ПЛАН ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ. ТЕХНОЛОГИИ UP-SALE И CROSS-SALE | ebp.by
Мероприятия

ПЛАН ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ. ТЕХНОЛОГИИ UP-SALE И CROSS-SALE

  • Время проведения: 15-16 июля 2015
  • Спикер: Рапацевич Оксана   
Стоимость участия:
Оформить заявку
Информация о тренинге

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Получить магазину дополнительное конкурентное преимущество за счет улучшения навыков продаж и обслуживания в торговом зале.

ДЛЯ КОГО рассчитан тренинг:

  • Продавцы-консультанты
  • Администраторы
  • Заведующие магазином,
  • Все сотрудники и специалисты, непосредственно контактирующие с клиентом и (или) определяющие стандарты работы с клиентами

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение

  • Особенности розничных продаж;
  • Типичные ошибки в розничных продажах. Условия успеха продавца;
  • Атмосфера магазина, как формируется и зачем нужна.  Ваш магазин  глазами клиента;
  • Лестница лояльности клентов VC лестница безразличия сотрудника;
  • Этика розничных сотрудников:

— Подходить  к каждому покупателю?

— Собрания в торговом зале;

— Жесты, звуки, передвижения по торговому залу;

— Внешность, которая помогает продавать;

— Впечатление компетентного сотрудника;

— Мнения о покупателях;

— Всегда ли прав покупатель;

— Разговоры о внутренних ситуациях;

— Разговоры о личных проблемах;

— Приоритеты в работе: клиент, клиент который вернулся, товар, звонок, руководитель и т.д.

  • Роли сотрудников торгового зала:

— Хозяйка;

— Гонец;

— Продавец.

  • «Закон электрички»: 2 режима в работе магазина:

— Дефицит клиентов;

— Дефицит времени (очередь).

  • Последовательность правильных шагов при работе с клиентом.

2. Установление контакта

  • Главная задача при установлении контакта и что необходимо для её достижения с покупателем;
  • Когда необходимо подходить к клиенту. Диагностируем намеренье покупателя: горячий, теплый и холодный клиент;
  • Варианты начать общение с покупателем;
  • Не забываем о важном: улыбка, приглашающие жесты, дистанция, другое.

3. Оценка потребностей

  • Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента». Потребности «скрытые» и «явные»;
  • Две группы потребностей клиента: рациональные и эмоциональные;
  • Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
  • Учимся разбираться в клиентах:

— Клиент и его стиль поведения и общения;

— Клиент и его кошелек;

— Покупки в компании: муж-жена, родитель-ребенок, подруги, друзья.

  • Искусство задавать вопросы и оценивать «картину мира» покупателя.

4. Презентация

  • Основная задача этапа презентации; Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;
  • Управление выбором клиентов. Правила работы с аргументами;
  • Почему клиенты слушают, но не слышат. Речевые приемы, чтобы сделать презентацию «вкусной».

5. Работа с возражениями

  • Как воспринимать и использовать возражения клиента?
  • Причины возникновения возражений;
  • Методы ответа на возражения;
  • Вас сравнивают с конкурентом…
  • Конфликты и рекламации.

6. Работа с ценой и завершение контакта

  • Психологические аспекты  переговоров о цене;
  • Способы обосновать цену;
  • Варианты для завершения контакта.
  • Рассчет клиента в зоне кассы:

— Типичные ситуации;

— Задача кассира: закрепить впечатление, продажа следующего визита;

— Инструменты управления очередью. Что считается очередью в Вашем магазине?

— Возражения во время расчета.

  • Варианты для завершения контакта, даже если клиент ничего сегодня не купил.

 

Продолжительность программы: 18 академических часов

Оформить заявку
Вас также может заинтересовать