SPIN - продажи: инструменты формирования потребностей у Клиентов | ebp.by
Мероприятия

SPIN — продажи: инструменты формирования потребностей у Клиентов

  • Время проведения: 11-12 июня 2015
  • Спикер: Вяткин Евгений   
Стоимость участия:
Оформить заявку
Информация о тренинге

ЦЕЛЬ:

получить и отработать на практике новый метод продаж, позволяющий пробудить и развить потребность Клиента в Вашем товаре.

ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН ДЛЯ:

всех специалистов, занятых продажами продуктов или услуг, приобретение которых является серьезным решением для Клиента в первую очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются Клиентом как дорогие.

ТРЕНИНГ БУДЕТ ИНТЕРЕСЕН: в первую очередь, директорам и менеджерам по продажам, специалистам по работе с клиентами, а также всем тем, кто работает с Клиентом и вовлечен в процесс продаж.

ПРИМЕНЕНИЕ SPIN – МЕТОДА ОСОБЕННО ЭФФЕКТИВНО в случаях, когда:

  • Клиент не уверен в необходимости покупать Вашу услугу;
  • Клиент не уверен, что он будет работать именно с Вами;
  • Клиента устраивает ситуация, в которой он находится,  и он не хочет ничего менять.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Подготовительный этап:

  1. «Что такое продажа по методу SPIN и ее отличие от «классической» продажи;
  2. Подготовка к продаже как важный фактор успеха сделки;
  3. Анализ сильных и слабых сторон Вашего продукта (услуги);
  4. Прогнозирование потребностей Клиента.

Практикум «Подготовительный этап в продаже в SPIN-продажах».

2. Оценка «скрытых» и «явных» потребностей:

  1. Консультативный подход – специфика сложных продаж;
  2. Исследование потребностей Клиента – основа для формирования мотива покупки у Клиента;
  3. «Скрытые» и «явные» потребности Клиента. Опора на проблемы Клиента в процессе продаж;
  4. Стратегия перевода «скрытых» потребностей в «явные».

Практикум «Исследование потребностей Клиента».

3. SPIN – вопросы:

  1. Последовательность вопросов метода SPIN;
  2. Ситуационные вопросы и их подготовка (S-этап);
  3. Выявление критериев выбора Клиента;
  4. Проблемные вопросы и их задачи (P-этап);
  5. Дерево последствий (I-этап);
  6. Введение новых критериев выбора и «отстройка» от конкурентов;
  7. Как у Клиента сформировать желание решить проблему;
  8. Как повлиять на восприятие Клиентом соотношения «Проблема-Цена»;
  9. Вопросы выгоды покупки для Клиента (N-этап).

Практикум «Формулирование 4-х групп вопросов».

4. Работа с практическими кейсами, анализ и разбор ситуаций.

По окончании программы каждый участник сможет:

  • Пробуждать и развивать потребности Клиента в Вашем товаре;
  • Понимать проблемы Клиента и «продавать» пути решения его проблем с помощью Вашего товара;
  • Выявлять скрытые мотивы и истинные потребности Клиента;
  • Грамотно использовать конкурентные преимущества Вашего товара и Вашей компании при работе с  Клиентом.

Продолжительность тренинга: 16 академических часов

Автор и ведущий: Евгений Вяткин

Оформить заявку
Вас также может заинтересовать