Управление дебиторской задолженностью

Время и деньги важнейшие ресурсы каждого бизнеса, при этом время мы контролируем как минимум ежечасно, а движение денежных средств значительно реже. В условиях глобального финансового кризиса и не благоприятной рыночной среды многие компании испытывают дефицит оборотных средств, и дебиторская задолженность составляет значительную часть оборотного капитала компаний. При этом, предприятий способных вести бизнес без предоставления отсрочек платежа, крайне мало. Поэтому проблема управления дебиторской задолженностью выходит на первое место по важности и срочности для каждого собственника и руководителя компании. Задача данного курса предоставить участникам весь объем необходимых знаний о методах учета и управления задолженностью клиентов. А также обучить участников эффективным технологиям ведения переговоров о возврате просроченных долгов покупателей.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

I. ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

1. Связь кредитной политики со стратегическими целями компании.
2. Как попасть в список компаний, которым всегда платят в срок.
3. Определение политики предоставления товарного кредита. Контроль исполнения.
4. Определение политики инкассации просроченной задолженности. Как предотвратить появление просроченных долгов.

Кейс. Составление «дерева» негативных последствий для компании несвоевременного возврата дебиторской задолженности клиентов.

II.  КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА КОМПАНИИ

1. Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики.
2. Методы оценки кредитной надежности клиентов.

Кейс. Сводный рейтинг дебиторов.

3. Определение сроков товарного кредита. Методы определения сроков товарного кредита.
4. Ориентация на период оборота кредиторской задолженности. Ориентация на стоимость привлеченных средств. Ориентация на минимально допустимую прибыль.

Кейс. Практические примеры расчета сроков товарного кредита.

5. Определение лимитов товарного кредита.
6. Определение стоимости товарного кредита.
7. Стимулирование досрочного погашения долга.

III. СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

1. Составление бюджета дебиторской задолженности.
2. Контроль состояния дебиторской задолженности. Реестр старения задолженности.
3. Основные коэффициенты для анализа дебиторской задолженности.
4. Регламентация процесса управления дебиторской задолженностью. Пример описания бизнес-процесса управления дебиторской задолженностью. Кому поручить возврат долгов клиентов.

Кейс. План мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.

IV. ЮРИДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПО РАБОТЕ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

1. Определение штрафных санкций за просрочку оплаты при составлении договоров.
2. Проблемы безнадежной дебиторской задолженности.
3. Алгоритм взыскания безнадежной дебиторской задолженности.

V. ПЕРЕГОВОРЫ О ВОЗВРАТЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ.

1. Основные методы предупреждения просроченной дебиторской задолженности. Создание системы информирования клиентов об оплате. Телефонные звонки, письма и факсы. Пример письма-напоминания должнику об оплате долга.
2. Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности и основные типы должников.
3. Методы воздействия на должника – психологические, экономические, юридические. Оценка эффективности методов воздействия. Особенности воздействия на должника на разных стадиях просрочки оплаты.
4. Классификации должников. Особенности поведения должников разных типов и их причины.
5. Планирование и подготовка переговоров:
6. Сбор информации о должнике. Определение лица, действительно принимающего решение об оплате.
7. Постановка целей в соответствии со SMART-критериями.
8. Определение приоритетов в переговорном процессе: что важнее – получение сиюминутной оплаты или — создание перспективных и безопасных условий сотрудничества с клиентом?
9. Разработка плана переговоров.
10. Психологическая подготовка к проведению переговоров о возврате задолженности. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей. Какие действия переговорщиков по долгам провоцируют должника не платить? Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о возврате дебиторской задолженности.

VI. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ О ВОЗВРАТЕ ДЕНЕГ:

1. Правила ведения переговоров по телефону.
2. Основные приемы стимулирования оплаты на разных стадиях «просрочки» оплаты.

VII. ПЕРЕГОВОРЫ О ВОЗВРАТЕ ДЕНЕГ ВО ВРЕМЯ ВИЗИТА К КЛИЕНТУ:

1. Начало визита. Налаживание конструктивных отношений с должником.
2. Основные приемы стимулирования оплаты во время визита.
3. Наиболее распространённые отговорки должников и ваши ответные действия.
4. Создание договоренностей об оплате «просроченного» долга. Правильные приемы завершения визита к должнику.

Кейс. Разработка сценария переговоров во время визита к должнику.

В стоимость обучения входит оплата учебных пособий.

По окончании обучения всем участникам выдаются свидетельства об обучении в БИЗНЕС-ШКОЛЕ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

Время проведения:

22 — 23 января, 2015 г.

Стоимость участия:

5 600 000 бел. рублей + 20% НДС

Уточнить подробности у организатора:

Телефон/Факс: +375 (17) 218-14-56(57-59)
GSM: +375 (29) 397-67-79(VELCOM)
E-mail: [email protected]

спикер: Бохан Татьяна

спикер: Лыскович Ирина