теоретической и практической частей. Этого удалось добиться благодаря экспертизе тренеров, которые имеют глубокую практику в «полевых» продажах, которые набирали, учили и развивали собственные команды торговых представителей и супервайзеров в сфере продаж потребительских товаров. Программу можно с уверенностью назвать тренингом, максимально адаптированным, обучающим и мотивирующим всех сотрудников, имеющих отношение к «полям» и продажам.

Три идеи, которые точно отражают ценность данного тренинга:

1. «Даем рыбу, но учим пользоваться леской» — понимая, что тренинг должен быть результативным, мы дадим готовые инструменты работы на каждом этапе продаж, который можно использовать в своей работе сразу после тренинга, но основной упор сделаем на тренировку продавца, созданию собственных инструментов;
2. «Находим ответы и подходящие инструменты для решения реальных проблем в полях » — сотрудник получит информацию, инструментарий и ответы на возникшие вопросы в полях, получит совет экспертов и будет иметь знания, как решить возникший кейс в полях;
3. «Гарантируем результат» – «Тренинг-студия Евгения Галая» проведет 4-ех часовой полевой тренинг с лучшим участником программы, поможет в адаптации и применении полученных знаний непосредственно в полях.

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:

Основной целью программы является приобретение участниками программы умений и навыков по развитию продаж в торговой точке, работе с возражениями, а также получению оплат по выставленным счетам. Тренинг построен на мощной практической платформе с оптимальным объемом теоретической информации, что позволяет дать участникам тренинга как знания в области продаж, так и подтвердить теорию практическими примерами и заданиями. Цель тренинга сделать так, чтобы у продавца был обширный инструментарий для продвижения и продажи товара/услуг.

АУДИТОРИЯ:

«Полевые продажи» – это 2-дневный тренинг, который предназначен для специалистов по продажам, руководителей структур продаж, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, и в целом для всех сотрудников Компании, чья деятельность напрямую связана с процессом продаж и взаимодействия с клиентами по вопросам оплат услуг.

ЗАДАЧИ:

• Предоставить знания об этапах управления продажами Клиентов;
• Отработать на практике технологию полевого визита «РаЗуМнАя ПОКуППка»;
• Получить инструменты для развития продаж торговой точки с момента осмотра до анализа продаж прошлых периодов;
• Предоставить инструменты по работе с возражениями и отработать их на практике;
• Раскрыть технологию трансформации отсрочки в прогресс, а возражения – в закрытие.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

1 ДЕНЬ – ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ. РАБОТА С ТОРГОВОЙ ТОЧКОЙ. ТЕХНОЛОГИЯ «РАЗУМНАЯ ПОКУППКА».

1. Технология «РаЗуМнАя ПОКуППка»: понятие, применение в работе продавца;
2. Подготовка к визиту:

• Виды покупок и поведение покупателей
• Планирование работы с клиентом
  • Упражнение «SMART-опрос»
• Постановка SMART-целей на контакт с клиентом
  • Упражнение «Разведка боем»
• Ассортимент компании
  • «Локомотивы» и «бестселлеры»
  • «Новые звезды»

3. Осмотр торговой точки:

• Техника полного осмотра ТТ
• Правило составления заказа в торговой точке
• Анализ истории продаж и планирование развития торговой точки

4. Установление и поддержание контакта (техника «Градусник отношений»):

• Подготовка к контакту и приветствие Клиента
• Описание ситуации в торговой точке с упором на потребности и мотивы клиентов
• Обсуждение ситуации и выбор варинтов дальнейшей работы

5. Потребности и мотивы клиентов:

• ТОП-10 потребностей Клиентов
• Уровень наемного сотрудника
• Уровень предпринимателя/собственника бизнеса
• «Айсберг» потребностей и мотивов
• Бизнес-потребности Клиентов
• Эмоциональные и рациональные мотивы принятия решений клиентами
  • Упражнение «Титаник».

2 ДЕНЬ – ПРЕЗЕНТАЦИЯ. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ.

1. Презентация предложения клиентам

• Техника «Факты-преимущества-выгоды» при презентации и продаже;
• Упраженение «Большие продажи».

2. Работа с возражениями клиентов:

• Истинные и ложные причины возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• Эффективные техники работы с возражениями
• Разработка списка ТОП-10 возражений и подготовка контраргументов
• Упражнение «5 причин»

3. Работа с по устранению или компенсации причин возражений

• Устраняемые и компенсируемые причины возражений
• Аргументация предложений для клиентов (техника аргументации «Звезда»)
  • Упражнение «Обойма аргументов».

4. SMART: техника «Прогресс-отсрочка»

• Прогресс и отсрочка: понятие и применение в работе
• Транформация отсрочки в прогресс
  • Упражнение «Трасса 66»

5. Закрытие сделки:

• Алгоритм закрытия сделки
  • Сигналы покупки
  • Типы закрытий
  • Упражнение «Закрывай или проиграй»

6. Технология создания ценности услуги для Клиента

• Техники продажи цены
• Упражнение «Цена-Ценность»
• Продажа уступок
• Список уступок и льгот для клиентов
• Алгоритм работы с уступками.

МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ

В ходе тренинга используются: мини-презентации теоретического материала, деловые игры, упражнения, разбор практических заданий, работа с учебными пособиями, видео-запись участников тренинга, видео-примеры и разбор игр посредством анализа видеозаписи, модерация, фасилитация.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ И ГРАФИК ПРОВЕДЕНИЯ ПРОГРАММЫ:

Продолжительность программы: 18 астрономических часов.

1 день – 28 мая – 10.00-19.00
2 день – 29 мая – 10.00-19.00

В цену включены: раздаточные материалы, видеозаписи с тренинга, чай/кофе.

ПОЧЕМУ ВАМ НУЖНО ПОСЕТИТЬ ИМЕННО ЭТОТ ТРЕНИНГ