Перехват клиента. Что не запрещено, то разрешено. Неделя продаж. | ebp.by
Мероприятия

Перехват клиента. Что не запрещено, то разрешено. Неделя продаж.

  • Время проведения: 06.04.2016 9.00-18.00
  • Спикер: Карпеш Виталий   
Стоимость участия:
3 990 000
Оформить заявку
Информация о тренинге

«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов»

В настоящее время знания технологий продаж и коммуникационных навыков уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании.

Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, а также все те, кто решает задачу перехвата клиента в условиях жесткой конкуренции.

В ИТОГЕ ВЫ СМОЖЕТЕ:

  • Использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов
  • Анализировать предложения конкурентов, обнаруживать в них уязвимость и использовать ее для собственной продажи
  • Выявлять критерии, по которым клиент выбирает деловых партнеров
  • Преодолевать возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними
  • Применять различные технологии для перехвата клиента, в том числе технику «увольнение конкурента»
  • Защитить собственных клиентов от агрессивных действий конкурентов

СОДЕРЖАНИЕ СЕМИНАРА

1. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ

  • Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли.
  • Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо».
  • Разработка программы перехвата.
  • Выбор времени для перехвата.

2. СБОР И АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ

  • Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа.
  • Зоны ответственности в компании клиента. Общение с сотрудниками  перед первым звонком (встречей) с ЛПР.
  • Манипулирование информацией.
  • Методика постановка целей для достижения необходимого результата

3. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

3.1 Работа с сопротивлением

  • 7 инструментов преодоления «секретарского барьера».
  • Как выстроить диалог с клиентом. Методы борьбы с «бросанием» телефонной трубки.
  • Правило 93/7. Соотношение «ЧТО»  и «КАК» говорить. Выделяемся среди конкурентов.
  • 5 способов, как пройти через лабиринт отговорок  и преодолеть сопротивление клиента нежеланию общаться.

Практическая отработка навыков по преодолению сопротивления

3.2 Формирование потребности

  • 6 покупательских мотивов. Определяем мотивы клиента при выборе партнера.
  • 4 основных стратегии при переговорах.
  • Использование СПИН технологии при формировании потребностей клиента.
  • Как разговорить клиента. Какие и в какой последовательности вопросы задать клиенту для того, чтобы он сам рассказал о своих потребностях.

Практическая отработка навыков формирования потребностей клиента

4. УБЕЖДЕНИЕ КЛИЕНТА

  • Правила убеждения.
  • Виды убеждающего воздействия.
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

Практическая отработка навыков по убеждению клиента

5. УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА, ИЛИ КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ ПЕРЕХВАТУ

Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов.

Стоимость:
3 190 000 до 18 марта (этот ценник поставьте внутри в программе), 3 990 000 с 21 марта (этот ценник в сетку программ)
5 % скидка – в случае участия 2 сотрудников от компании.
7% скидка – в случае участия 3 и более сотрудников от компании.
Скидки суммируются.

50-ottenkov-dorogo-1

50-ottenkov-dorogo-7

50-ottenkov-dorogo-3

50-ottenkov-dorogo-4

50-ottenkov-dorogo-7

 

50-ottenkov-dorogo-6

50-ottenkov-dorogo-2

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефонам:
(017) 217-00-62, 284-66-46
e-mail: [email protected]

Оформить заявку
Вас также может заинтересовать