«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов»
В настоящее время знания технологий продаж и коммуникационных навыков уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании.
Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, а также все те, кто решает задачу перехвата клиента в условиях жесткой конкуренции.
В ИТОГЕ ВЫ СМОЖЕТЕ:
- Использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов
- Анализировать предложения конкурентов, обнаруживать в них уязвимость и использовать ее для собственной продажи
- Выявлять критерии, по которым клиент выбирает деловых партнеров
- Преодолевать возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними
- Применять различные технологии для перехвата клиента, в том числе технику «увольнение конкурента»
- Защитить собственных клиентов от агрессивных действий конкурентов
СОДЕРЖАНИЕ СЕМИНАРА
1. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ
- Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли.
- Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо».
- Разработка программы перехвата.
- Выбор времени для перехвата.
2. СБОР И АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ
- Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа.
- Зоны ответственности в компании клиента. Общение с сотрудниками перед первым звонком (встречей) с ЛПР.
- Манипулирование информацией.
- Методика постановка целей для достижения необходимого результата
3. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС
3.1 Работа с сопротивлением
- 7 инструментов преодоления «секретарского барьера».
- Как выстроить диалог с клиентом. Методы борьбы с «бросанием» телефонной трубки.
- Правило 93/7. Соотношение «ЧТО» и «КАК» говорить. Выделяемся среди конкурентов.
- 5 способов, как пройти через лабиринт отговорок и преодолеть сопротивление клиента нежеланию общаться.
Практическая отработка навыков по преодолению сопротивления
3.2 Формирование потребности
- 6 покупательских мотивов. Определяем мотивы клиента при выборе партнера.
- 4 основных стратегии при переговорах.
- Использование СПИН технологии при формировании потребностей клиента.
- Как разговорить клиента. Какие и в какой последовательности вопросы задать клиенту для того, чтобы он сам рассказал о своих потребностях.
Практическая отработка навыков формирования потребностей клиента
4. УБЕЖДЕНИЕ КЛИЕНТА
- Правила убеждения.
- Виды убеждающего воздействия.
- Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.
Практическая отработка навыков по убеждению клиента
5. УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА, ИЛИ КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ ПЕРЕХВАТУ
Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов.
Стоимость:
3 190 000 до 18 марта (этот ценник поставьте внутри в программе), 3 990 000 с 21 марта (этот ценник в сетку программ)
5 % скидка – в случае участия 2 сотрудников от компании.
7% скидка – в случае участия 3 и более сотрудников от компании.
Скидки суммируются.
По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.
Дополнительная информация и регистрация по телефонам:
(017) 217-00-62, 284-66-46
e-mail: [email protected]
Оформить заявку
×
