Программа предназначена для:
- торговых представителей,
- менеджеров по работе с ключевыми клиентами,
- работников коммерческих подразделений компаний
Практические навыки участников после завершения семинара:
- использовать финансовую терминологию в процессе общения, как с финансистами, так и с не финансистами;
- эффективно употреблять финансовые аргументы в процессе переговоров, обоснований, презентаций, защиты собственной позиции в процессе осуществления ими менеджерской деятельности или деятельности торгового представителя или менеджера по работе с ключевыми клиентами;
- правильно классифицировать расходы компании для обоснования и принятия текущих решений (например, при необходимости изменить цену на продукт, или распространить промо-материалы в сети, или нанять на работу нового работника или обосновать целесообразность рекламы, и т.п.)
- рассчитывать точку безубыточности компании (CVP-Анализ) при нескольких продуктах, и в случае если это вызывает дополнительные фиксированные расходы
- принимать быстрые стандартные операционные решения на основе анализа расходов. Например, решение о целесообразности замены торгового оборудования, решение о заказе услуг (рекламных буклетов) на стороне и самостоятельно, решение о выходе на рынок с новым продуктом или решение о выводе продукта с рынка, и т.п.
Программа семинара:
День первый
Система принятия решений в финансах
- Как убедить финансиста, используя его же аргументы
- Чем продажи отличаются от полученных денег
- Критерии признания событий в финансах: касса и начисления (cash basis and accrual basis accounting)
- Виды разнесения оплат и поставок, предоплаты клиентов и дебиторская задолженность, предоплаченные расходы и кредиторская задолженность (provisions and defferals)
- Операционный цикл, оборачиваемость запасов, дебиторской и кредиторской задолженности, как на ее основании принимать решения о рабочем капитале предприятия
- Принятие решения относительно ценообразования
- Основы конкурентного анализа
- Принятие решения в условиях падения и поднятия цен на продукцию
- Анализ безубыточности
- Понятие о маржинальной прибыли (contribution margin calculation)
- Как продажи компании должны перекрывать ее фиксированные расходы
- Практические аспекты безубыточности компании при многих видах продукции (CVP-analysis)
- Портфельный анализ продуктов компании, анализ на основе матрицы BCG и матрицы маржинальной рентабельности и взноса в маржу (BCG and CMR-DCM product matrix portfolio analysis)
- Решение о целесообразности проведения рекламных компаний и промо-акций
- Как рассчитать окупаемость промо-материалов
День второй
Инструменты эффективного принятия решения в процессе переговоров
- Влияние НДС на маржу продаваемых продуктов компании, ставки НДС (VAT) и особенности его начисления (Беларусь, Украина, Россия)
- Как рассчитывать маржу с учетом НДС: реализация внутри страны, импортная реализация, экспортная реализация
- Влияние на маржу налога на прибыль
- Как влияет на маржу изменение в рабочем капитале (запасы и дебиторская задолженность)
- Управление дебиторской задолженностью с учетом стоимости денег во времени (Accounts receivable @ time value of money)
- Расчеты оптимальных величин дебиторской задолженности (A/R) и запасов
- Взаимосвязь условий оплаты и замороженного капитала
- Оптимальные условия оплаты товаров, оптимальные величины запасов
Типовые решения, которые принимают менеджеры в процессе переговоров (relevant analysis)
- Решение типа «старое или новое»
- Решение типа «изготовить или купить»
- Решение типа «избавиться или оставить»
- Решение о выходе на рынок с новым продуктом
- Решение о «бутылочном горлышке»
- Решение типа «нестандартный заказ»
Время проведения:
19 — 20 января, 2015 г.
Стоимость участия:
450 у.е. + 20% НДС
Уточнить подробности у организатора:
Менеджер программ Наталья Беляцкая
[email protected]
тел. +375 17 277 04 04
Оформить заявку
×
