Цель программы:
помочь компаниям повысить эффективность сбыта путем реорганизации и улучшения системы продаж в условиях падающего или нестабильного спроса.
Участники:
управленческие команды из 4-5 компаний (от каждой компании не более 3-х человек), возможно участие одного представителя от компании
- руководители и владельцы компаний
- коммерческие директора
- руководители отделов продаж
- ведущие специалисты отделов продаж
Результаты модульной программы:
- проведение экспертизы эффективности существующей системы сбыта в компании;
- получение практических методов и инструментов, позволяющих улучшить систему продаж в компании;
- разработка процедур внедрения и использования конкретных инструментов в отделе продаж;
- адаптация и внедрение наиболее эффективных для компании решений.
Алгоритм модульной программы:
1. Диагностический, или учебный модуль.
В ходе диагностического модуля участники работают с актуальными задачами развития сбытовой системы своей компании, используя материалы, предоставленные тренерами и экспертами. В результате формируются проекты документов или решения, которые проверяются на практичность и эффективность в период между модулями. Вопросы, возникающие при внедрении инструментов продаж, дополнительно прорабатываются в ходе следующего модуля или на индивидуальной консультации.
2. Самостоятельное внедрение.
Применение подходов, методов и практических методик, позволяющих повысить эффективность системы продаж в компании.
3. Индивидуальная работа с консультантом (3 часа) для каждой из компаний-участников.
Проработка процедур внедрения и использования конкретных инструментов в отделах продаж.
Продолжительность программы – 6 однодневных модулей с перерывами в 2 недели.
Уникальность программы:
- участие эксперта – действующего практика
- формат: диагностика/обучение – внедрение изменений – консультация
- реализация изменений в процессе модульной программы
Программа включает:
1. Освоение практических инструментов, позволяющих организовать работу отдела продаж максимально эффективно; выстраивание системы, которая оперативно реагирует на все изменения на рынке. Некоторые из инструментов:
- стандарт продаж (Sales-kit)
- клиентская политика на основе эффективной сегментации
- сейлограмма
- «метод колокольчиков»
- метод сложных продаж
- профиль идеального продавца
2. Индивидуальную работу с консультантом по адаптации и внедрению наиболее эффективных для компании решений.
3. Опыт экспертов-практиков ведущих компаний Беларуси.
Эксперты, принимавшие участие в предыдущих проектах*:
Мухин Алесь, Генеральный директор ИП «Караван»
Лабада Сергей, Директор ООО «Технология воздуха»
Капустин Сергей, Генеральный директор ООО «СТА-Логистик»
Михневич Сергей, Управляющий СООО «Атлант-М Фарцойгхандель»
Щербенок Елена, Заместитель генерального директора по персоналу ЗАО «Инволюкс»
Малашевич Анастасия, Директор по персоналу СП ООО «Дженти-Спедишн»
Олег Чаевский, Управляющий партнер в ГК «КОМПЛИТ»
Алексей Меньшиков, Руководитель корпоративного центра обучения «RTL-Holding»
*Состав экспертов на согласовании
| Модуль |
Содержание модуля |
Дата |
| 1. Система гарантированных продаж в компании |
- Зачем нужна «система» продаж?
- Измерение сложившейся практики продаж в компании
- Формирование четких «стержней» системы продаж компании
|
15 октября
(8 часов) |
| 2. CRM и клиентская политика компании |
- Технологии развития отношений с клиентами: мифы CRM
- Внутренняя (закрытая) клиентская политика
- Внешняя (открытая) клиентская политика
- Создание единого стандарта работы с клиентом и программные продукты CRM
|
29 октября
(8 часов) |
| 3. Организационная структура и планирование в системе продаж |
- Типы организационных структур отдела продаж
- Функционал продавцов и порядок их взаимодействия с другими службами
- Процедуры планирования продаж
|
12 ноября
(8 часов) |
| Индивидуальная консультация |
Обсуждение запланированных организационных изменений |
1,5 часа |
| 4. Мотивация сотрудников отдела продаж |
- Что нужно знать о мотивации, чтобы ею управлять?
- Материальное стимулирование продавцов
- Нематериальная мотивация продавцов
|
26 ноября
(8 часов) |
| 5. Персонал отдела продаж |
- Обязательные процедуры в управлении персоналом продаж
- Модель компетентности или «профиль идеального продавца»
- Личная эффективность продавца
- Правила и принципы «профессионалов уступчивости»
|
10 декабря
(8 часов) |
| 6. Стандарт системы продаж (sales-kit) |
- Состав стандарта: цели, принципы, процессы и процедуры
- Эффективные инструменты и технические приемы в работе менеджера по продажам
- Правила использования информационных технологий
- Система планирования и отчетности
|
23 декабря
(8 часов) |
| Индивидуальная консультация |
Обсуждение запланированных организационных изменений |
1,5 часа |
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
Модуль 1. Система гарантированных продаж в компании
(15 октября 2014)
Цель модуля:
- оценить сбытовую систему компании, определить узкие места, перспективные задачи и потенциал развития продаж
Задачи модуля:
- определить составляющие сбытовой системы компании
- провести самооценку эффективности отдельных составляющих системы продаж
- сформировать основные выборы и направления развития системы продаж
Программа модуля:
1. Зачем нужна система продаж?
- уникальность сбытовой модели конкретной компании
- участники сбытового процесса: эволюция систем продаж
- приоритеты и актуальные задачи современных систем продаж
- распределение ответственности в компании за продажи
2. Измерение сложившейся практики продаж в компании.
- анализ процесса продаж
- анализ существующей сегментации клиентов и ценовой политики
- анализ каналов продаж
- анализ планирования продаж
- определение результативности работы продавцов
- диагностика эффективности мотивации продавцов
3. Формирование четких «стержней» системы продаж компании.
- видение развития компании в области сбытовой системы от ключевых лиц организации
- фиксация выборов в целях, в положениях дистрибуторской политики и клиентской политики
- определение уровня рисков, связанных с ассортиментной политикой и использованием каналов продаж
Практический результат модуля:
- оценка сбытовой системы компании
- направления и задачи развития системы продаж
Модуль 2. CRM и Клиентская политика компании
(29 октября 2014)
Цель модуля:
- сформировать Клиентскую политику компании и Стандарт обслуживания клиентов
Задачи модуля:
- провести сегментацию и категоризацию клиентов компании
- исследовать цикл покупки «нашего» клиента
- определить назначение и сформировать сбытовой стандарт – порядок работы с клиентом для структурных подразделений компании
Программа модуля:
1. Технологии развития отношений с клиентами: мифы CRM.
- круг неуважения клиента
- лояльность клиента как фундамент продаж
- создание Базы (списка) клиентов
- сегментация и категоризация клиентов (АВС – анализ)
- разработка индивидуализированных предложений
2. Внутренняя (закрытая) клиентская политика.
- изучение и понимание «своего» клиента
- совмещение цикла покупки и цикла продажи
- описание категорий клиентов и формирование порядка работы с каждой из категорий
3. Внешняя (открытая) клиентская политика.
- пакет для клиента: что предлагается в зависимости от категории
- система скидок и бонусов, направленная на рост продаж
- программы формирования лояльности
- методы коммуникации с клиентом: прямой маркетинг, интерактивный сайт, блог
4. Создание единого стандарта работы с клиентом и программные продукты CRM.
- Принципы и задачи CRM
- Структура модулей CRM и баз клиентов
- Обзор наиболее популярных ПО CRM
- Внедрение систем CRM
- Применение технологий директ-маркетинга Д.Берда
Практический результат модуля:
- разработка проекта Клиентской политики компании
- разработка плана применения технологий CRM в продажах
Модуль 3. Организационная структура и планирование в системе продаж
(12 ноября 2014)
Цель модуля:
- оптимизировать организационную структуру и планирование продаж
Задачи модуля:
- определить лучший тип отдела продаж
- распределить ответственность продавцов в отделе продаж
- сформировать основные структурные документы отдела продаж
- улучшить технологию планирования продаж
Программа модуля:
1. Типы организационных структур отдела продаж.
- ключевые принципы оргдизайна для отдела продаж
- сравнение типов структур отделов продаж
- алгоритм создания оргструктуры отдела (как должно быть) с промежуточными вариантами (переход из «как есть » в «как должно быть»)
2. Функционал продавцов и порядок их взаимодействия с другими службами.
- разделение зон ответственности между продавцами и группами в продажах
- процессно-должностная матрица отдела продаж
- порядок взаимодействия с другими службами
- пример положения об отделе продаж и должностной инструкции руководителя отдела продаж, менеджера по продажам
3. Процедуры планирования продаж.
- планирование по каналам продаж, по продавцам, по продуктам, по регионам, по клиентам
- планирование крупных сделок и спецзаказов
- примеры планов продаж
Практический результат модуля:
- проект положения об отделе продаж и комплект должностных инструкций
- планы продаж
Модуль 4. Мотивация сотрудников отдела продаж
(26 ноября 2014)
Цель модуля:
- обновить систему мотивации сотрудников отдела продаж
Задачи модуля:
- определить ключевые задачи системы мотивации продавцов на текущем этапе
- выбрать ключевые параметры мотивации
- разработать шаблон индивидуального тарифного соглашения
Программа модуля:
1. Что нужно знать о мотивации, чтобы ею управлять?
- базовые теории мотивации, оказавшие влияние на практику систем управления мотивацией в бизнесе
- вопросы, которые следует решить до начала разработки новой системы мотивации
2. Материальное стимулирование продавцов.
- составляющие денежного вознаграждения и их доля в общем заработке продавца
- этапы разработки системы стимулирования
- основная формула для разработки материальной составляющей мотивации
- фиксированная часть, за что она платится
- переменная часть, за что она платится
- прочие бонусы и их целесообразность
- стимулирование руководителя отдела продаж
- «фишки»
3. Нематериальная мотивация продавцов.
- типы нематериальной мотивации
- мотиваторы адресные и безадресные
- мотиваторы, требующие инвестиций и не требующие инвестиций
- «фишки»
Практический результат модуля:
система мотивации персонала отдела продаж
Модуль 5. Персонал отдела продаж
(10 декабря 2014)
Цель модуля:
выстроить систему управления персоналом отдела продаж
Задачи модуля:
- определить процессы управления персоналом продаж
- сформировать профиль идеального продавца
- определить правила и инструменты, увеличивающие личную эффективность продавцов
Программа модуля:
1. Обязательные процедуры в управлении персоналом продаж.
- подбор персонала продаж
- процессы адаптации, технология введения в должность
- процесс обучения и развития персонала продаж
- систематическая оценка и аттестация персонала продаж
2. Модель компетентности или «профиль идеального продавца».
- модель компетентности продавца
- профессиональные навыки продавца
- личные качества продавца
- база знаний и Ферли-архив
3. Личная эффективность продавца.
- организация рабочего места продавца
- инструменты тайм-менеджмента в продажах
- прикладные программы
- управление циклом производительности
4. Правила и принципы «профессионалов уступчивости».
- правило взаимного обмена
- принцип обязательств и последовательности
- принцип «социального доказательства»
- правило «благорасположения»
Практический результат модуля:
- модель компетентности продавца
- инструменты и приемы повышения личной эффективности продавцов
Модуль 6. Стандарт системы продаж — Sales-kit
(23 декабря 2014)
Цель модуля:
- разработать «конституцию» продаж – внутрифирменный стандарт (sales-kit)
Задачи модуля:
- определить модели и процессы продаж
- описать типовые ситуации и основные алгоритмы продаж
- определить инструменты и технические приемы работы продавцов
Программа модуля:
1.Состав стандарта: цели, принципы, процессы и процедуры.
- структура стандарта системы продаж
- процесс продаж (основные операции и алгоритмы)
- описание типовых ситуаций для менеджера по продажам
- сегментация наших клиентов
- позиционирование наших продуктов
- правила и принципы работы продавцов
2. Эффективные инструменты и технические приемы в работе менеджера по продажам.
- сейлограмма
- ведерная модель продаж
- индивидуальная презентация компании
- метод сложных продаж
- цикл покупки и цикл продажи
- результат встреч в сложных продажах
- метод SPIN
- CRM, как метод управления лояльностью клиентов
3. Правила использования информационных технологий.
- использование CRM, как информационной технологии
- использование планировщиков и «коммуникаторов»
- использование программ складского учета
- инструменты тайм-менеджмента в продажах
4. Система планирования и отчетности.
- правило взаимного обмена
- принцип обязательств и последовательности
- принцип «социального доказательства»
- правило «благорасположения»
Практический результат модуля:
- формирование фирменного стандарта продаж
Условия участия
Время проведения
Октябрь-декабрь 2014 (старт программы – 15 октября 2014)
Место проведения
Минск, 4-й Загородный переулок, дом 58Б, офис 28
Стоимость участия
33 750 000 для команды из 3-х человек (включая стоимость материалов, обедов, кофе-пауз)
13 250 000 для 1 человека (включая стоимость материалов, обедов, кофе-пауз)
Скидки:
При участии 2-х и более человек — 5%
При посещении 2-х и более семинаров:
При участии 1-го человека — 5%
При участии 2-х и более человек — 10%f
Оформить заявку
×
