Семинар-тренинг «Стратегия перехвата клиентов в условиях высокой конкуренции» | ebp.by
amoCRM плюс GUSAROV
Мероприятия

Семинар-тренинг «Стратегия перехвата клиентов в условиях высокой конкуренции»

  • Время проведения: 2.12.2014 - 3.12.2014
  • Спикер: Кожурова Марина   
Стоимость участия:
Скидка:
6 310 000
316 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

В последнее время специалисты по продажам, чья деятельность напрямую связана с привлечением новых клиентов, ощущают на себе изменение ситуации на рынке: привлекать новых клиентов становится все труднее и труднее; новых клиентов не осталось (все уже с кем-то работают); клиенты стали более капризными и требовательными; старые приемы и методы привлечения более не работают или стали менее  эффективными. Говорят это, как правило, представители малого и среднего бизнеса.  На нашем рынке таких компаний большинство.  Это как раз те, кто не может похвастаться самой низкой ценой на свои товары/услуги, уникальностью продукции или административным ресурсом. Те, у которых в компаниях отсутствуют отделы маркетинга, полезные функции которого приходится выполнять самим продавцам. На свой страх и риск. Так, как умеют, как получается.


Главная цель семинара-тренинга

Прочертить возможный маршрут к сердцу клиента, у которого уже есть поставщик, и, возможно, не один. Клиента, который, услышав в трубке «Хотим предложить вам сотрудничество…», раздраженно (устало…резко…недовольно…снисходительно…) говорит, что в наших услугах и товарах не нуждается. Дает четко, однозначно понять, что не собирается с нами работать, что мы ему не нужны.

Что же делать, чтобы этот — такой желанный и такой недоступный — клиент захотел сначала нас услышать, а потом и рассмотреть наше предложение? Что мы должны знать и уметь для того, чтобы проломить эту холодную глыбу нежелания с нами общаться, сотрудничать? С чего начать?

На эти и другие вопросы мы будем вместе искать ответ на семинаре-тренинге «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции».


УЧАСТНИКИ:

  • менеджеры и специалисты по продажам, руководители отделов продаж и все, кто занимается активным привлечением клиентов на рынках с высокой конкуренцией.

ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ:

  • формулирование локальной стратегии продажи клиенту, уже имеющему поставщика;
  • отработка навыка «холодного звонка» для назначения встречи по телефону и сбора необходимой информации;
  • развитие навыка работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества на этапе установления контакта;
  • развитие навыка выявления у клиента критериев выбора поставщика, презентации своей продукции в ситуации сравнения с конкурентом;
  • развитие навыка формирования потребности у клиента в рассмотрении альтернативы/смене поставщика.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТИЯ В ПРОГРАММЕ:

  • выработка участниками локальной стратегии продажи клиентам, уже имеющим поставщика;
  • диагностика участниками тренинга собственных сильных и слабых сторон в работе продавца на рынках с высокой конкуренцией и обозначение профессиональной зоны «ближайшего развития»;
  • осознанная программа действий по привлечению новых клиентов.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

Часть I. Стратегическое планирование продажи клиенту конкурента

  • Основные ошибки в продаже клиенту конкурента и как их избежать.
  • Когда клиенты уходят от своего поставщика? Основные причины «разводов» и симптомы неудовлетворенности клиентов сотрудничеством  с существующим поставщиком.
  • Оценка бизнес-среды методом «мозгового штурма» (SWOT-анализ отдела продаж; методика «прорыва» Роз Мари Стюарт, анализ ближнего и дальнего окружения организации по трем позициям: компания, клиент, конкурент).
  • Стратегическое планирование и программа продажи клиенту (группе клиентов).

Часть II. Первичный телефонный контакт

Подготовка «холодного» телефонного звонка

  • План телефонного разговора.

Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение

  • Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников».
  • Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников».
  • Способы идентификации союзника и получение необходимой информации.

Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик»

  • Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника.
  • 5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления.

«Продажа» встречи клиенту конкурента

  • Техника AIMDA.
  • Ролевые игры участников  с видеоанализом.

Значимость интонации в ситуации «холодного» телефонного звонка

  • Голос как «визитная карточка» человека.
  • Стереотипы восприятия голоса.
  • Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника.

Часть III. Переговоры при личной встрече

Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече

  • «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении.
  • Использование приемов невербального «присоединения».
  • Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии.
  • Получение права на исследование ситуации клиента.
  • Ролевые игры участников  с видеоанализом.

Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента

  • Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и «активного слушания».
  • Техника оценки конкурента (5 шагов)  — выявление критериев выбора поставщика.
  • Вопросы и утверждения, которых следует избегать.

Аргументация своего торгового предложения

  • Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.
  • Что значит говорить «на языке клиента»?
  • Правила приведения аргументов.

Работа с возражениями клиента конкурента

  • Техники работы с возражениями  «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле».
  • Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.

Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента

  • Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.
  • Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед.
Оформить заявку
Вас также может заинтересовать