Почему (и как) стоит подружиться со своими конкурентами?

Большая часть вашей стратегии как владельца бизнеса состоит в том, чтобы затмить конкурентов. Но опытные предприниматели знают, что создание и поддержание отношений с конкурентами может быть не менее выгодно. О преимуществах общения с конкурентами говорит Зик Адкинс, соучредитель американской компании «Luggage Forward».

После того, как мы с соучредителем впервые привлекли иностранные инвестиций для Luggage Forward (компания занимается доставкой багажа «от двери до двери»), наш недавно сформированный совет директоров привал нас познакомиться со своими конкурентами. Первоначально мы не были в правильности этой идеи, но мы покорно начали узнавать всех кто, работал в нашей отрасли. В течение месяца мы связывались с ними по  телефону и электронной почте. Все без исключения звонки и письма вызывали положительную реакцию. Мы могли не только начать строить отношения с дюжиной компаний, нашими прямыми и косвенными конкурентами, но и совместно работать, чтобы наилучшим образом удовлетворить запросы наших клиентов. Оттакоговзаимодействиявыигрываливсе.

Для тех, кому интересно, как подойти к конкурентам, есть несколько советов.

Сделайте первый шаг. Не бойтесь вслепую общаться с конкурентами. Помните, что каждый из вас основал компания в одной отрасли. Поэтому вы оба, вероятно, большего общего, чем вы думаете: любовь к вашему бизнесу, знание продукта, решение похожих задач.

Когда вы впервые контактируете с конкурентом, будьте дружелюбным, открытым и честным. Объясните, что вы просто хотите представиться и начать диалог с ними. Также объясните, почему вы считаете, что данные коммуникации будут полезны обоим.

Будьте готовы сказать «нет». Прежде чем поднять трубку телефона, подготовьтесь к трудным вопросам. Существует информация, которой вы не можете поделиться с конкурентом, например  о руководстве вашей компании. Конкурент может, намеренно или нет, задать вопрос, на который вы не хотите отвечать. Волнение вам совсем не поможет в такой ситуации, так что будьте готовы к неудобным вопросам.

Рассчитывайте, что в разговоре будет от 3 до 5 таких вопросов. Подготовьте на них вежливый ответ заранее. Например, «Мне очень жаль, но это закрытая информация» или «наш совет директоров попросил нас не разглашать эту информацию». Такая реакция позволит защитить свои интересы, не создавая напряженности в отношениях.

Развивайте отношения.

Если вы не уверены в том, как продолжать отношения, найти темы, которые не поставят вас в уязвимое положение. Попробуйте обсудить внешние угрозы для вашего бизнеса, например макроэкономические. Так как вы работаете в одной отрасли, вы оба сталкиваетесь с похожими угрозами. Общаясь таким образом, вы сможете найти точки соприкосновения.

Наряду с этим, как только вы начнете чувствовать себя комфортно, стремитесь общаться на личном уровне. Поскольку мы работаем в индустрии туризма, мы беседуем с конкурентами о последних каникулах или обсуждаем города, которые любим. Это безопасная тема, так как все разбираются в ней, но напрямую это не влияет на наш бизнес. Даже если это небольшой разговор, постепенно вы начнете создавать прочные связи.

Налаживайте коммуникации регулярно, раз в пару месяцев.

Идея познакомиться с конкурентами было отличной в случае с «LuggageForward». Через два года после наших первых звонков им, мы заполучили доверие 7 брендов, занимающихся морской доставкой багажа.

Установленные отношения значительно облегчили процесс сближения наших компаний.

Такая быстрая консолидация привела к длительному периоду роста, что является прямым достижением наших конкурентов.

Дружелюбие по отношению к конкурентам сопряжено с большим количеством выгод. И умение развивать отношения может стать решающим фактором в развитии вашего бизнеса. Во многих случаях это позволит быть первым, про кого вспомнят конкуренты, если конкурент захочет продать свой бизнес или начать работу по партнерской программе, например.

Автор: Zeke Adkins, соучредитель «Luggage Forward»
Источник: entrepreneur.com