Алексей Ивасюк о маркетинге: «Кризис – хорошее время для «догоняющих» компаний «сдвинуть» лидера»

Основатель компании «Гармония Уюта» Алексей Ивасюк в интервью Educational Business Portal рассказывает об антикризисном маркетинге, поведении потребителей и о том, как компаниям стоит адаптировать свою маркетинговые шаги в текущей ситуации.

– Каково поведение потребителей в кризис: они отказываются от дорогих брендов, переходя на более дешевые субституты?

– Не всегда. Скорее всего,  это зависит от качества субститутов. Тем не менее, кризис – хорошее время для «догоняющих» компаний «сдвинуть» лидера, так как потребитель захочет попробовать что-то новое за меньшую цену. Хотя сильная эмоциональная привязанность к бренду, помогает ему пережить и сложные времена.

– На фоне падения покупательской способности населения существуют ли какие-то конкурентные стратегии, которые вы бы посоветовали применять?

– Следует работать эффективнее, больше заботиться о клиенте, улучшать качество продукта, уменьшая при этом себестоимость и продвигать свои продукты, в том числе предлагая потенциальным клиентам интересные акции. Сейчас вообще стоит комплексно пересмотреть свои подходы к бизнесу: комплексно совершенствовать работающие и избавляться от неэффективных.

– Какая реакция маркетинга на кризис (сокращение расходов на маркетинг, реструктуризация маркетинговой службы, переход на иные инструменты маркетинга) наиболее характерна для нынешней ситуации и почему?

– Почти всегда первое, на чем начинают экономить, – это деньги на продвижение. Хотя это и есть основная ошибка! К вам не придут покупатели и деньги, если вы не продвигаете себя. Важно, чтобы продвижение было максимально эффективным: минимальные вложения приносили максимальные результаты. При этом,  можно сэкономить на так называемой имиджевой рекламе, когда вы рекламируете бренд как таковой, без четких «указаний» к действиям (покупкам).

– Как изменяется взаимодействие отдела продаж и отдела маркетинга в кризис?

– В кризисный период должна происходить интенсификация коммуникаций отдела продаж и маркетинговой службы. Информация должна быть более актуальной для двух сторон, поэтому их взаимодействие должно осуществляться чаще.

– В кризис стоит обратить внимание на привлечение новых клиентов или работать над увеличением лояльности старых?

– Сейчас такое время, что нужно работать над всем. Новые клиенты дадут вам рост. Старые обеспечат выживание.

В кризис надо больше внимания уделять запросам  клиентов. Именно сейчас они больше всего хотят быть услышанными и наиболее «обидчивы» при невнимательности поставщика или продавца.

Привлечение новых клиентов возможно за счет более продуманных рекламных сообщений, использующих эмоциональный тон, совпадающий с настроением потребителей. Например, если общество настроено депрессивно и находится в страхе, не надо посылать ему воодушевляющий месседж типа «Купив наш товар, вы станете счастливым». Если вы хотите привлекать именно их, стоит использовать что-то в духе гнева или антагонизма (когда другая сторона всегда спорит) . Например, «Надоел ремонт? Звони нам!», «Больше не веришь мастерам – наши сертифицированы».

– Какие маркетинговые шаги вы бы посоветовали компаниям, которые только начали выходить на рынок?

– Банальный выход – это «привлекательные» цены. Так как новые продукты еще не знают, цена – это почти всегда один из главных критериев при выборе. Также хорошо себя может проявить узкоспециализированное и четко позиционируемое предприятие или продукт, например, «кефир для молодых мам» или «бесшумные двери».

– Насколько изменится отношение к таргетингу в кризис?

– Думаю, поменяется не сильно: это инструмент «продвинутых» компаний и маркетологов. А их увеличение не сильно зависит от кризиса.

– Говорят, что кризис – это время возможностей. Какие новые возможности сейчас открываются в маркетинге?

Здесь можно выделить ряд особенностей, которые могут повлечь за собой соответствующую маркетинговую активность.

1. Появление большего анализа количественных показателей в маркетинге. Отдача будет достигаться преимущественно аналитическими методами, а не финансовыми.
2. Уменьшение фонового «шума»: объем рекламы снизится
3. Появление мотивации открывать новые продукты рынку
4. Углубление позиционирования продуктов и компаний
5. Смена лидеров в своих областях
6. Возможность показать эффективность и важность маркетинга для выживаемости и развития компании.