Управление продажами в рознице. От управления персоналом к управлению показателями.

ДЛЯ КОГО:

• Заведующие магазином, директора и их заместители
• Заведующие секций и их заместители
• Администраторы, сотрудники кадрового резерва на позиции руководителей

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

• Систематизирует опыт торговых руководителей
• Позволяет связать обучение с повседневной практикой управления розницей

БЛОКИ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА:

Введение:

1. От чего зависят продажи в магазине;
2. Задачи и функции руководителей магазина. На чем держится авторитет?
3. «Математика» розничных продаж. Работа с показателями:
   • Входящий трафик;
   • Количество чеков;
   • Конверсия;
   • Средний чек;
   • Частота покупок;
   • Глубина покупок.
4. Торговый персонал:
   • Требования к торговому персоналу магазина;
   • Возрастная психология. Как она отражается на работе и что делать;
   • Взгляд со стороны: модели поведения администрации в торговом зале;
   • Диагностика торговой команды.

Стандарты работы персонала и результативность продаж:

• Атмосфера магазина. За счет чего она создается?
• Сервис как инструмент продаж. Почему культура обслуживания — вечная проблема?
• Для чего нужны стандарты? Понятие «управленческой тени» для руководителя;
• Зонирование магазина глазами клиента – осознаем все точки контакта с покупателем и определяем правила.

Оперативное управление магазином:

1. Оперативное управление сменой:
   • План проведения утреннего собрания;
   • Постановка задач на рабочий день;
   • Контроль выполнения стандартов обслуживания;
   • Правило обратной связи сотрудникам для коррекции поведения.
2. Руководитель-наставник:
   • Что дают руководителю навыки наставничества;
   • Инструменты наставничества;
   • Беседы в формате наставничества;
   • Обратная связь для коррекции стиля работы:
     — Поводы для обратной связи.
     — Принципы обратной связи.
     — Запрещенная обратная связь.
3. Что делать с сопротивлением персонала:
   • Это не покупают, т.к. …

спикер: Рапацевич Оксана