Павел Астапеня: «В Беларуси нет ни одного человека, который бы позиционировал себя как бизнес-тренер в сфере недвижимости»

В интервью EducationalBusinessPortal Павел Астапеня, директор Агентства недвижимости «Эксперт», рассказал о рынке риэлтерских услуг, корпоративном обучении и новой услуге на рынке аренды.

– Сколько игроков существует сейчас на рынке риэлтерских услуг?

– В Беларуси порядка 130 риэлтерских компаний, 100 из которых находятся в Минске. Для сравнения туристических компаний около 2 000. В принципе их сравнительно немного.

– Сколько из них занимаются консалтингом в сфере недвижимости?

– Из 130 фирм только 2 оказывают консалтинговые услуги.

Первая – это международная компания ColliersInternational. Их услугами пользуются многие иностранцы. Представительства этой компании есть во многих странах и она успела завоевать положительную репутацию. Вторая компания, оказывающая консалтинговые услуги, – «Твоя Столица».

Мы, Агентство недвижимости «Эксперт» не позиционируем себя как компания, которая оказывает консалтинговые услуги. Рынок консалтинговых услуг в сфере недвижимости сегодня не развит и нам заниматься его развитием сегодня не интересно. Есть более прибыльные сегменты.

– Какое место занимает агентство недвижимости «Эксперт» на рынке риэлтерских услуг?

– Мы занимаемся куплей-продажей жилой недвижимости, работаем с физическими, и юридическими лицами. Мы работаем исключительно с готовыми квартирами, не теми, которые находятся в процессе строительства и имеют неопределенные сроки сдачи.

Второй сегмент, по которому мы в скором времени начнем работу – услуга «аренда в обмен на ремонт».  Это уникальная услуга для нашего рынка. Она нацелена на граждан России, которые являются собственниками квартир в Минске. Они были куплены в качестве объекта вложения средств в недвижимость. В таких квартирах нет ремонта, отделки и мебели. По этой причине они пустеют.

Мы находим арендатора, который сделает ремонт в квартире по утвержденной программе, предлагаемой нами. Собственник примерно через 15 месяцев получает готовую для сдачи в аренду недвижимость. Арендатор получает сниженную ставку аренды и возможность жить в новом жилье со свежим ремонтом.

Мы не будем работать в других сегментах рынка аренды, а намерены предлагать только выше описанную услугу.

– Откуда появилась идея оказания подобной услуги? Возможно, вы заимствовали зарубежный опыт?

– Мы не заимствовали ничей опыт. Идея родилась у одного из наших сотрудников. То есть он сам снял такого рода квартиру, сделал в ней ремонт. Если знать, как делать ремонт, где покупать соответствующие материалы, он не превращается в головную боль. В срок до 3 недель можно сделать полноценный ремонт.

– Насколько распространены новые решения на рынке риэлтерских услуг, например, такие, как ваша новая услуга?

– Компаний на рынке достаточно много и это подстегивает постоянно совершенствоваться и оставаться конкурентоспособными.

Мы, например, запускаем нашу новую уникальную услугу «аренда в обмен на ремонт».

Другие компании предлагают новые решения в сфере купле-продажи или долевого строительства. То есть новые технологии постоянно внедряются.

– Для того, чтоб черпать идеи нужен обмен опытом и сотрудничество. Проводится ли корпоративное обучение у вас в компании?

– Мы допускаем к работе только тех сотрудников, которые проходят обучение в нашей внутренней школе риэлтерского искусства.

Там излагается база, с которой знакомятся даже те специалисты, которые имеют опыт работы.

Не так часто, как хотелось бы, но мы проводим тренинги для сотрудников. В том числе в наших планах привлечение внешних тренеров для обучения и повышения квалификации.

К сожалению, в Беларуси рынок недвижимости и рынок риэлтерских услуг не слишком развит. Существует очень мало консультантов, которые могли бы нам помочь.

На сегодняшний день в стране нет ни одного человека, который бы позиционировал себя как бизнес-тренер в сфере недвижимости и обладал бы соответствующими  компетенциями. Они есть в России, но стоимость их услуг в большинстве случаев для нас неподъемная. Мы не можем себе позволить заплатить 10 000 долларов за пару дней обучения.

– Что предполагает обучение во внутренней школе риэлтерского искусства Агентства недвижимости «Эксперт»?

– Во время обучения даются основы понимания рынка недвижимости, рынка риэлтерских услуг. Рассматриваются технологии работы с продавцом объекта недвижимости, технологии работы с покупателем объекта недвижимости, техники телефонных переговоров. Кроме того, объясняется, как правильным образом контактировать с клиентом.

– Отличаются ли между собой риэлтерские фирмы в Беларуси?

– На мой взгляд, если исходить из сути, то риэлтерские компании ничем не отличаются между собой. Различна форма. Под формой я подразумеваю имиджевую составляющую, которая зависит от размера компании и степени ее известности.

Главное отличие – в специалистах. На рынке риэлтерских услуг ключевую роль играет личность сотрудника. Именно поэтому в нашей сфере так распространен headhunting.

Часть компаний строят свою стратегию на уводе сотрудников. Мы рады, когда к нам приходят специалисты с опытом, но мы принципиально против такого поведения. Мы за то, чтобы растить свои кадры.

– То есть вы принимаете специалистов без опыта работы?

– Да, и таких – большинство. У нас есть люди, с которыми мы давно сотрудничаем, но их мало. Новые сотрудники, прежде чем приступить к работе с клиентами, обучаются, с ним работает наставник, который принимает участие в переговорах с клиентами.

– Часто ли приходится вникать в изменение законодательной базы в вашей профессии?

– В сфере риэлтерских услуг изменения законодательных актов происходят не слишком часто, а вот в сфере недвижимости – достаточно. Регулярно вступают в силу изменения в части земельного законодательства. Приходится быть в курсе, так как все эти сегменты взаимосвязаны. Аспекты, связанные с изменениями в законодательстве, я разбираю в своем блоге.

Беседовала Анна Демиденко