Тренинг «Технологии продаж B2B» — это цельно выстроенная система обучения технологиям продаж. Программа тренинга существует более 10 лет и имеет опыт адаптации в таких компаниях как «Алютех», «APS», «UNIFLEX» и др. Исследования показали, что после прохождения тренинга объем объектных продаж в компании возрастает на 30%. Воспользуйтесь реальной возможностью получить и применить на практике простые и эффективные бизнес-инструменты, которые уже завтра позволят повысить эффективность Вашего бизнеса!
Вас ждет насыщенный интерактивный тренинг, в результате которого Вы научитесь вызывать осознание потребности Клиента именно в Вашем товаре или услуге, управлять решениями Клиента в процессе осуществления продаж и убеждать его в необходимости дальнейшего сотрудничества с Вами. Тренинг подходит как для специалистов в области продаж товаров, так и для продаж услуг.
Всем участникам тренинга в бессрочное пользование мы предоставляем:
- Инструменты эффективного взаимодействия с Клиентом в ситуации телефонных и личных продаж.
Вы научитесь, как правильно и быстро выходить на ЛПР, как преодолеть возможные сопротивления.
- Инструменты по грамотному выявлению потребностей Клиента.
Усвоив психологические аспекты переговоров, Вы научитесь слышать, а не просто слушать.
- Инструменты по демонстрации конкурентных преимуществ Вашей компании, по демонстрации преимуществ сотрудничества с Вашей компанией.
Вы овладеете специальными техниками ведения эффективной презентации, действенными приемами аргументации, методами дожима Клиентов и завершения продаж. Вы научитесь продавать свой продукт Клиентам с различными коммуникативными стилями.
- Инструменты по подготовке интересных для конкретного Клиента коммерческих предложений.
- Инструменты для ответа на все возможные возражения.
Более того, Вы научитесь выстраивать взаимодействие с Клиентом таким образом, что вероятность возникновения возражений будет сведена к минимуму.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
День 1.
Информационная часть
- Введение. Особенности продаж В2В. Семишаговая модель продаж.
- Цикл принятия решения клиентом. Особенности «длинных продаж». Что происходит с клиентом на каждом из этапов принятия решения, и что ему нужно подавать в этот момент.
- Этап подготовки к продажам. Основные вопросы, требующие предварительной проработки.
- Холодные звонки. Как уменьшить количество непродуктивных звонков и сохранить целеустремленность.
- Особенности подготовки к холодному звонку.
- Подходы к поиску ЛВПР и ЛПР. Рекомендации по выстраиванию тактики общения с каждой группой людей, влияющих на принятие решения.
- «Вышлите ваше предложение по электронной почте», «пока не актуально перезвоните позже» и другие варианты сопротивления контакту. Методы борьбе с неготовностью вести диалог.
- Способы борьбы с «секретарскими заслонами» и рекомендации по общению с привратниками.
- Тактика прощупывания позиции собеседника.
- Интервью: рекомендации по задаванию вопросов в процессе выяснения потребностей собеседника. Способы «развязывания языка в диалоге с клиентом.
Практикум
- Участники по инструкции тренера формируют перечень критериев образа привлекательного клиента.
- Участники по инструкции тренера формируют перечень КФУ.
- Подготовка вариантов вводных фраз с целью выхода на ЛВПР или ЛПР.
- Проверка вводых фраз на соответствие критериям в учебных диалогах.
- Тренировка умения распознавать виды сопротивления контакту и подготовка вариантов противодействия.
- Разбор ситуаций по преодолению секретарских заслонов и предложения возможных вариантов.
- Тренировка навыка использования «информационной воронки» при проведении интервью.
День 2
Информационная часть
- Методы внесения предложения клиенту.
- Модель СВ и СПВ, рекомендации и комментарии.
- 5 способов вовлечения собеседника в процесс презентации выгод от работы с вашей компанией.
- Работа с возражениями, сомнениями и несогласием.
- Природа возникновения возражений.
- Признаки отговорок и ложных возражений. Рекомендации по их преодолению.
- Принципы бесконфликтного ответа на возражения. 5 шагов при обработке возражений.
- Как действовать в случае, если вас сравнивают с конкурентом.
- Рекомендации по выравниванию позиции в отношении конкурента.
- Разрешения сомнений. Как действовать, если клиент не решается на сотрудничество с вашей компанией. Признаки неразрешенных сомнений. Способы «дожима решения».
- Рекомендации по анализу диалога с клиентом и планированию следующего контакта.
Практикум
- Участники составляют предложения с помощью моделей СВ/СПВ. Проверка полученных вариантов с предоставлением обратной связи.
- Поиск вариаций по использованию техник вовлечения, рассмотренных на тренинге. Защита подготовленных решений.
- Поиск вариантов на типичные возражения с помощью бесконфликтной техники ответа на возражения.
- Тренировка навыка внесения предложения и беглого реагирования на возникающие возражения.
- Участники, в рамках предложенной ситуации, готовят аргументы по отстройке от конкурента.
- Поиск вариантов на предложенные ситуации по «отстройке от конкурента»
- По предложенным ситуациям участники готовят варианты ответов на типичные фразы-сомнения собеседника.
- Проверка качества подготовленных фраз.
Место проведения: Бизнес-центр «Зебра» (ул. Сурганова, 61)
Продолжительность: 18 учебных часов
Оформить заявку
×
