7 распространенных ошибок при ведении переговоров от Максима Щербины

Максим Щербина, руководитель консалтинговой группы «Максимум», бизнес-консультант, эксперт в сфере продаж и успешных переговоров, в беседе с Educational Business Portal назвал 7 основных ошибок в переговорном процессе.

1. Прямое копирование советов из литературы

Переговоры – это ювелирная работа. В ней стоит применять ситуационный подход. Шаблонное применение перечня техник и методик переговоров, как правило, снижает эффективность переговорного процесса.

2. Игнорирование психологических приемов манипуляции

Под манипуляцией я понимаю любые способы воздействия на оппонента, которые позволяют достигнуть желаемого результата. Многие эксперты со мной не согласятся, поскольку считают, что излишняя навязчивость может иметь диаметрально противоположный эффект.

Тем не менее, я считаю, что вежливость не может быть избыточной. Такие средства, как улыбка, обращение к собеседнику по имени, рукопожатие, зрительный контакт, банальны. Но они действительно работают.

3. Неосведомленность о партнере

Нельзя идти на переговоры, располагая малым объемом информации о компании, бизнесе, лицах, участвующих в переговорах, и их ожиданиях. Все эти аспекты должны быть тщательно изучены. Способов получения информации много: Интернет, телефон, конкуренты, сарафанное радио. Это просто.

Переговорам можно позволять принимать спонтанный характер, только если они ведутся с постоянными партнерами и клиентами. В противном случае, отсутствие подготовки – это 90% поражения при переговорах.

4. Отсутствие конечной цели переговоров

Зачастую компания не ставит перед собой цель переговоров или эта цель расплывчатая. Как правило, такие переговоры заканчиваются ничем. Как говорится, кораблю, который не знает, куда плыть, ни один ветер не будет попутным.

В идеале перед переговорами необходимо формировать веер целей: одна конечная цель и несколько промежуточных. Также необходимо представлять программу максимум (все то, чего вы хотите добиться в ходе переговорного процесса) и программу минимум (черта, за которую нельзя заходить при уступках партнеру).

5. Нечеткое представление о последующих шагах в переговорах

В переговорах как в шахматах: нужно мыслить на несколько шагов вперед. В краткосрочном периоде могут быть достигнуты определенные договоренности, но без представления перспективы, сотрудничество не может стать долгосрочным.

Предпочтительно двигаться от общего к частному. Вот этим бюрократы, чиновники отличаются от людей бизнеса. Бизнес любит точное действие, которое можно измерить.

6. Отсутствие практики переговоров

Большое количество проводимых переговоров с людьми разного возраста, уровня профессионализма, всевозможных сфер деятельности, масштабов бизнеса.

В результате в процессе переговоров мы получаем опыт, который откладывается у нас в подсознании. Результативность переговоров опытных специалистов и новичков отличается, хотя по сути все читают одну и ту же литературу, пользуются одинаковыми приемами. У профессионала переговоры ведутся на интуитивном уровне: нужная техника всплывает в нужный момент. По сути, интуиция – это возможность моментально пользоваться накопленным опытом. И как правило, первое приходящее на ум решение оказывается самым верным.

7. Пренебрежение интересами партнера

Профессиональному переговорщику не составляет большого труда психологически и манипулятивно поломать оппонента и заставить его принимать решения не в свою пользу.

Тем не менее, это не профессиональный способ ведения эффективного бизнеса. Следует стремиться к решению, которое приведет к обоюдной выгоде сторон. Такое решение описывается схемой «выиграл-выиграл», когда оба партнера получают желаемое в результате переговоров. Исключительно такое сотрудничество имеет перспективу стать долгосрочным и положительно отразиться на репутации.

Записала Анна Демиденко