Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Задачи обучения:

— понять методы перехвата клиента, даже при условиях жесткой конкуренции.

— научиться готовиться к продажам и переговорам профессионально.

— добиваться целей компании даже при слабом конкурентном преимуществе.

Рекомендуемый размер группы: 8-12 человек

Продолжительность тренинга: 10:00 — 17:30

Целевая аудитория:менеджеры по активным продажам и работе с Ключевыми Клиентами. Менеджеры прошедшие базовые тренинги продаж!

Программа:

Два основных направления программы:

• Почему клиенты могут уйти от основного поставщика?
• Как привлечь к себе новых клиентов или отбить у конкурента?

1 день:

• Методы увеличения потенциальных клиентов
• Воронка продаж: Как расширить поток входящих обращений
• Методы мягкого «дожима» клиента, особенно при продаже услуг: Как «лиды» превратить в заказы
• Подготовка к продажам и переговорам
• Структура подготовки и виды самих переговоров
• Использование информации о клиенте в переговорах
• Этапы продаж. Понимание потребностей клиента
• Типы поведений Клиента сегодня. Применяемые техники снижения цены
• Работа с VIP Клиентом: от статусного гос. чиновника до ТОР менеджера и собственника
• Понимание как свои преимущества перевести в выгоды для клиента
• Коммерческая мотивация клиента; установление контакта, применение обезоруживающей тактики
• Подготовка к переговорам: GAPP анализ в проведении бизнес-ревью в B2B продажах
• Анализ сильных  и слабых сторон предложения
• Вариационный анализ при подготовке к переговорам
• Коммерческие навыки; разработка плана обмена

2 день: Практикум.

• Переговоры по целям участников. Совместный анализ.
• «Разбор полетов» после каждых переговоров с каждым участником.
• Обратная связь от участников и тренера после переговорных поединков.

Цель: Научиться проводить переговоры структурно.

В итоге участники: Увидят себя со стороны и проанализируют свои слабые и сильные места в переговорах.

В итоге последнего дня участники отработают навыки:

* по ведению полного цикла переговоров

* по управлению структурой и содержанием переговоров

* по перехвату и удержанию инициативы в переговорах

* Программа может изменяться и дополняться, учитывая потребности самих участников обучения, и пожелания Руководства компании. В ходе программы тренер отвечает на вопросы участников, при заполнении предварительных анкет за 2 недели до начала тренинга.

В проведении тренинга используются:  информационные и методические блоки, рабочие кейсы, практические ролевые упражнения и ситуационные задания, психологические инструменты ведения переговоров, тематический «мозговой штурм», слайды и видеоматериалы.

В ходе второго практического дня участники отработают в ролевых играх:

• Заключение договоров на сотрудничество с клиентом

Стоимость:

Уточняйте по [email protected] или по +375-29-605-30-32

После прохождения тренинга участники узнают как:

• Профессионально готовиться к переговорам.
• Выигрывать сложные переговоры в условиях жесткой конкуренции.

спикер: Дубовик Виталий