Тренинг «Cross-sale. Технологии увеличения среднего чека» | ebp.by
Мероприятия

Тренинг «Cross-sale. Технологии увеличения среднего чека»

  • Время проведения: 19.11.2014 - 20.11.2014
  • Спикер: Рапацевич Оксана   
Стоимость участия:
Скидка:
3 375 000
169 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Получить магазину дополнительное конкурентное преимущество за счет улучшения навыков продаж и обслуживания в торговом зале.


ДЛЯ КОГО расчитан тренинг:

  • Продавцы-консультанты
  • Администраторы
  • Заведующие магазином,
  • Все сотрудники и специалисты, непосредственно контактирующие с клиентом и (или) определяющие стандарты работы с клиентами

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение

  • Особенности розничных продаж;
  • Типичные ошибки в розничных продажах. Условия успеха продавца;
  • Атмосфера магазина, как формируется и зачем нужна.  Ваш магазин  глазами клиента;
  • Лестница лояльности клентов VC лестница безразличия сотрудника;
  • Этика розничных сотрудников:
    • Подходить  к каждому покупателю?
    • Собрания в торговом зале;
    • Жесты, звуки, передвижения по торговому залу;
    • Внешность, которая помогает продавать;
    • Впечатление компетентного сотрудника;
    • Мнения о покупателях;
    • Всегда ли прав покупатель;
    • Разговоры о внутренних ситуациях;
    • Разговоры о личных проблемах;
    • Приоритеты в работе: клиент, клиент который вернулся, товар, звонок, руководитель и т.д.
  • Роли сотрудников торгового зала:
    • Хозяйка;
    • Гонец;
    • Продавец.
  • «Закон электрички»: 2 режима в работе магазина:
    • Дефицит клиентов;
    • Дефицит времени (очередь).

Последовательность правильных шагов при работе с клиентом.

2. Установление контакта

  • Главная задача при установлении контакта и что необходимо для её достижения с покупателем;
  • Когда необходимо подходить к клиенту. Диагностируем намеренье покупателя: горячий, теплый и холодный клиент;
  • Варианты начать общение с покупателем;
  • Не забываем о важном: улыбка, приглашающие жесты, дистанция, другое.

3. Оценка потребностей

  • Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента». Потребности «скрытые» и «явные»;
  • Две группы потребностей клиента: рациональные и эмоциональные;
  • Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
  • Учимся разбираться в клиентах:
    • Клиент и его стиль поведения и общения;
    • Клиент и его кошелек;
    • Покупки в компании: муж-жена, родитель-ребенок, подруги, друзья.
  • Искусство задавать вопросы и оценивать «картину мира» покупателя.

4. Презентация

  • Основная задача этапа презентации; Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;
  • Управление выбором клиентов. Правила работы с аргументами;
  • Почему клиенты слушают, но не слышат. Речевые приемы, чтобы сделать презентацию «вкусной».

5. Работа с возражениями

  • Как воспринимать и использовать возражения клиента?
  • Причины возникновения возражений;
  • Методы ответа на возражения;
  • Вас сравнивают с конкурентом…
  • Конфликты и рекламации.

6. Работа с ценой и завершение контакта

  • Психологические аспекты  переговоров о цене;
  • Способы обосновать цену;
  • Варианты для завершения контакта.
  • Рассчет клиента в зоне кассы:
    • Типичные ситуации;
    • Задача кассира: закрепить впечатление, продажа следующего визита;
    • Инструменты управления очередью. Что считается очередью в Вашем магазине?
    • Возражения во время расчета.
  • Варианты для завершения контакта, даже если клиент ничего сегодня не купил.
Оформить заявку
Вас также может заинтересовать