Sалонные продажи. Курс по сервисному обслуживанию покупателей. | ebp.by
Мероприятия

Sалонные продажи. Курс по сервисному обслуживанию покупателей.

  • Время проведения: 25-26 мая 2015 г.
  • Место: ул. Уманская, 54, ТЦ «Глобо», 2 этаж.
Стоимость участия:
4 500 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

АУДИТОРИЯ:

Тренинг предназначен для специалистов по продажам розничных и интернет-магазинов, консультантов по выбору товаров и услуг, руководителей структур продаж, и в целом для всех сотрудников, чья деятельность напрямую связана с процессом продаж и взаимодействия с клиентами в розничных магазинах, бутиках, салонах и интернет-магазинах.

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:

Программа представляет собой 2-ух дневный тренинг, построенный на базе 5-шаговой модели продаж и на 60% является практическим.

ЗАДАЧИ:

  • Освоить в рамках тренинга основные этапы розничных и телефонных продаж и их последовательность;
  • Изучить методы работы с клиентами на каждом этапе продаж;
  • Отработать на практике техники работы с клиентами (построение отношений c разными типами клиентов, аргументация предложений, твердое закрытие сделки);
  • Предоставить инструменты по закрытию сделок и отработать их на практике;
  • Отработать на практике систему продаж клиентам.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

СЕРВИСНОЕ ПОВЕДЕНИЕ СОТРУДНИКОВ

Особенности продаж в торговом зале и при контакте по телефону:

  • Сервисное обслуживание покупателей: понятие, принципы, особенности поведения
  • Ограниченность полочного пространства и правило Парето
  • Психология поведения клиента при совершении покупки
    • Виды покупок
    • Температура клиента и его поведение по мере ее повышения
  • Режимы работы продавца
    • Режим «Шторм»
    • Режим «Штиль»
  • Показатели эффективность продажи в магазине
  • Зоны в торговом зале
    • 4 зоны магазина и особенности работы в них (вход, зона продавца, зона другого продавца, касса).

1 ШАГ – УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

  • Этапы установления контакта:
    • Кто такой «лояльный покупатель», и как превратить случайного посетителя в лояльного покупателя
    • Техника «Лестница контакта»
  • Правила эффективной коммуникации:
    • Техника «Градусник отношений»
    • Техника работающих комплиментов.

2 ШАГ – ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

  • Факторы, влияющие на решение клиента:
    • Мотивы покупки и мотивы отказа от покупки
    • Первое впечатление клиента: «картинка», невербальные параметры голоса
    • Навыки активного общения: вербальные и невербальные коммуникации
    • Сценарии начала разговора или как не говорить «Могу ли я чем-то помочь?»
  • Типология потребностей клиентов:
    • Техника «Айсберг потребностей» и 6 базовых потребностей человека
    • Вопросы: виды, назначение и особенности использования
    • Техники работы с вопросами: воронка, перехват, быстрый старт и другие
    • О чем нужно спросить клиента, чтобы сделать ему наилучшее предложение
    • Отработка тактичной и эффективной работы с вопросами
  • Типология клиентов и особенности работы с каждым из них;
  • Основы работы в третьей зоне магазина – «Зона продавца»:
    • Работа с несколькими покупателями
  • Основы работы в четвертой зоне магазина – «Зона другого продавца».

3 ШАГ – ПРЕЗЕНТАЦИЯ

  • Понятие презентации в активных и пассивных продажах;
  • Причины, по которым клиенты принимают решение о покупке;
  • Алгоритм эффективной презентации;
  • Тактики аргументации: рациональная и эмоциональная;
  • Техники «ФПВ» и «Картинка» как инструменты продажи во время презентации.

4 ШАГ – ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

  • Понятие закрытия продажи:
    • Как узнать, что «клиент готов»?
    • Что делать, если клиент не может решиться?
  • Алгоритм закрытия сделки;
  • Сигналы покупки: описание, виды и методы выявления;
  • Виды закрытия сделки;
  • Техники продажи цены;
  • Техника продажи уступок;
  • Основы работы в четвертой зоне магазина – «Касса»
    • Работа с очередью
  • Дополнительные продажи и продажи сопутствующих товаров.

5 ШАГ – РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Типология отказов клиентов;

Конфликтное поведение клиентов в торговом зале:

  • Несоответствие товара ожиданиям клиента:
    • Алгоритм эффективной работы с возражениями
    • 4 работающие техники работы с возражениями
  • Рекламации:
    • Инструменты работы с рекламациями
  • Эмоциональный всплеск:
    • Инструменты нейтрализации конфликта
  • Нарушение правил поведения в магазине:
    • Алгоритм работы с нарушителями
  • Типичные ошибки при работе с конфликтами:
    • Контратака
    • Игнорирование
    • Оправдание

Правила телефонных продаж;

Стандарты сервисного поведения и кодекс продавца.

МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ

В ходе тренинга используются: мини-презентации теоретического материала, деловые игры, упражнения, разбор практических заданий, работа с учебными пособиями, видео-запись участников тренинга, видео-примеры и разбор игр посредством анализа видеозаписи, модерация, фасилитация. Каждый участник получает набор раздаточных материалов, домашние задания для переосмысления информации, пост-тренинговую поддержку со стороны тренеров.

ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ И ПРОВЕДЕНИЯ ПРОГРАММЫ

Программа состоит из трех этапов:

1) Предварительная подготовка программы, тестирование участников для выявления уровня группы и корректировки программы тренинга – осуществляется бесплатно, независимо от количества потраченных часов;

2) Непосредственно сама программа;

3) Пост-тренинг:

  • тестирование и оценка остаточных знаний, on-line поддержка участников тренинга по вопросам управления сотрудниками – осуществляется бесплатно, независимо от количества потраченных часов;
  • предоставление развернутой обратной связи по сильным/слабым сторонам участников, рекомендаций по развитию компетенций руководителя по каждому участнику – осуществляется бесплатно, независимо от количества потраченных часов.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ И ГРАФИК ПРОВЕДЕНИЯ ПРОГРАММЫ:

Продолжительность программы 18 астрономических часов:

1 день – 25 мая – 10.00-19.00
2 день – 26 мая – 10.00-19.00

В цену включены: раздаточные материалы, видеозаписи с тренинга, чай/кофе и гарантийная поддержка.

ПОЧЕМУ ВАМ НУЖНО ПОСЕТИТЬ ИМЕННО ЭТОТ ТРЕНИНГ

салонные продажи

Оформить заявку
Вас также может заинтересовать