КАК УСПЕШНО ПРОДАВАТЬ СЕГОДНЯ

Сегодня практически у всех на устах вопрос – «Что делать». И каждый предлагает всевозможные варианты развития событий и последующих действий.

При этом, если компания планирует и дальше работать, то все предлагаемые действия можно свести к трем основным посылам:

• снижать затраты
• стимулировать продажи
• оптимизировать финансовые потоки (дебиторскую и кредиторскую задолженность)

Всем нам хочется не только остаться «на плаву», но и повышать уровень продаж во время кризиса. Естественно, это очень сложно. Вместе с тем, пройдя на тренинге все этапы контакта с клиентом во время кризиса, специалисты получат работающий инструмент на каждом из этапов и смогут уже на следующий день внедрять их в свою практику, тем самым, сделав первый шаг к успешным продажам в кризис.

На данном тренинге мы будем говорить, в первую очередь, о том, как достичь максимальной пользы в ходе переговоров с клиентом в ситуации продажи (стимулировать продажи), во вторую, – как вести переговоры по возврату дебиторской задолженности (оптимизировать финансовые потоки).

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Специалисты отделов продаж, специалисты по работе с клиентами, а также все те, кто влияет на принятие клиентом решения о покупке ваших товаров или услуг.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Получение и систематизация знаний и практических умений в области работы с клиентом, в условиях «неопределенности», что позволит удержать и увеличить объемы продаж во время кризиса.

ПО ИТОГАМ ТРЕНИНГА:

СОДЕРЖАНИЕ СЕМИНАРА

1. КЛИЕНТЫ ВО ВРЕМЯ КРИЗИСА

•  Клиентов становится меньше, и они покупают меньше. Как развернуть ситуацию в свою пользу?
•  Что ждет клиент от вас? Что вы можете дать ему? Как ожидания свести с реальностью?

2. КАК РАБОТАТЬ С КЛИЕНТОМ ВО ВРЕМЯ КРИЗИСА

•  Как привлекать новых клиентов во время кризиса?
•  «Кризисная» модель продаж. В чем основные отличия от контакта с клиентом в кризис и в обычное время?
•  Первый контакт – первый барьер. Преодолеваем сопротивление контакту.
•  Как разговорить клиента с позицией «кризис, мне ничего не нужно, я не могу сейчас тратить деньги»?
•  2 пути формирования потребности. Почему простое выяснение потребностей неэффективно в кризис?
•  Продажа ценности вашего продукта на фоне более низких цен конкурентов.
•  Формируем ответы на возражения: «Кризис!», «Мне ничего не нужно», «Мы в ж…», «Нет денег», «Нам не платят» и т.д.
•  Торг как неотъемлемая составляющая продажи в кризис. Методы работы с ценой.
•  Почему сделки «подвисают»? Как подтолкнуть клиента к верному выбору.
•  «Дожимаем» продажу. Как не передавить клиента на завершающем этапе.

3. КАК УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТОВ ВО ВРЕМЯ КРИЗИСА

•  Послепродажное обслуживание как старт последующей сделки и профилактика активности конкурентов.
•  Как «закрепить» у клиента уверенность, что тот сделал верный выбор?
•  Как противостоять ценовой атаке конкурента (демпинг). Профилактика возражения: «вы, конечно, ребята хорошие, уже пять лет работаю с вами, но мне предложили дешевле – всем кушать хочется».
•  Важность личного контакта между клиентом и продавцом в период неопределённости.
•  4 принципа защиты от перехвата со стороны конкурента.

4. РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

•  Как вернуть деньги за реализованный товар/оказанную услугу?
•  Понимание личных ограничений по возврату долга. Как выключить сопереживание к клиенту при возврате долга.
•  Переговорные техники при возврате дебиторской задолженности.
•  Манипулятивные приемы используемые клиентами. Техники контрманипуляций

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

спикер: Барташевич Максим