Модульная программа "Построение системы управления продажами" | ebp.by
amoCRM плюс GUSAROV
Мероприятия

Модульная программа «Построение системы управления продажами»

  • Время проведения: 15.10.2014 - 23.12.2014
  • Спикер: Гусаковский Андрей   Кулижский Александр   Хлобыстов Василий   
Стоимость участия:
Скидка:
13 250 000
663 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

Цель программы:

помочь компаниям повысить эффективность сбыта путем реорганизации и улучшения системы продаж в условиях падающего или нестабильного спроса.


Участники:

управленческие команды из 4-5 компаний (от каждой компании не более 3-х человек), возможно участие одного представителя от компании

  • руководители и владельцы компаний
  • коммерческие директора
  • руководители отделов продаж
  • ведущие специалисты отделов продаж

Результаты модульной программы:

  • проведение экспертизы эффективности существующей системы сбыта в компании;
  • получение практических методов и инструментов, позволяющих улучшить систему продаж в компании;
  • разработка процедур внедрения и использования конкретных инструментов в отделе продаж;
  • адаптация и внедрение наиболее эффективных для компании решений.

Алгоритм модульной программы:

1. Диагностический, или учебный модуль.

В ходе диагностического модуля участники работают с актуальными задачами развития сбытовой системы своей компании, используя материалы, предоставленные тренерами и экспертами. В результате формируются проекты документов или решения, которые проверяются на практичность и эффективность в период между модулями. Вопросы, возникающие при внедрении инструментов продаж, дополнительно прорабатываются в ходе следующего модуля или на индивидуальной консультации.

2. Самостоятельное внедрение.

Применение подходов, методов и практических методик, позволяющих повысить эффективность системы продаж в компании.

3. Индивидуальная работа с консультантом (3 часа) для каждой из компаний-участников.

Проработка процедур внедрения и использования конкретных инструментов в отделах продаж.

Продолжительность программы – 6 однодневных модулей с перерывами в 2 недели.


Уникальность программы:

  • участие эксперта – действующего практика
  • формат: диагностика/обучение – внедрение изменений – консультация
  • реализация изменений в процессе модульной программы 

Программа включает:

1. Освоение практических инструментов, позволяющих организовать работу отдела продаж максимально эффективно; выстраивание системы, которая оперативно реагирует на все изменения на рынке. Некоторые из инструментов:

  • стандарт продаж (Sales-kit)
  • клиентская политика на основе эффективной сегментации
  • сейлограмма
  • «метод колокольчиков»
  • метод сложных продаж
  • профиль идеального продавца

2. Индивидуальную работу с консультантом по адаптации и внедрению наиболее эффективных для компании решений.

3. Опыт экспертов-практиков ведущих компаний Беларуси.

Эксперты, принимавшие участие в предыдущих проектах*:

Мухин Алесь, Генеральный директор ИП «Караван»
Лабада Сергей, Директор ООО «Технология воздуха»
Капустин Сергей, Генеральный директор ООО «СТА-Логистик»
Михневич Сергей, Управляющий СООО «Атлант-М Фарцойгхандель»
Щербенок Елена, Заместитель генерального директора по персоналу ЗАО «Инволюкс»
Малашевич Анастасия, Директор по персоналу СП ООО «Дженти-Спедишн»
Олег Чаевский, Управляющий партнер в ГК «КОМПЛИТ»
Алексей Меньшиков, Руководитель корпоративного центра обучения «RTL-Holding»
*Состав экспертов на согласовании


Модуль Содержание модуля Дата
1. Система гарантированных продаж в компании
  • Зачем нужна «система» продаж?
  • Измерение  сложившейся практики продаж в компании
  • Формирование четких «стержней» системы продаж компании
15 октября
(8 часов)
2. CRM и клиентская политика компании
  • Технологии   развития отношений с клиентами: мифы CRM
  • Внутренняя (закрытая) клиентская политика
  • Внешняя (открытая) клиентская политика
  • Создание единого стандарта работы с клиентом  и программные продукты CRM
29 октября
(8 часов)
3. Организационная структура и планирование в системе продаж
  • Типы организационных структур отдела продаж
  • Функционал продавцов и порядок  их взаимодействия с  другими службами
  • Процедуры планирования продаж
12 ноября
(8 часов)
Индивидуальная консультация Обсуждение запланированных организационных  изменений  1,5 часа
4. Мотивация сотрудников отдела продаж
  • Что нужно знать о мотивации, чтобы ею управлять?
  • Материальное стимулирование продавцов
  • Нематериальная мотивация продавцов
26 ноября
(8 часов)
5. Персонал отдела продаж
  • Обязательные процедуры в управлении персоналом продаж
  • Модель компетентности или «профиль идеального продавца»
  • Личная эффективность продавца
  • Правила и принципы «профессионалов уступчивости»
10 декабря
(8 часов)
6. Стандарт системы продаж (sales-kit)
  • Состав стандарта: цели, принципы, процессы и процедуры
  • Эффективные инструменты и технические приемы в работе менеджера по продажам
  • Правила использования информационных технологий
  • Система планирования и отчетности
23 декабря
(8 часов)
Индивидуальная консультация Обсуждение запланированных организационных  изменений 1,5 часа

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Модуль 1. Система гарантированных продаж в компании
(15 октября 2014)

Цель модуля:

  • оценить сбытовую систему компании, определить узкие места, перспективные задачи и потенциал развития продаж

Задачи модуля:

  • определить составляющие сбытовой системы компании
  • провести самооценку эффективности отдельных составляющих системы продаж
  • сформировать основные выборы и направления развития системы продаж

Программа модуля:

1. Зачем нужна система продаж?

  • уникальность сбытовой модели конкретной компании
  • участники сбытового процесса: эволюция систем продаж
  • приоритеты и актуальные задачи современных систем продаж
  • распределение ответственности в компании за продажи

2. Измерение  сложившейся практики продаж в компании.

  • анализ процесса продаж
  • анализ существующей сегментации клиентов и ценовой политики
  • анализ каналов продаж
  • анализ  планирования продаж
  • определение результативности работы продавцов
  • диагностика эффективности мотивации продавцов

3. Формирование четких «стержней» системы продаж компании.

  • видение развития компании в области сбытовой системы от ключевых лиц организации
  • фиксация выборов в целях, в положениях дистрибуторской политики и клиентской политики
  • определение уровня рисков, связанных с ассортиментной политикой и использованием каналов продаж

Практический результат модуля:

  • оценка сбытовой системы компании
  • направления и задачи развития системы продаж

Модуль 2. CRM и Клиентская политика компании
(29 октября 2014)

Цель модуля:

  • сформировать Клиентскую политику компании и Стандарт обслуживания клиентов

Задачи модуля:

  • провести сегментацию и категоризацию клиентов компании
  • исследовать цикл покупки «нашего» клиента
  • определить назначение и сформировать сбытовой стандарт – порядок работы с клиентом для структурных подразделений компании

Программа модуля:

1. Технологии   развития отношений с клиентами: мифы CRM.

  • круг неуважения клиента
  • лояльность клиента как фундамент продаж
  • создание Базы (списка) клиентов
  • сегментация и категоризация клиентов (АВС – анализ)
  • разработка индивидуализированных предложений

2. Внутренняя (закрытая) клиентская политика.

  • изучение и понимание «своего» клиента
  • совмещение цикла покупки и цикла продажи
  • описание категорий клиентов и формирование порядка работы с каждой из категорий

3. Внешняя (открытая) клиентская политика.

  • пакет для клиента: что предлагается в зависимости от категории
  • система скидок и бонусов, направленная на рост продаж
  • программы формирования лояльности
  • методы коммуникации с клиентом: прямой маркетинг, интерактивный сайт, блог

4. Создание единого стандарта работы с клиентом  и программные продукты CRM.

  • Принципы и задачи CRM
  • Структура модулей CRM и баз клиентов
  • Обзор наиболее популярных ПО CRM
  • Внедрение систем CRM
  • Применение технологий директ-маркетинга  Д.Берда

Практический результат модуля:

  • разработка проекта Клиентской политики компании
  • разработка плана применения технологий CRM в продажах

Модуль 3. Организационная структура и планирование в системе продаж
(12 ноября 2014)

Цель модуля:

  • оптимизировать организационную структуру и планирование продаж

Задачи модуля:

  • определить лучший тип отдела продаж
  • распределить ответственность продавцов в отделе продаж
  • сформировать основные структурные документы отдела продаж
  • улучшить технологию планирования продаж

Программа модуля:

1. Типы организационных структур отдела продаж.

  • ключевые принципы оргдизайна для отдела продаж
  • сравнение типов структур отделов продаж
  • алгоритм создания оргструктуры отдела (как должно быть) с промежуточными вариантами (переход из «как есть » в «как должно быть»)

2. Функционал продавцов и порядок  их взаимодействия с  другими службами.

  • разделение зон ответственности между продавцами и группами в продажах
  • процессно-должностная матрица отдела продаж
  • порядок взаимодействия с другими службами
  • пример положения об отделе продаж и должностной инструкции руководителя отдела продаж, менеджера по  продажам

3. Процедуры планирования продаж.

  • планирование по каналам продаж, по продавцам, по продуктам, по регионам, по клиентам
  • планирование крупных сделок и спецзаказов
  • примеры планов продаж

Практический результат модуля:

  • проект положения об отделе продаж и комплект должностных инструкций
  • планы продаж

Модуль 4. Мотивация сотрудников отдела продаж
(26 ноября 2014)

Цель модуля:

  • обновить систему мотивации сотрудников отдела продаж

Задачи модуля:

  • определить ключевые задачи системы мотивации продавцов на текущем этапе
  • выбрать ключевые параметры мотивации
  • разработать шаблон индивидуального тарифного соглашения

Программа модуля:

1. Что нужно знать о мотивации, чтобы ею управлять?

  • базовые теории мотивации, оказавшие влияние на практику систем управления мотивацией в бизнесе
  • вопросы, которые следует решить до начала разработки новой системы мотивации

2. Материальное стимулирование продавцов.

  • составляющие денежного вознаграждения и их доля в общем заработке продавца
  • этапы разработки системы стимулирования
  • основная формула для разработки материальной составляющей мотивации
  • фиксированная часть, за что она платится
  • переменная часть, за что она платится
  • прочие бонусы и их целесообразность
  • стимулирование руководителя отдела продаж
  • «фишки»

3. Нематериальная мотивация продавцов.

  • типы нематериальной мотивации
  • мотиваторы адресные и безадресные
  • мотиваторы,  требующие инвестиций и не требующие инвестиций
  • «фишки»

Практический результат модуля:

  • система мотивации персонала отдела продаж
  • Модуль 5. Персонал  отдела продаж
    (10 декабря 2014)

    Цель модуля:

  • выстроить систему управления персоналом отдела продаж
  • Задачи модуля:

    • определить процессы управления персоналом продаж
    • сформировать профиль идеального продавца
    • определить правила и инструменты, увеличивающие личную эффективность продавцов

    Программа модуля:

    1. Обязательные процедуры в управлении персоналом продаж.

    • подбор персонала продаж
    • процессы адаптации, технология введения в должность
    • процесс обучения и развития персонала продаж
    • систематическая оценка и аттестация персонала продаж

    2. Модель компетентности или «профиль идеального продавца».

    • модель компетентности продавца
    • профессиональные навыки продавца
    • личные качества продавца
    • база знаний и Ферли-архив

    3. Личная эффективность продавца.

    • организация рабочего места продавца
    • инструменты тайм-менеджмента в продажах
    • прикладные программы
    • управление циклом производительности

    4. Правила и принципы «профессионалов уступчивости».

    • правило взаимного обмена
    • принцип обязательств и последовательности
    • принцип «социального доказательства»
    • правило «благорасположения»

    Практический результат модуля:

    • модель компетентности продавца
    • инструменты и приемы повышения личной эффективности продавцов

    Модуль 6. Стандарт системы продаж — Sales-kit
    (23 декабря 2014)

    Цель модуля:

    • разработать «конституцию» продаж – внутрифирменный стандарт (sales-kit)

    Задачи модуля:

    • определить модели и процессы продаж
    • описать типовые ситуации и основные алгоритмы продаж
    • определить инструменты и технические приемы работы продавцов

    Программа модуля:

    1.Состав стандарта: цели, принципы, процессы и процедуры.

    • структура стандарта системы продаж
    • процесс продаж (основные операции и алгоритмы)
    • описание типовых ситуаций для менеджера по продажам
    • сегментация наших клиентов
    • позиционирование наших продуктов
    • правила и принципы работы продавцов

    2. Эффективные инструменты и технические приемы в работе менеджера по продажам.

    • сейлограмма
    • ведерная модель продаж
    • индивидуальная презентация компании
    • метод сложных продаж
    • цикл покупки и цикл продажи
    • результат встреч в сложных продажах
    • метод SPIN
    • CRM, как метод управления лояльностью клиентов

    3. Правила использования информационных технологий.

    • использование CRM, как информационной технологии
    • использование планировщиков и «коммуникаторов»
    • использование программ складского учета
    • инструменты тайм-менеджмента в продажах

    4. Система планирования и отчетности.

    • правило взаимного обмена
    • принцип обязательств и последовательности
    • принцип «социального доказательства»
    • правило «благорасположения»

    Практический результат модуля:

    • формирование фирменного стандарта продаж

    Условия участия

    Время проведения
    Октябрь-декабрь 2014 (старт программы – 15 октября 2014)

    Место проведения
    Минск, 4-й Загородный переулок, дом 58Б, офис 28

    Стоимость участия
    33 750 000 для команды из 3-х человек (включая стоимость материалов, обедов, кофе-пауз)
    13 250 000 для 1 человека (включая стоимость материалов, обедов, кофе-пауз)

    Скидки:

    При участии 2-х и более человек — 5%
    При посещении 2-х и более семинаров:
    При участии 1-го человека — 5%
    При участии 2-х и более человек — 10%f

    Оформить заявку
    Вас также может заинтересовать