Цель бизнес-тренинга:
- увеличить продажи, повысить показатели личной эффективности ведения переговоров с клиентами и развить профессиональные компетенции участников тренинга
Целевая группа участников:
- Менеджеры отделов продаж (B2B), специалисты по работе с клиентами и торговые представители.
- Торговые представители и супервайзеры .
- Руководители отделов продаж и управленцы переговорщики.
- Все кто хочет освоить профессию менеджера по продажам и получить необходимый для этого практический инструментарий, закрепить полученные знания и отработать их на практике.
По окончанию тренинга – выдается сертификат + справка государственного образца!
Данный курс будет полезен как тем, кто, не имеет базовых знаний и практического опыта продаж, так и опытным продавцам в структурировании знаний, получения новых методик и обмена опытом.
Критический фактор успеха:
- Переход на новый образ мышления – образ успешного продавца, достигающего бизнес-цели предприятия и направленного на максимальный результат в продажах.
Программа тренинга состоит из 2-х тематических разделов и 3-х полных дней:
- ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦА, ЭТАПЫ ПРОДАЖ (1 и 2-й день)
- ПОСТТРЕНИНГ ПРАКТИКА: ОТРАБОТКА И ЗАКРЕПЛЕНИЕ НАВЫКОВ (3-й день)
Преимущества данного тренинга:
- Комплексный подход к обучению:
- Анкетирование перед тренингом. Выявление потребностей и специфики продаж участников.
- Программа тренинга, направлена на повышение практического результата продавцов. Реальные примеры переговоров, поиска, захвата и удержания Клиентов. Нет пустой лекции и «воды», только проверенные и результативные инструменты и методы активных продаж.
- Посттренинг. 3-й день тренинга – «перевод» полученных на тренинге инструментов и знаний в навыки. Практическая отработка навыков продаж и переговоров.
- Вы получаете не отдельный тренинг, а эффективное системное обучение.
- Ведёт тренинг практик в продажах, с личным успешным опытом продаж и переговоров в сегменте b2b (продажа товаров и услуг).
- Малые группы. Мы уделяем максимальное внимание каждому участнику. Разберем насущные вопросы и сложные задачи, проблемы, с которыми сталкиваются участники в ежедневных продажах и непосредственных переговорах со своими клиентами.
- Удобный график проведения тренинга (2 рабочих дня и 1 выходной).
- Доступная стоимость за системный и практический бизнес-тренинг!
В итоге участники тренинга:
- Приобретут практические переговорные методы, инструменты эффективных коммуникаций и инструменты психологического влияния в переговорах, способы захвата и удержания клиентов.
- Получат современные технологии ведения продаж по телефону и при личной встрече с Клиентом.
- Приобретут стратегическое видение продажи как важного бизнес-процесса.
- Внедрят полученные инструменты в свои личные продажи, так как все инструменты тренинга – 100% применимы в реальных продажах (в программе тренинга: адаптированные знания и инструменты, практические упражнения и задания, рабочие кейсы и реальные примеры от тренера и самих участников).
- Найдут ответы на личные сложные вопросы, касающиеся общения и работы с клиентами.
- Обменяются опытом и приемами работы с другими коллегами продавцами из различных бизнесов.
- Структурируют уже имеющиеся знания, навыки и приемы работы в продажах.
- Проанализируют личную эффективность, увидят, как увеличить свои личные продажи и личные показатели эффективности, станут увереннее и успешнее в переговорах с Заказчиками.
В программе тренинга:
1-й и 2-й день: ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦА, ЭТАПЫ ПРОДАЖ:
«Нет ничего более легкого, чем быть занятым, и нет ничего более сложного, чем быть эффективным»
Данный тренинг – это интерактивная форма обучения и активная практика: практические упражнения, домашние задания, работа с реальными кейсами (составляются на этапе подготовки) и обязательный «разбор полетов» (анализ переговоров участников тренинга, обратная связь от тренера). Программа тренинга насыщена реальными примерами из переговорной практики.
Около 80-90% времени отводится на активную практику, 10-20% на информационные блоки.
В программе тренинга:
Тема: ОСНОВНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ СОВРЕМЕННОГО МЕНЕДЖЕРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
- Ключевые показатели эффективности продавца. Что мы имеем и к чему стремимся.
- Проактивные установки помогающие двигаться в правильном направлении.
Цель: Оценка и самоанализ профессионального уровня и дальнейшего развития менеджера.
Практикум: «Идеальный профиль Менеджера». Критерии личной профессиональной эффективности.
Тема: ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В БИЗНЕСЕ
- Правила успешной коммуникации. Виды коммуникации.
- Коммуникативные навыки продавца и ошибки в коммуникациях. Мифы о коммуникациях и переговорах.
- Способы правильной передачи информации. Как убедиться, что нас поняли точно правильно?
Цель: Научиться понимать партнера и передавать информацию правильно, а значит эффективно.
Практическое упражнение: «Эффективная коммуникация»
Тема: ПЛАНИРОВАНИЕ И ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ. SMART: ПОСТАНОВКА ПРАВИЛЬНЫХ ЦЕЛЕЙ
- Как мотивировать себя на достижение целей компании?
- Постановка эффективных целей ориентированных на результат.
- Формулировка цели. Концепция SMART.
- Инструменты планирования и достижения целей. Расстановка приоритетов.
- Тайм-менеджмент. Управление пожирателями времени.
- Методы и рекомендации по эффективному планированию своим временем.
Цель: Научиться эффективному управлению временем и личной эффективностью.
Практическое упражнение: «Постановка результативных целей» и «Расстановка приоритетами»
Тема: УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ
- Правила начала общения с клиентом.
- Приемы установления контакта. Типология клиентов. Как понять какой тип клиента перед нами и как начать общение именно с ним?
- Особенности переговоров по телефону. На какой канал восприятия давить, чтобы тебя услышали?
- Техники активного слушания. Подстройки под клиента. Классификация типов личности клиента.
- Фазы долгосрочных отношений. Почему продажи бывают долгими? И как совместить построение отношений с бизнес задачами?
Цель: Научиться эффективно начинать переговоры, понимать клиента и управлять его поведением.
Ролевая игра: «Его Величество Клиент»
Тема: ВЫЯВЛЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
- Типы и правила задавания вопросов.
- Воронка построения вопросов.
- Техника СПИН.
- Цель: Научиться определять и формировать потребности клиентов.
- Практическая работа: «Формирование потребности в разговоре с клиентом»
Тема: ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ/ТОВАРА
- Причины непонимания клиентом нашего первоклассного предложения.
- Методы составления Коммерческого Предложения нашим Клиентам.
- Характеристики, Выгоды и преимущества от сотрудничества с компанией, продуктом, продавцом.
- Методы привлечения внимания партнера.
- Использование правил композиции в эффективной презентации.
- Принцип Маятника, как способ дополнительного убеждения клиента.
Цель: Научиться проводить презентацию и переводить характеристики своего продукта в Выгоды для клиента.
Практическая работа: «Презентация предложения с учетом потребностей клиента»
Тема: УПРАВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА
- Причины появления, способы минимизации и профилактики возражений.
- Перехват инициативы в переговорах.
- Типы возражений.
- Алгоритмы преодоления.
Цель: Научить справляться с возражениями клиентов и использовать их в свою пользу.
Практическая работа: «Методы преодоления возражений»
Тема: ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
- Сигналы клиента о согласии покупки.
- Переговоры о стоимости. Торги по цене. Способы обоснования цены.
- Методы завершения продажи.
- Установление долгосрочных отношений с клиентом. Бизнес-мостик на продолжение сотрудничества.
Цель: Научить завершать продажу с максимальным результатом.
Мозговой штурм: «Методы ускорения продажи»
Тема: СТРУКТУРИРОВАНИЕ МАТЕРИАЛОВ. ИТОГИ И АНАЛИЗ РАБОТЫ
- Проработка всех этапов продажи, анализ результатов.
- Анализ собственного профессионализма на каждом этапе взаимодействия с клиентом.
- Практические упражнения: Заполнение бланка подготовки к переговорам (для посттренинга)
- Программа может изменяться и дополняться, учитывая потребности, выявленные в ходе анкетирования, а также вопросы самих участников на самом тренинге.
3-й день: ПРАКТИКУМ: ПРАКТИКА НА 100% — ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА НАВЫКОВ
«Не важно, что Вы знаете! Важно, что Вы делаете!»
Тема: ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
- Бланк подготовки к переговорам и его заполнение.
- Формирование своих бизнес-целей.
- Использование потребностей Клиента для презентации своего коммерческого предложения.
- Конкурентные преимущества от совместного сотрудничества.
- Подготовка аргументации на возражения клиента.
- Протокол-бизнес встречи с партнером.
Цель: Научиться готовиться к переговорам профессионально.
Практикум: Заполнение бланка подготовки к переговорам к своему Клиенту.
Тема: ПРАКТИКУМ: ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ЦЕЛЯМ
- Переговоры по целям участников снятые на видеокамеру. Совместный анализ.
- Разбор полетов после каждых переговоров с каждым участником.
- Обратная связь тренера после просмотренного видео.
Цель: Научиться проводить переговоры структурно.
В итоге участники: Увидят себя со стороны и проанализируют свои слабые и сильные места в переговорах. Участники отработают навыки по ведению полного цикла продаж и переговоров.
! В проведении практикума используется видеосъемка практической работы участников курса с анализом и разбором ошибок и успешных действий и обратной связью от тренера.
В проведении тренинга используются: переговорные кейсы, информационные и методические блоки, практические ролевые упражнения и ситуационные задания, психологические инструменты ведения переговоров, тематический «мозговой штурм», слайды и видеоматериалы и пр.
Ведет тренинг:
ВАДИМ РАДЗЕВИЧ – бизнес-тренер, практик в управлении продажами В2В, практик в обучении торговых команд, практик в переговорах различного уровня сложности.
Консультационный партнер и бизнес-тренер «Шорец Консалт».
Консультант по управлению продажами В2В в РБ и на внешних рынках (Россия, СНГ).
Опыт в области управления продажами и торговой командой более 15 лет на различных позициях. Прошел путь от продавца (торговый представитель) до директора и собственника.
На данный момент – директор по развитию ООО «Интерболт» (управление предприятием и персоналом, развитие продаж В2В…).
В сегменте В2В работал в компаниях:
- Группа компаний «ПАМАКС» (заместитель ген. директора, директор, соучредитель). Результаты его работы: увеличение относительной доли рынка до 12%, полный ребрендинг, успешный вывод новых продуктов на рынок…
- ООО «Сервис Пак» (директор). Результаты его работы: создание «с нуля» и запуск на рынок бренда «ИДЕЯ» (бакалейная группа), успешно выстроены все сегменты работы предприятия: продажи и импорт, снабжение, фасовка, собственн ый автопарк и логистика…
- Представительство компании SCJohnson в РБ (региональный менеджер по РБ: управление продажами и эксклюзивной торговой командой SCJohnson Regional) и OДО «Мостра-групп» (региональный менеджер: управление продажами и торговой командой). Результаты его работы: управление страновым отделом продаж, создание «с нуля» и дальнейшее управление направлением дистрибуции «нон фуд» (бытовая химия)…
А также в компаниях ООО «ЮРАЛ-СЕРВИС»; Группе компаний «Белпродуктсистема»; ЧПТУП «ЭКО-ФОРМ» и др.
Участникам предоставляются:
- анкета до тренинга (анкета высылается после регистрации участника);
- методические раздаточные материалы (рабочая тетрадь и ручка);
- чай, кофе и печенье во время всех кофе-пауз;
- СЕРТИФИКАТЫ;
- + Бонус!: лучшие участники получат ценные подарки (дополнительные аудио и текстовые материалы по переговорам, продажам, личной эффективности – на DVD дисках).
Организационная информация
Место проведения:
г. Минск, ул. Смолячкова 9, ком. 327 (3 этаж, тренинг-зал «Shorets Consult») (5-7 минут ходьбы от Метро «Площадь Победы»,выход к «Дворцу Искусств» и к-тру «МИР»)
Количество участников:
6-12 человек
Время проведения:
28 — 30 января 2015 г. с 10.00 до 18.00, перерыв на обед и 2 кофе-паузы
Стоимость участия:
4.750.000 рублей (оплата до 23 декабря 2014г.)
4.950.000 рублей (оплата до 23 января 2015 г.)
Скидки:
10% — скидка для Клиента «Шорец Консалт» и для частных лиц
10% — 2 участника от компании
15% — 3 участника от компании
20% — 4 участника от компании
25% — 5 участника от компании
Уточнить информацию у организатора:
Телефоны: (029) 691 64 60 (велком); (029) 670 37 97 (велком); (029) 870 37 97 (мтс);
Тел./факс: (017) 288 27 14; (017) 331 29 82
Скайп: Shorets_Consult
E-mail: [email protected], [email protected]
Оформить заявку
×
