Технологии продаж B2B | ebp.by
Мероприятия

Технологии продаж B2B

  • Время проведения: 26 - 27 февраля 2015
  • Место: Бизнес-центр "Зебра" (ул. Сурганова, 61)
  • Спикер: Исмагулов Дмитрий   
Стоимость участия:
6 720 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

Тренинг «Технологии продаж B2B» — это цельно выстроенная система обучения технологиям продаж.  Программа тренинга существует более 10 лет и имеет опыт адаптации в таких компаниях как «Алютех», «APS», «UNIFLEX» и др. Исследования показали, что после прохождения тренинга объем объектных продаж в компании возрастает на 30%. Воспользуйтесь реальной возможностью получить и применить на практике простые и эффективные бизнес-инструменты, которые уже завтра позволят повысить эффективность Вашего бизнеса!

Вас ждет насыщенный интерактивный тренинг, в результате которого Вы научитесь  вызывать осознание потребности Клиента именно в Вашем товаре или услуге, управлять  решениями Клиента в процессе осуществления продаж  и убеждать его в необходимости дальнейшего сотрудничества с Вами. Тренинг подходит как для специалистов в области продаж товаров, так и для продаж услуг.

Всем участникам тренинга в бессрочное пользование мы предоставляем:

  • Инструменты эффективного взаимодействия с Клиентом в ситуации телефонных и личных продаж.

Вы научитесь, как правильно и быстро выходить на ЛПР, как преодолеть возможные сопротивления.

  • Инструменты по грамотному выявлению потребностей Клиента.

Усвоив психологические аспекты переговоров, Вы научитесь слышать, а не просто слушать.

  • Инструменты по демонстрации конкурентных преимуществ Вашей компании, по демонстрации преимуществ сотрудничества с Вашей компанией.

Вы овладеете специальными техниками ведения эффективной презентации, действенными приемами аргументации, методами дожима Клиентов и завершения продаж. Вы научитесь продавать свой продукт Клиентам с различными коммуникативными стилями.

  • Инструменты по подготовке интересных для конкретного Клиента коммерческих предложений.
  • Инструменты для ответа на все возможные возражения.

Более того, Вы научитесь выстраивать взаимодействие с Клиентом таким образом, что вероятность возникновения возражений будет сведена к минимуму.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

День 1.

Информационная часть

  • Введение. Особенности продаж  В2В. Семишаговая модель продаж.
  • Цикл принятия решения клиентом. Особенности «длинных продаж». Что происходит с клиентом на каждом из этапов принятия решения, и что ему нужно подавать в этот момент.
  • Этап подготовки к продажам. Основные вопросы, требующие предварительной проработки.
  • Холодные звонки. Как уменьшить количество непродуктивных звонков и сохранить целеустремленность.
  • Особенности подготовки к холодному звонку.
  • Подходы к поиску ЛВПР и ЛПР. Рекомендации по выстраиванию тактики общения с каждой группой людей, влияющих на принятие решения.
  • «Вышлите ваше предложение по электронной почте», «пока не актуально перезвоните позже» и другие варианты сопротивления контакту. Методы борьбе с неготовностью вести диалог.
  • Способы борьбы с «секретарскими заслонами» и рекомендации по общению с привратниками.
  • Тактика прощупывания позиции собеседника.
  • Интервью: рекомендации по задаванию вопросов в процессе выяснения потребностей собеседника. Способы «развязывания языка в диалоге с клиентом.

Практикум

  • Участники по инструкции тренера формируют перечень критериев образа привлекательного клиента.
  • Участники по инструкции тренера формируют перечень КФУ.
  • Подготовка вариантов вводных фраз с целью выхода на ЛВПР или ЛПР.
  • Проверка вводых фраз на соответствие критериям в учебных диалогах.
  • Тренировка умения распознавать виды сопротивления контакту и подготовка вариантов противодействия.
  • Разбор ситуаций по преодолению секретарских заслонов и предложения возможных вариантов.
  • Тренировка навыка использования «информационной воронки» при проведении интервью.

День 2

Информационная часть

  • Методы внесения предложения клиенту.
  • Модель СВ и СПВ, рекомендации и комментарии.
  • 5 способов вовлечения собеседника в процесс презентации выгод от работы с вашей компанией.
  • Работа с возражениями,  сомнениями и несогласием.
  • Природа возникновения возражений.
  • Признаки отговорок и ложных возражений. Рекомендации по их преодолению.
  • Принципы бесконфликтного ответа на возражения. 5 шагов при обработке возражений.
  • Как действовать в случае, если вас сравнивают с конкурентом.
  • Рекомендации по выравниванию позиции в отношении конкурента.
  • Разрешения сомнений. Как действовать, если клиент не решается на сотрудничество с вашей компанией. Признаки неразрешенных сомнений. Способы «дожима решения».
  • Рекомендации по анализу диалога с клиентом и планированию следующего контакта.

Практикум

  • Участники составляют предложения с помощью моделей СВ/СПВ. Проверка полученных вариантов с предоставлением обратной связи.
  • Поиск вариаций по использованию техник вовлечения, рассмотренных на тренинге. Защита подготовленных решений.
  • Поиск вариантов на типичные возражения с помощью бесконфликтной техники ответа на возражения.
  • Тренировка навыка внесения предложения и беглого реагирования на возникающие возражения.
  • Участники, в рамках предложенной ситуации, готовят аргументы по отстройке от конкурента.
  • Поиск вариантов на предложенные ситуации по «отстройке от конкурента»
  • По предложенным ситуациям участники готовят варианты ответов на типичные фразы-сомнения собеседника.
  • Проверка качества подготовленных фраз.

Место проведения: Бизнес-центр «Зебра» (ул. Сурганова, 61)

Продолжительность: 18 учебных часов

Оформить заявку
Вас также может заинтересовать