УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В РОЗНИЦЕ. ОТ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ К УПРАВЛЕНИЮ ПОКАЗАТЕЛЯМИ

ДЛЯ КОГО:

• Заведующие магазином, директора и их заместители
• Заведующие секций и их заместители
• Администраторы, сотрудники кадрового резерва на позиции руководителей

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Получить инструменты управления персоналом через управление показателями.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

• Сформировать у ответственных сотрудников системное представление  об    управлении продажами в рознице;
• Научиться работать с сопротивлением персонала;
• Изучить факторы влияния на продажи, определить факторы, которыми можно управлять;
• Научиться корректировать работу сотрудников;
• Научиться использовать оперативные инструменты управления  персоналом и закреплять результаты;
• Научиться формировать маркетинговое мышление у розничных руководителей;
• Систематизировать опыт торговых руководителей;
• Связать обучение с повседневной практикой управления розницей.

БЛОКИ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА:

Система управления розничными продажами:

1. Система управления розничными продажи;
2. Функции розничного управления. Содержание каждой функции для магазина по продаже алкогольных напитков;
3. Модели взаимоотношений  и зоны ответственности каждого в магазине;
4. Ловушки руководителей.

Математика розничных продаж:

1. Показатели розничных продаж:
   1. Товарооборот;
   2. Трафик;
   3. Конверсия;
   4. Средний чек;
   5. Глубина чека;
   6. Средняя стоимость  проданного товара.
2. Работа с показателями продаж в текущей работе магазина;
3. Сезонность и коммерческий календарь розничного магазина;
4. Планирование работы в разрезе месяца;
5. Планирование работы в разрезе недели;
6. KPI директора и продавцов в розничных продажах.

Персонал в розничных продажах:

1. Требования к персоналу в рознице;
2. Качества торгового персонала: дисциплина, профессионализм, личные качества;
3. Возрастная психология. Как она отражается на работе;
4. Кривая «жизни» сотрудника в розничных продажах;
5. Диагностика команды.

Стандарты продаж:

1. Технический стандарт;
2. Сохранение стандарта мерчандайзинга;
3. Стандарт розничных продаж и сервиса:
   1. Тренды клиентского поведения;
   2. Клиент и его кошелек;
   3. Этика розницы;
   4. 2 режима работы магазина в зависимости от потока покупателей;
   5. Организация работы продавцов  во время потока и спада покупателей;
   6. Работа со средним чеком и с продажей альтернативы;
   7. Чтобы трудных клиентов стало меньше, нужно ….

Оперативное управление:

1. Стандарт работы руководителя магазина в ключе  управления продажами;
2. Утренние планерки;
3. Эффективная работа с чек-листом каждый день;
4. Эффективная работа с графиком коллектива. Методики гибкого графика;
5. Корректировки поведения продавцов и стиля обслуживания во время рабочего дня;
6. Закрытие смены;
7. Итоги месяца и работа с планом.

Продолжительность программы: 18 академических часов

спикер: Рапацевич Оксана