Психолог Евгений Брогарь: «Конкуренция вредит бизнесу»

Евгений Брогарь, психолог, руководитель Центра Вдохновения «FreeDom», рассказал Educational Business Portal о комплементарных качествах людей в коллективе, о связи лидерства со страхом, а также о конкуренции контрагентов и партнеров.

– Психологический климат влияет на работу команды?

– Психологический климат в коллективе  – это отражение того, что творится внутри у руководителя.

Руководитель вокруг себя зачастую хочет видеть таких же людей, как и он. И каждый сотрудник проявляет отдельные качества, существующие в самом руководителе, более ярко.

Наиболее выражено это среди женщин на руководящих постах. Например, если женщина владеет салоном красоты и при этом шикарно выглядит, то я могу гарантировать, что она наберет себе в подчиненные таких же сотрудников.

Если же руководитель любит делегировать полномочия, он наймет сотрудников, которые не прочь спихнуть часть своих обязанностей на того, кто стоит ниже по профессиональной лестнице.

Из этого стоит сделать вывод, что психологическое состояние руководителя воздействует на психологический климат всей команды, что непременно сказывается на ее работе.

– Как решать межличностные конфликты в коллективе?

– Чтобы решать, нужно найти причину. Чаще всего конфликты возникают, когда один сотрудник предлагает другому что-то для себя естественное, а для другого – это ранимая область. В таком случае важно выяснить, кто чем недоволен и попытаться договориться.

Если углубляться в психологию, ранимость в той или иной ситуации – результат обращения с человеком в детстве. Такой барьер либо должен не затрагиваться коллегами и руководителями, либо сниматься с помощью психолога.

Подобные проблемы очень подрывают бизнес, так как нарушаются коммуникации.

– Некоторые психологи говорят, что партнеры в бизнесе, а также руководитель и сотрудники должны максимально друг друга дополнять, чтобы достичь максимальной эффективности и синергии. Так ли это и как этого добиться?

– Совершенно верно. Но пока человек не проработает свои функции и не признает, чего в нем не хватает, этого не произойдет. Но это требует большой работы над собой и личностного роста.

– Правильно ли я понимаю, что такой руководитель должен быть уверен в себе, чтобы не бояться конкуренции со стороны подчиненных по слабым функциям?

– Человек, который боится конкуренции, уже не лидер. Любой страх – это тормоз развития.

– Чаще всего, когда люди дополняют друг друга в каких-то компетенциях и функциях, они плохо понимают друг друга. Как преодолеть недопонимание?

– Недопонимание возникает в результате того, что все мы имеем разный опыт. В такой ситуации выходом может стать признание своих слабых сторон, в заявлении, что в какой-то области ты не разбираешься.

Иногда происходит проблемная ситуация, когда оба – эксперты в одной сфере. Главное здесь – не конкурировать. Там, где конкуренция,  всегда есть спор. А в споре оппоненты давят на слабые места друг друга. Никакого конструктива, как правило, такое общение не приносит.

Например, зачастую менеджер по продажам пытается переубедить клиента, доказывая, что он лучше знает, что нужно потенциальному клиенту. Здесь менеджер конкурирует с покупателем. Выстроить диалог в таких условиях, как правило, не получается. Поэтому отличный менеджер – хороший психолог.

– В бизнесе же отношения между контрагентами неравные – это игра с нулевой суммой. Кто-то обязательно выигрывает за счет другого. Мне кажется, конкуренции здесь не избежать. Как действовать в таких ситуациях?

– В бизнесе есть конкуренция. В случае, когда есть победитель и проигравший, то, как правило, это не взаимовыгодная сделка в долгосрочной перспективе.

Подобную ситуацию из русла конкуренции нужно выводить на путь договора. А он предполагает честное признание того, что не устраивает. Клиенту, например, следует честно сказать, что он не готов приобрести товар/услугу по такой высокой цене.

Если одна сторона чувствует себя проигравшей или обманутой, то гарантирую, что такая сделка будет единственной и последней в 90 % случаев.

– Многие с подозрением относятся к банальной любезности или вежливости. Эти вещи воспринимаются в ключе «им от меня точно что-то нужно». Как работать с такими клиентами и партнерами?

– В описанном примере налицо детская травма. Человека заманили, а потом обманули. Сейчас мозг выдает защитную реакцию.  Эти вещи следует либо обходить, либо работать с психологом.

На самом деле, если барьер возникает на такие мелочи, то очень сложно договариваться о глобальных вещах.

Например, многие люди обижаются на ошибки в письме. Они воспринимают это как оскорбление в свой адрес, либо осуществляют негативный перенос на собеседника.

– Считают, что потратили много усилий на изучение и окружающие должны поступать так же?

– Да, именно. Есть такие молодые люди, которым легко дается бизнес. Но, как правило, они в школе были троечниками. Ни для кого это не секрет, что даже из топ-20 бизнесменов Forbesтолько пара человек получила высшее образование.

Когда очевидно, что кто-то потратил на достижение такого же или большего результата меньше усилий, у некоторых людей возникает барьер. И дальнейшее взаимодействие таких людей будет затруднено.

Например, отличник не пойдет учиться, как зарабатывать деньги к человеку, которые учился на тройки. Потому что первый считает себя умнее.

Беседовала Анна Демиденко