SPIN — продажи: инструменты формирования потребностей у Клиентов

ЦЕЛЬ:

получить и отработать на практике новый метод продаж, позволяющий пробудить и развить потребность Клиента в Вашем товаре.

ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН ДЛЯ:

всех специалистов, занятых продажами продуктов или услуг, приобретение которых является серьезным решением для Клиента в первую очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются Клиентом как дорогие.

ТРЕНИНГ БУДЕТ ИНТЕРЕСЕН: в первую очередь, директорам и менеджерам по продажам, специалистам по работе с клиентами, а также всем тем, кто работает с Клиентом и вовлечен в процесс продаж.

ПРИМЕНЕНИЕ SPIN – МЕТОДА ОСОБЕННО ЭФФЕКТИВНО в случаях, когда:

• Клиент не уверен в необходимости покупать Вашу услугу;
• Клиент не уверен, что он будет работать именно с Вами;
• Клиента устраивает ситуация, в которой он находится,  и он не хочет ничего менять.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Подготовительный этап:

1. «Что такое продажа по методу SPIN и ее отличие от «классической» продажи;
2. Подготовка к продаже как важный фактор успеха сделки;
3. Анализ сильных и слабых сторон Вашего продукта (услуги);
4. Прогнозирование потребностей Клиента.

Практикум «Подготовительный этап в продаже в SPIN-продажах».

2. Оценка «скрытых» и «явных» потребностей:

1. Консультативный подход – специфика сложных продаж;
2. Исследование потребностей Клиента – основа для формирования мотива покупки у Клиента;
3. «Скрытые» и «явные» потребности Клиента. Опора на проблемы Клиента в процессе продаж;
4. Стратегия перевода «скрытых» потребностей в «явные».

Практикум «Исследование потребностей Клиента».

3. SPIN – вопросы:

1. Последовательность вопросов метода SPIN;
2. Ситуационные вопросы и их подготовка (S-этап);
3. Выявление критериев выбора Клиента;
4. Проблемные вопросы и их задачи (P-этап);
5. Дерево последствий (I-этап);
6. Введение новых критериев выбора и «отстройка» от конкурентов;
7. Как у Клиента сформировать желание решить проблему;
8. Как повлиять на восприятие Клиентом соотношения «Проблема-Цена»;
9. Вопросы выгоды покупки для Клиента (N-этап).

Практикум «Формулирование 4-х групп вопросов».

4. Работа с практическими кейсами, анализ и разбор ситуаций.

По окончании программы каждый участник сможет:

• Пробуждать и развивать потребности Клиента в Вашем товаре;
• Понимать проблемы Клиента и «продавать» пути решения его проблем с помощью Вашего товара;
• Выявлять скрытые мотивы и истинные потребности Клиента;
• Грамотно использовать конкурентные преимущества Вашего товара и Вашей компании при работе с  Клиентом.

Продолжительность тренинга: 16 академических часов

Автор и ведущий: Евгений Вяткин

спикер: Вяткин Евгений