Работа с дебиторской задолженностью – дело обычное. Вот только грамотная работа по возврату Ваших денег ещё не стала повседневной практикой. При работе с «дебиторкой» важно иметь чёткие «правило игры» — т.е., что, когда и как должен делать сотрудник при возврате долга.
На данном тренинге Вы получите коммуникационные инструменты работы с должником, а также сможете выстроить алгоритм контактов с клиентом, исходя из Вашей специфики бизнеса.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Сотрудники торговых и производственных компаний: руководители отделов про-даж, менеджеры по работе с клиентами.
ЦЕЛЬ СЕМИНАРА:
Развитие и закрепление практических навыков по работе с дебиторской задолженностью и переговорам по ее возврату.
В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ ПОЛУЧАТ:
- Навыки общения с клиентом, который должен вам деньги
- Освоение техник ведения переговоров с должниками по телефону и при личной встрече
- Возврат дебиторской задолженности с сохранением конструктивных отношений с клиентом.
СОДЕРЖАНИЕ СЕМИНАРА:
1. ДИАГНОСТИКА ПРИЧИН ВОЗНИКНОВЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ (ДЗ)
- Причины невозврата денег.
- Признаки потенциально проблемных долгов.
- Выбор стратегии кредитного менеджмента.
Практикум : Диагностик а должников на примерах участников тренинга
2. ВЫСТРАИВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ С ДОЛЖНИКАМИ
- Типы должников и подходы к ним.
- Основной алгоритм работы при работе с задолженностью.
- Минимизация ситуации «дебиторская задолженность»: действия по предотвращению дебиторской задолженности.
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
- Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
- Организационные и управленческие методы снижения ДЗ.
Практикум : Выбор стратегии работы с должником на примерах участников тренинга
3. ТЕХНИКИ ВОЗВРАТА ДОЛГА
- Структура телефонного разговора.
- Поводы для звонков к должникам.
- Работа с типичными отговорками должников.
- Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
- Преодоление возражений и отговорок клиентов. Распознавание реальных причин от отговорок. Работа с рациональными, ложными возражениями. Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.
Практическая отработка навыков преговоров по возврату дебиторской задолженности.
В стоимость включены кофе-паузы, а также раздаточный материал, сочетающий в себе теоретическую часть и рабочую тетрадь.
По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.
Оформить заявку
×
