Управление продажами | ebp.by
Мероприятия

Управление продажами

  • Время проведения: 28 апреля – 26 мая (5 занятий по вторникам)
  • Спикер: Чанов Олег   Исмагулов Дмитрий   
Стоимость участия:
11 200 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

Для кого:

Руководители компаний, коммерческие директора, директора по маркетингу, руководители отделов продаж и маркетинга, супервайзеры.

Чем будет полезна:

  • Сильнейшая команда тренеров в области управления торговыми и маркетинговыми подразделениями.
  • Системное представление в части управления продажами: маркетинг + сбыт + торговый персонал.
  • Единственная программа на рынке, дающая системный подход в области управления продажами с точки зрения маркетинговой стратегии компании.
  • Кейсы по постановке и управлению продажами  от успешных игроков рынка.

Программа содержит 5 тематических модулей:

  1. Маркетинговое планирование — стратегия и тактика для отдела продаж
  • Задачи и роль маркетинга в компании
  • Разработка маркетинговой стратегии. Модель 5 сил Портера «не по учебнику».
  • Основные методы прогнозирования рынка и соотнесение их с объемом продаж.
  • Жизненный цикл рынка и жизненный цикл товара. Зачем это знать отделу продаж.
  1. Применение основных маркетинговых инструментов отделом продаж
  • Как (не) правильно использовать SWOT-анализ как инструмент разработки стратегии.
  • «Воронка продаж» как инструмент продавца и «воронка покупателя» как инструмент маркетинга – взаимосвязь и практическое использование.
  • Сегментация клиентов: как совместить точку зрения продавцов и маркетологов
  • Психология ценообразования – как это работает
  • Управление безличными коммуникациями с клиентом – инструменты отдела продаж.
  • Управление товарным ассортиментом: как создать «фишки» при представлении товара.
  1. Планирование работы отдела продаж
  • Формулировка ключевых целей продаж
  • Откуда берутся показатели продаж?
  • Важные правила при назначении показателей
  • Как определить квоту по выбранным показателям для сотрудников и отдельных специалистов.
  • Технологии оперативного планирования индивидуальной и групповой деятельности.
  • Расчет численности персонала под сформированные цели и показатели.
  • Способы выстраивания и разделения функций внутри своего подразделения и между специалистами.
  • Навыки постановки задач и формирование единого понимания ожидаемого результата.
  1. Контроль и оценка результатов деятельности отдела продаж
  • Стратегическая взаимосвязь между планированием и оценкой результатов.
  • Методы анализа результатов деятельности.
  • Где ставить точки контроля.
  • Способы получения обратной связи.
  • Частота и детализация обратной связи.
  • Типичные ошибки контроля.
  • Отчетные формы этапа контроля
  • Среднесрочные контрольные срезы в продажах:
    • внутренний аудит;
    • Mystery Shopping (таинственный покупатель);
    • внешний аудит.
  1. Найм, адаптация и развитие торгового персонала
  • Отбор, найм и адаптация торгового персонала
    • Как минимизировать ошибки при поиске и найме торгового персонала.
    • Методы экспресс-оценки торгового персонала при найме.
    • Сколько стоит неудачная адаптация новых сотрудников.
  • Обучение торгового персонала
    • Виды обучения.
    • Функции обучения.
    • Оценка потребностей в подготовке торговых специалистов.
    • Что необходимо учитывать при разработке обучающих программ.
    • 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к «нулю».
  • Оценка торгового персонала
    • Оценка результатов работы специалистов отдела продаж.
    • Ключевые показатели эффективности специалистов.
    • Методы анализа эффективности специалистов отдела продаж.
  • Мотивация. Вознаграждение. Стимулирование
    • Что мотивировать? Связь стратегии компании и показателей эффективности деятельности.
    • Технологии мотивации.
    • Кто нам нужен: эффективный продавец или лояльный сотрудник.
    • Тенденции современных систем вознаграждения.
    • Разработка системы оплаты труда сбытового персонала.
  • Регламентация деятельности персонала
    • 5-ть видов ответственного поведения исполнителей.
    • Способы поддержки ответственного поведения.
    • Инструменты и технологии, применяемые для осуществления успешного руководства: разработка и внедрение стандартов в работе отдела продаж.
Оформить заявку
Вас также может заинтересовать