Управление продажами

Для кого:

Руководители компаний, коммерческие директора, директора по маркетингу, руководители отделов продаж и маркетинга, супервайзеры.

Чем будет полезна:

• Сильнейшая команда тренеров в области управления торговыми и маркетинговыми подразделениями.
• Системное представление в части управления продажами: маркетинг + сбыт + торговый персонал.
• Единственная программа на рынке, дающая системный подход в области управления продажами с точки зрения маркетинговой стратегии компании.
• Кейсы по постановке и управлению продажами  от успешных игроков рынка.

Программа содержит 5 тематических модулей:

1. Маркетинговое планирование — стратегия и тактика для отдела продаж

• Задачи и роль маркетинга в компании
• Разработка маркетинговой стратегии. Модель 5 сил Портера «не по учебнику».
• Основные методы прогнозирования рынка и соотнесение их с объемом продаж.
• Жизненный цикл рынка и жизненный цикл товара. Зачем это знать отделу продаж.

2. Применение основных маркетинговых инструментов отделом продаж

• Как (не) правильно использовать SWOT-анализ как инструмент разработки стратегии.
• «Воронка продаж» как инструмент продавца и «воронка покупателя» как инструмент маркетинга – взаимосвязь и практическое использование.
• Сегментация клиентов: как совместить точку зрения продавцов и маркетологов
• Психология ценообразования – как это работает
• Управление безличными коммуникациями с клиентом – инструменты отдела продаж.
• Управление товарным ассортиментом: как создать «фишки» при представлении товара.

3. Планирование работы отдела продаж

• Формулировка ключевых целей продаж
• Откуда берутся показатели продаж?
• Важные правила при назначении показателей
• Как определить квоту по выбранным показателям для сотрудников и отдельных специалистов.
• Технологии оперативного планирования индивидуальной и групповой деятельности.
• Расчет численности персонала под сформированные цели и показатели.
• Способы выстраивания и разделения функций внутри своего подразделения и между специалистами.
• Навыки постановки задач и формирование единого понимания ожидаемого результата.

4. Контроль и оценка результатов деятельности отдела продаж

• Стратегическая взаимосвязь между планированием и оценкой результатов.
• Методы анализа результатов деятельности.
• Где ставить точки контроля.
• Способы получения обратной связи.
• Частота и детализация обратной связи.
• Типичные ошибки контроля.
• Отчетные формы этапа контроля
• Среднесрочные контрольные срезы в продажах:
• внутренний аудит;
• Mystery Shopping (таинственный покупатель);
• внешний аудит.

5. Найм, адаптация и развитие торгового персонала

• Отбор, найм и адаптация торгового персонала
• Как минимизировать ошибки при поиске и найме торгового персонала.
• Методы экспресс-оценки торгового персонала при найме.
• Сколько стоит неудачная адаптация новых сотрудников.
• Обучение торгового персонала
• Виды обучения.
• Функции обучения.
• Оценка потребностей в подготовке торговых специалистов.
• Что необходимо учитывать при разработке обучающих программ.
• 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к «нулю».
• Оценка торгового персонала
• Оценка результатов работы специалистов отдела продаж.
• Ключевые показатели эффективности специалистов.
• Методы анализа эффективности специалистов отдела продаж.
• Мотивация. Вознаграждение. Стимулирование
• Что мотивировать? Связь стратегии компании и показателей эффективности деятельности.
• Технологии мотивации.
• Кто нам нужен: эффективный продавец или лояльный сотрудник.
• Тенденции современных систем вознаграждения.
• Разработка системы оплаты труда сбытового персонала.
• Регламентация деятельности персонала
• 5-ть видов ответственного поведения исполнителей.
• Способы поддержки ответственного поведения.
• Инструменты и технологии, применяемые для осуществления успешного руководства: разработка и внедрение стандартов в работе отдела продаж.

спикер: Чанов Олег

спикер: Исмагулов Дмитрий